Необходимо регулярно проверять состояние товаров, обращая при этом внимание на появление признаков порчи, следов грызунов и насекомых.

Товары, уложенные в штабеля, должны регулярно перекладываться; сыпучие следует перелопачивать; изделия из шерсти, меха – предохранять от повреждения молью, отсыревшие товары следует просушивать и проветривать.

На складе должен быть налажен контроль над поддержанием оптимальной температуры и влажности воздуха. Нельзя допускать их резких перепадов. Такой контроль осуществляют при помощи термометров или универсальных блочных систем дистанционного контроля, которыми в течение 3-4 мин. можно определить температуру в 12 точках хранилища.

Для измерения влажности воздуха на складах применяется психометрический метод, с помощью которого определяется относительная влажность воздуха. Регулирование температуры и относительной влажности воздуха проводится при помощи отопления и вентиляции.

С целью поддержания на складе необходимого санитарно-гигиенического режима следует регулярно производить тщательную уборку помещения, а также его дезодорацию, дератизацию и дезинфекцию.

Товарные потери, возникающие при хранении

В процессе хранения товаров на складе, подготовки их к отпуску и выполнения других складских операций возникают товарные потери.

Различают допустимые товарные потери, на которые установлены нормы естественной убыли и недопустимые, которые относят к актируемым потерям.

Нормы установлены на отпускаемые по фактической массе стандартные продовольственные товары, на возмещение этих потерь, образующихся в следствии:

-усушки и выветривания;

-распылки;

-утечки (просачивания) и розлива при перекачке и отпуске жидких товаров. Нормы естественной убыли применяются к товарам, отпущенным со склада

за период между двумя инвентаризациями.

Действующие нормы естественной убыли являются предельными и применяются только в тех случаях, когда при проверке фактического наличия товаров устанавливается недостача по сравнению с учетными данными.

При этом естественная убыль товаров списывается с материально ответственных лиц по фактическим размерам, но не выше установленных норм и по ценам, по которым товары были оприходованы.

К недопустимым относят потери, возникшие в результате порчи, боя, лома товаров при неудовлетворительных условиях их хранения.

На складах, где рационально осуществляются операции по приемке, размещению, хранению и отпуску товаров, их потери сведены до минимума.

Тема 8. Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров

Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров рассматривается как одно из направлений деятельности промышленного предприятия (сбыт) и в качестве основной деятельности торговых предприятий.

На предприятиях промышленности коммерческая деятельность по продаже товаров основана на планировании и организации сбыта произведенной продукции (товаров).

54

Разработка сбытовых программ (плана сбыта) в условиях рынка осуществляется после планирования ассортимента. Важней частью сбытовой программы является прогнозирование объема сбыта (продаж). Составными частями прогно-

за объема продаж является прогноз общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы.

Существуют прогнозы долгосрочные (от 5 до 25 лет), среднесрочные (от 1 до 5 лет) и краткосрочные (от 3 до 12 мес.).

Долгосрочные и среднесрочные важны для производителей продукции промышленного назначения и потребительских товаров длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общее направление развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом.

Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков производства продукции и управления запасами готовой продукции.

Для прогнозирования объема сбыта используются специальные методы. В практике стран с рыночной экономикой применяются методы экспертных оценок, базирующихся на:

-изучении и обобщении мнения руководящих работников предприятия о перспективе объема продаж;

-опросе торговых агентов предприятия о возможных объемах продаж;

-изучении мнений потребителей.

К числу методов экспертных оценок относится и метод Дельфи, содержание которого сводится к анкетному опросу (в несколько туров) большой группы специалистов предприятия о перспективах объема продаж и дальнейшей статистической обработке полученных данных.

Кроме экспертных оценок используются различные математические методы. К их числу относится метод Бокса-Дженкинса, заключающийся в разработке и отборе на базе компьютерной техники математической модели, наилучшим образом отражающей результаты сбыта продукции в отчетном периоде.

Реалистичность прогноза объема продаж зависит от наличия достоверных данных, а также различных факторов, влияющих на коммерческую деятельность. Поэтому прогноз объема продаж необходимо систематически пересматривать.

