Деловая беседа. Формат переговоров

Р. Мокшанцев предлагает следующее определение: «Переговоры – специфический вид межличностного взаимодействия, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества, и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным или устным соглашением».

Переговоры – сложный процесс. Он включает в себя:

• поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы;

• обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей;

• обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны;

• продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия, либо не достигают его в зависимости от ожидаемых последствий.

Переговоры – конфронтация протагонистов, которые зависят друг от друга, связаны неким соотношением сил, обладают минимумом воли для достижения урегулирования разногласия и выстраивания такого решения, которое было бы приемлемо с учетом их целей и резервного манипулирования. При таких условиях переговоры всегда будут напряженными с неопределенным исходом. Переговоры – это разум под давлением эмоций (Л. Белланже).

Переговоры – взаимодействие с высоким уровнем неопределенности.

Неопределенность филогенетически трактуется как опасность.

В ситуации опасности активируется привычный набор когнитивно-поведенческих стратегий, безотносительно к целедостижению.

Мониторинг собственных устойчивых стратегий и исследование привычных реакций партнера повышает эффективность коммуникации.

Понятие «позиции» и «пропозиции» переговорного процесса [6]

• Позиция – сформулированное одной стороной и принятое другой стороной предложение (система взглядов) восприятие проблемной ситуации. Тезис. Позиция всегда персонифицирована (наша – чужая).

• Требования к формулировке позиции: ясность, определенность, конкретность, в документах оформляется в действительном наклонении, не содержит противоречий, самоотрицаний.

• Пропозиция – приложения, являющиеся основанием позиции, аргументы и факты. Требования – те же.

• Выделяют четыре способа подачи позиции:

• Открытие позиции – раскрытие собственной позиции без сравнения ее с позицией оппонента.

• Закрытие позиции – участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей позицией.

• Подчеркивание различий – определение различий в позициях сторон. Что способствует жесткому, конкурентному типу ведения переговоров.

• Подчеркивание общности – акцент на общности целей, непротиворечивости интересов, аналог «мягкого» (по отношению к партнеру) типа ведения переговоров.

Понятие «результат переговоров»

• Конечный – заключение соглашения или срыв переговоров.

• Промежуточный – заявления о намерениях, о продолжении консультаций …

Каждые переговоры обычно заканчиваются следующими договоренностями: описанием ситуации (реальной), формулировкой решения (при необходимости – передачей дела в другую инстанцию), заключением соглашения. В соглашении зафиксировано: что должна делать каждая из сторон.

Критерием успешности переговоров является разумное соглашение – то, которое отвечает законным интересам каждой стороны, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает во внимание интересы общества.

Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному соглашению.