Растущая сила цивилизованной розницы

В настоящее время для массового потребителя цена продукта зачастую стоит на первом месте при выборе. Однако такие факто­ры, как качество, комфорт и удобство, становятся все более зна­чимыми. И одним из индикаторов этого выступает снижение роли открытых рынков. Современный массовый потребитель в поиске качества и надежности перебирается в более цивилизованные тор­говые форматы — специализированные и фирменные магазины. Наряду с этим происходят изменения в дженералистских (универ­сальных) форматах: на смену универмагам постепенно приходят супермаркеты, торгующие более широким спектром товаров.

Во всем мире растет организующая роль крупного ритейла и компаний, управляющих мировыми брендами, в глобальных цепях поставок. Специфика России заключается в фактическом отсутствии собственных сильных брендов и малой роли соответ­ствующих компаний. В то же время в России создана современная розничная торговля, роль которой в цепях поставок, регулируемых покупателем, заметно повышается. Современные сетевые струк­туры становятся драйверами роста и качественного преобразова­ния производства.

Отношения с розничными сетями

Одна из важных проблем заключается в характере отношений производителей с розничными сетями. Средняя доля поставок в торговые сети у поставщиков продукции легкой промышленно­сти образует одну треть (33%). Эта доля в объеме продаж неуклон­но возрастает, но пока торговые сети далеки от господствующего положения в структуре поставок.

Многие поставщики изделий легпрома считают заключение до­говоров с торговыми сетями сложным или даже очень сложным делом. В отношении зарубежных сетей таких около половины, о сложностях с крупными и мелкими российскими сетями говорят соответственно каждый третий и каждый пятый поставщик. На усложнение условий заключения договоров поставки с крупны­ми торговыми сетями за последние 2—3 года указывают примерно 30% поставщиков, лишь 10% считают, что условия стали проще, а для 60% поставщиков эти условия не претерпели особых изме­нений. В отношении мелких торговых сетей ситуация изменилась еще меньше.

Поставщики обувной продукции более активно, чем предста­вители текстильной и меховой отраслей, работают с торговыми сетями, легче заключают договоры поставки с зарубежными ри­тейлерами. У них реже возникают конфликты с представителя­ми торговых сетей при заключении и исполнении договоров по­ставки и чаще устанавливаются партнерские отношения. Но при этом фиксируются более высокий уровень платежей торговым сетям и относительно более низкая устойчивость контрактных отношений. В свою очередь, поставщики текстильной продук­ции испытывают больше сложностей при заключении договоров с торговыми сетями (и крупными, и мелкими). Несколько чаще текстильщики жалуются на попытки навязывания условий дого­воров торговыми сетями. Но именно в этой сфере при заключе­нии таких договоров отношения приобретают относительно более высокую устойчивость во времени.

Дополнительные платежи торговым сетям требуют далеко не от всех поставщиков. Средняя доля маркетинговых платежей тор­говой сети в розничной цене во всех сегментах легкой промыш­ленности равняется 5%. Доля платежей торговой сети за объем продаж (ретробонусы) образует 6—9% розничной цены. Что же ка­сается неформальных платежей (откатов), то большинство постав­щиков изделий легкой промышленности с подобной практикой не сталкиваются. Однако вызывает некоторую обеспокоенность учащение попыток получения откатов за последние 3 года от по­ставщиков текстильной продукции.

Около половины поставщиков характеризуют отношения с роз­ничными сетями как нейтральные и около половины — как партнер­ские. Почти никто из поставщиков продукции легкой промыш­ленности не говорит о том, что конфликтов с торговыми сетями за последние три года стало больше. Тем не менее на возникновение конфликтов при заключении и исполнении договоров поставки в последние 2—3 года указали соответственно каждый четвертый и каждый третий поставщик продукции легкой промышленности.

В целом контрактные отношения в цепи поставок характеризу­ются относительной устойчивостью и длительностью, особенно в текстильной отрасли. Доля торговых сетей, с которыми постав­щики работают более пяти лет, в среднем превышает 60%.

Добавим, что фактическое совпадение количественных оценок менеджеров торговых сетей и их поставщиков по многим непро­стым параметрам является важным фактом, свидетельствующим в пользу достоверности представленной картины.