В условиях неопределенности промышленные предприятия могу применять такие методы, как уровневое и ситуационное.

Уровневое прогнозирование – это предсказание объема продаж по трем уров-

ням: максимальному, вероятному, минимальному. Используя этот метод, пред-

приятие может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж, а также заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему продаж, что, в свою очередь, даст возможность разработать ситуационный план.

Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший вариант, но и случайный.

55

Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать.

Ситуационное планирование позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к непредвиденным ситуациям.

Прогнозирование объема продаж, как правило, возлагается на отдел сбыта или маркетинга, а ответственность за подготовку прогноза – на руководителей предприятия.

Прогноз объема продаж служит основой для проведения торговых операций, составления финансового плана и установления индивидуальных заданий по сбыту для отдельных торговых агентов.

Общий прогноз объема продаж подразделяется на прогнозы по конкретным видам продукции, по районам и каналам сбыта.

В условиях рыночных отношений чаще всего для продвижения товаров на рынок используют следующие каналы сбыта:

-производитель – потребитель;

-производитель – оптовик – потребитель;

-производитель – оптовик – розничный торговец – потребитель;

-производитель – брокер – комиссионер или агент – оптовик – розничный торговец – потребитель;

-производитель – брокер – розничный торговец – потребитель. Планирование сбыта включает так же решение задач выбора наиболее эф-

фективного канала сбыта.

Выбор канала сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки и т.д.).

Кроме того, необходимо учитывать, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость транспортировки и хранения запасов.

Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара.

Прямой сбыт, связан с большими расходами предприятия на создание запасов, хранение, продажу, но дает возможность самостоятельно контролировать сбыт продукции и доминировать над конкурентами. Этот вид сбыта, распространен при продаже средств производства (специального оборудования) и реже

– товаров широкого потребления (дорогие товары).

Для продажи товаров широкого потребления, особенно требующих жесткого контроля качества и осторожного обращения, используется косвенный сбыт – продажа товаров через торговые организации, не зависящие от фирмы изготовителя.

Интенсивный сбыт также предназначен для продажи товаров широкого потребления. Сущность такого вида сбыта заключается в том, что продажа товаров ведется через большое количество различных посредников.

Селективный сбыт предусматривает ограниченное число торговых посредников. Он обычно используется при продаже товаров, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, подготовки специального персонала, а также при сбыте престижных товаров.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров конкретной группе покупателей.

56

Ненацеленный сбыт, ориентирован на всех покупателей, поэтому требует больших рекламных расходов.

Сбыт товаров широкого потребления может осуществляться также сотрудниками разъездной службы (агентами).

Большое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и той минимальной прибылью, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной (кроме случая вытеснения с рынка конкурента с помощью более низкой цены).

Наиболее сложным является установление объективной цены продажи определенного изделия. Объективная цена базируется на установившейся средней цене данного или аналогичного изделия со средними количественными характеристиками.

Часто предприятие недополучает доход именно из-за того, что не имеет сведений о средней цене на свой товар, которая служила бы ему ориентиром.

Для определения объективной цены продажи товара целесообразно составить конкурентный лист. Конкурентный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиями товара своего предприятия и определение на основе этого сравнения возможной цены, которую можно запрашивать за товар.

Конкурентный лист

Товар			Товарные характеристики
	масса	габариты	мощность	производи-		другие харак-	цена
				тельность		теристики	руб.
Первый конкурент	5	5х6х4	7	90		. . .	1200
Второй конкурент	5,5	5х6х5	8	85		. . .	1100
Собственный	. . .	. . .	. . .	. . .		. . .	. . .

Составной частью планирования сбыта является формирование портфеля заказов предприятия. Портфель заказов – это количество продукции в ассортименте, которое должно быть произведено за определенное время и продано покупателям на основе договоров.

Для формирования портфеля заказов на предприятии используется следующая информация: данные о производственных мощностях и загрузке оборудования, транзитные и заказные нормы продукции, количество потребителей, обеспеченность производства сырьем, материалами и комплектующими изделиями.

Производственная мощность предприятия – это максимально возможный объем выпуска продукции, работ, услуг при заданных номенклатуре и ассортименте на основе прогрессивных норм использования оборудования и производственных площадей с учетом мероприятий по внедрению новой техники или технологии.

