Организационные основы деятельности страховщика.

1. Менеджмент в страховании.

2. Маркетинг в страховании.

1. Менеджмент в страховании.

Менеджмент (англ. management) – это управление, умение добиваться поставленных целей, используя труд, интеллект, мотивы людей.

Менеджмент в страховании – это научно-практическое направление, ориентированное на обеспечение эффективного функционирования страховых организаций в рыночных условиях.

Цель менеджмента: создать эффективную страховую организацию и при необходимости подвергать ее корректировке так, чтобы она соответствовала меняющимся задачам и обстоятельствам страхового рынка.

Главная особенность менеджмента в страховании – управление в условиях риска. Главная обязанность менеджера в этих условиях – не избегать риска, а предвидя его, снизить возможные негативные последствия до минимума. Целенаправленные действия по ограничению риска в системе страховых отношений называют риск-менеджментом (управление риском).

Риск-менеджмент в страховании включает:

1. Выявление последствий деятельности экономических субъектов в ситуации риска.

2. Умение реагировать на возможные отрицательные последствия этой деятельности.

3. Разработка и осуществление мер, при помощи которых могут быть нейтрализованы или компенсированы вероятные негативные результаты предпринимаемых действий.

Управление риском в страховании осуществляется в 2 этапа.

1. Подготовительный.

Предполагает сравнение характеристик и вероятностей риска, полученных в результате анализа и оценки риска. Определяются альтернативы по принципу приемлемости содержащегося в них риска:

• риск приемлем полностью;

• риск приемлем частично;

• риск не приемлем вообще.

Далее устанавливаются приоритеты: выделяется круг проблем и вопросов, требующих первоочередного внимания.

2. Выбор конкретных мер, способствующих устранению или минимизации возможных отрицательных последствий риска.

Включает:

• разработку организационных и оперативных процедур предупредительного характера;

• подготовку рекомендаций лицам, принимающим или реализующим рисковые решения.

Выделяют 4 метода управления риском:

1. Упразднение.

Заключается в попытке избежать риска - не проводить страхование рисков характеризующихся высоким коэффициентом кумуляции риска, избегать не страховых рисков.

2. Предотвращение потерь и контроль.

Означает деятельность по предотвращению случайностей: формирование фонда предупредительных мероприятий, установление размера франшизы и другие.

3. Страхование.

Проведение перестрахования крупных рисков.

4. Поглощение.

Состоит в признании ущерба без возмещения его посредством страхования.

Удержание на своей ответственности небольших рисков или рисков, вероятность которых достаточно мала.

Не менее важным элементом менеджмента в страховой деятельности является прогнозирование, цель которого выявить главные закономерности и тенденции страховой деятельности данной организации.

II. Маркетинг в страховании.

Маркетинг (англ. market- рынок) означает предпринимательскую деятельность в условиях рынка с использованием его законов с целью изучения и удовлетворения любых требований покупателей и превращая желания, нужды и потребности потребителя в доход своей фирмы.

Маркетинг в страховании – это комплексный подход к вопросам организации и управления всей деятельностью страховой компании, направленной на оказание таких страховых услуг и в таких количествах, которые соответствуют потенциальному спросу. При этом спрос создается усилиями самой страховой компании и удовлетворяется ею.

Процесс маркетинга страховых компаний включает две основные функции.

1. Формирование спроса.

Сводится к целенаправленному воздействию на потенциальных клиентов в целях повышения существующего уровня спроса до желаемого уровня, приближающегося к уровню предложения данной компании.

Методами реализации данной функции являются:

• воздействие на потенциальных страхователей с помощью рекламы;

• создание положительного имиджа страховой компании;

• дифференциация тарифов на страховые услуги;

• сочетание страховых услуг с различными формами торгового и юридического обслуживания.

2. Удовлетворение страховых интересов.

Реализуется с помощью высокой культуры страхового обслуживания:

• проявления знаков внимания к посетителям;

• художественный дизайн бланков документов (полисов, квитанций, сертификатов);

• квалифицированные консультации и т.п.