Норма заказа – это минимальное количество продукции определенного вида, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет товар одному адресату. Нормы заказа устанавливаются в соответствии с нормами загрузки оборудования и вводятся при поставке многоассортиментной продукции.

57

Транзитная норма отгрузки – минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес.

При формировании портфеля заказов предприятия учитывается изменение спроса на товары в зависимости от состояния конъюнктуры рынка.

При незагруженных производственных мощностях предприятие может принять дополнительный заказ на изготовление изделий, требуемых заказчику.

Однако это не всегда бывает выгодно изготовителю из-за роста затрат на материалы, комплектующие, полуфабрикаты, сырье, топливо, энергию, заработную плату и другие расходы. Все это переменные расходы.

В то же время при увеличении объема выпуска продукции часть расходов (административные, общехозяйственные, амортизационные расходы и др.) не возрастает. Эти расходы являются постоянными.

Существует определенная условность деления расходов на переменные и постоянные, так как в разных условиях одна и та же статья расходов может быть зависимой от объема производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

Например, при резком увеличении объема деятельности предприятия могут возрасти затраты на содержание аппарата управления, которые в течение длительного периода времени рассматривались как постоянные. Некоторые статьи расходов, которые относятся к постоянным, могут изменяться по отдельным периодам вне зависимости от роста или снижения объема выпуска продукции (арендная плата, затраты на хранение и т.д.).

Переменные расходы могут меняться не только под влиянием объема производства, но и под влиянием таких факторов, как изменение организации или технологии производства.

Поэтому деление затрат на переменные и постоянные должно регулярно уточняться с учетом внешних и внутренних условий предприятия. Классификация затрат на переменные и постоянные позволяет в конечном счете определить, целесообразно ли предприятию принимать дополнительный заказ.

Операционно-сбытовая деятельность на каждом предприятии имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Общим является одно – операционно-сбытовая работа является завершением процесса реализации продукции.

Содержание операционно-сбытовой работы включает разработку графиков отгрузки и организацию отгрузки.

Функции оперативной работы по организации отгрузки готовой продукции:

-контроль над выполнением цехами-изготовителями производственных заданий;

-приемка готовой продукции от цехов;

-подготовка ее к отправке покупателям;

-заказ транспортных средств;

-отгрузка продукции;

-контроль над выполнением заказов по ассортименту и срокам;

-контроль над платежеспособностью покупателей.

При реализации продукции производственно-технического назначения (товаров) большое значение имеют строгое соблюдение графиков отгрузки, высокий уровень обслуживания, быстрая поставка запасных частей и их постоянное наличие на всех базах обслуживания.

58

Продукция, изготовленная цехами, поступает на склад готовой продукции (общезаводской или цеховой), где она принимается по количеству и качеству.

Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и др.

Приемка готовой продукции от цехов производится в основном совместно с ОТК и оформляется соответствующими документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад-получатель, наименование продукции, объем заказа цеху, фактическое количество продукции, сданное на склад, установленный срок сдачи, фактический срок сдачи, отметка ОТК.

При подготовке продукции к отправке особое внимание должно быть уделено строгому соблюдению правил упаковки и затаривания, маркировки и опломбирования, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества мест, пачек и т.д.), правильному оформлению документов, удостоверяю-

щих качество и комплектность (упаковочный ярлык, технический паспорт, сертификаты качества и безопасности).

В процессе оперативно-сбытовой деятельности формируется потребность в транспортных средствах. Эта потребность определяется либо расчетным путем (по весу и объему), либо практическим экспериментом (в соответствии с правилами погрузки).

Расчет производится путем деления общего объема поставок в определенный период времени на грузоподъемность транспортного средства.

После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям.

Наибольшее количество продукции отправляется железнодорожным транспортом или автотранспортом. При распределении продукции по видам транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки. На расстояние до 150 км от изготовителя следует использовать автотранспорт, вблизи пристаней и портов удобнее и дешевле пользоваться водным или смешанным транспортом, мелкие грузы на дальние расстояния целесообразнее отправлять багажом пассажирской скоростью.