Чем выше уровень сервиса страховщика, тем больше спрос на его страховые услуги. Критерием качества обслуживания считается отсутствие жалоб со стороны страхователей.

Маркетинг страховщика включает следующие направления, с учетом которых разрабатывается общая стратегия поведения страховой компании на рынке.

1. Изучение потенциальных страхователей и их мотивов при заключении договора страхования.

Определяется структура потребительских предпочтений, т.е. вкусы и привычки людей, наклонности поведения, их реакция на те или иные виды страховых услуг. С этой целью применяется система специальных тестов, анкет, опросных листов.

Проводится с целью формирования адекватной страховой политики.

2. Анализ рынка страховой компании.

Проводится по одному или нескольким однотипным видам страхования с целью определения потенциальной емкости рынка на те или иные страховые услуги в отдельных регионах. Результаты анализа увязываются с уровнем платежеспособного спроса населения.

С этой целью применяется сегментация страхового рынка. Она состоит в выделении из общей массы потенциальных страхователей отдельных типичных групп (сегментов рынка) по отдельным признакам: территориальному, возрастному, половому, уровню доходов; или нескольким признакам: уровню доходов и возрасту, территориальному и психологическому.

Для определения емкости сегментов рынка составляются функциональные карты по каналам сбыта: офис страховой компании, страховые агентства, туристические бюро, нотариальные конторы, юридические консультации и другие.

В результате анализа рынка выясняется, где наиболее выгодно проводить те или иные виды страхования и выявляются наиболее эффективные каналы сбыта.

3. Исследование страхового продукта.

Определяются желания страхователя в отношении определенной страховой услуги, решается каким образом предоставить потенциальным клиентам новые страховые продукты, а также на кого ориентировать рекламу.

При этом страховщик придерживается правила: во всех случаях договор страхования должен попасть туда, где потенциальный страхователь его более всего ждет и поэтому, скорее всего, заключит.

4. Продвижение страхового продукта на рынке.

Включает совокупность мер и усилий, предпринимаемых страховой компанией, страховыми брокерами и агентами в целях повышения спроса, увеличения числа заключенных договоров, расширения рыночного поля страховой продукции.

Основные методы продвижения – это реклама и личный контакт.

Дополнительные методы – пропаганда и стимулирование (предоставление льгот и скидок со страховой премии).

В практике применяются 3 метода продвижения страховых услуг:

1) Экстенсивный.

Заключается в использовании наибольшего числа посредников страховой компании, способных оформить один или несколько договоров страхования.

2) Исключительный.

Заключается во взаимодействии страховой компании с одним генеральным страховым агентом, которому предоставляется исключительное право на заключение договоров от имени страховой компании в одном регионе.

3) Выборочный.

Заключается во взаимодействии страховой компании с двумя и более страховыми агентами.

5. Изучение конкурентов и определение форм и уровня конкуренции.

Конкуренция в страховании – это соперничество страховых компаний за привлечение страхователей, выгодное инвестирование страховых фондов с целью достижения конечных результатов.

Конкуренция заключается во внедрении новых видов страхование, создании новых более удобных форм заключения договоров и уплаты страховых взносов, системы скидок и льгот страхователям, снижении тарифных ставок и точном определении возникшего ущерба, предоставлении дополнительных сервисных услуг (преимущественное право приобретения акций страховой компании, бесплатных юридических консультаций, реклама).

Изучение конкурентов заключается в выявлении главных конкурентов страховой компании на рынке и определении их сильных и слабых сторон.

С этой целью собирается информация о деятельности конкурентов:

• их финансовом положении;

• страховых тарифах на конкретные страховые услуги;

• особенности управления страховым делом и т.д.

Результаты исследования заносятся в специальные информационные досье и составляются аналитические таблицы, характеризующие предложение конкретных страховых продуктов теми или иными страховщиками.