Объем перевозок по железной дороге определяется как разность между общим объемом отгрузки и объемом отпуска мелким покупателям, автотранспортом, а также водным и авиатранспортом.

Товароснабжение розничной торговой сети – сложный комплекс торговых и технологических операций оптового предприятия по доведению товаров до предприятий розничной торговли.

За счет рационально организованного товароснабжения в розничных торговых предприятиях обеспечивается полнота и устойчивость ассортимента товаров, необходимый уровень товарных запасов, удовлетворение спроса населения, а также высокие финансово-экономические показатели работы торговых организаций и предприятий.

При организации товароснабжения предприятий розничной торговли должны учитываться следующие основные требования:

источники и приемлемые формы товароснабжения определяются с учетом ассортимента и объема товаров и их удаленности;

59

завоз должен осуществляться в соответствии со спросом населения и установленным ассортиментным перечнем;

количество товаров определяется типом предприятия, его мощностей, размером торговых площадей и подсобных помещений, наличием необходимого оборудования;

величина единовременно доставляемой партии должна исчисляться с учетом товарных запасов, среднедневной реализации и периодичности завоза.

система товароснабжения должна обеспечивать минимальные издержки по завозу и хранению товаров.

Товароснабжение розничных торговых предприятий должно основываться на следующих основных принципах:

планомерность – завоз товаров согласно плановым графикам с учетом ассортиментного профиля;

ритмичность – завоз товаров через относительно одинаковые промежутки времени;

оперативность – ритм завоза может нарастать или сокращаться в зависимости от изменения спроса, сезонных колебаний и др. причин (учет и информация);экономичность – минимальные затраты рабочего времени, материальных и денежных средств на весь процесс доставки (эффективное использование транспортных средств, механизация погрузочно-разгрузочных работ, четкость оформ-

ления документов и пр.);централизация – товароснабжение силами и средствами поставщика.

Взависимости от источников поступления товаров применяют транзитную

искладскую формы товароснабжения розничной торговой сети.

При транзитной форме доставка товаров в магазины осуществляется непосредственно из производственных предприятий промышленности и сельского хозяйства. При такой форме ускоряется обращение товаров, сокращаются издержки обращения, снижаются товарные потери (хлеб, молоко и т.п., товары простого ассортимента).

При использовании складской формы товары сложного ассортимента, нуждающиеся в предварительной подсортировке, завозятся в магазины со складов оптовых предприятий.

Основанием для завоза товаров в розничное торговое предприятие служит заявка, в которой указывается наименование товара и основные их ассортиментные признаки, требуемое количество.

Товары доставляются в магазины и другие пункты продажи централизо-

ванным и децентрализованным методами.

Наиболее эффективен централизованный завоз, при котором доставка товаров осуществляется силами и средствами поставщика на основе заявок в согласованные сроки. Применение этого метода позволяет организовать своевременное снабжение магазинов товарами, не отрывает работников розничных торговых предприятий от выполнения их основных функциональных обязанностей (см. «Оптовая продажа»).

Завершая комплексный торгово-технологический процесс товародвижения, магазины выполняют ряд торговых и технологических функций, связанных с товароснабжением и продажами товаров.

60

В части товароснабжения основные торговые функции магазина сле-

дующие: изучение покупательского спроса, закупка товаров (составление заявок на завоз товаров), формирование ассортимента товаров.

К основным технологическим операциям относятся: разгрузка транспортных средств, доставка товаров в зону приемки, приемка товаров по количеству и качеству, доставка товаров в зону хранения, хранение товаров, перемещение, размещение и выкладка товаров на торговое оборудование, подготовка товаров к продаже (фасовка, упаковка, утюжка, чистка, мойка).

Для того чтобы обеспечить высокий уровень обслуживания покупателей, в магазине должен постоянно изучаться спрос, который служит основанием для составления заявок на завоз товаров. Работники магазина обязаны обеспечить квалифицированную приемку поступивших товаров. В магазине должны быть созданы все условия для рационального хранения товаров и подготовки их к продаже.

Основные формы оптовой продажи товаров:

-транзитная, когда оптовое предприятие продает товары без завоза на свои склады, непосредственно конечному покупателю;

-складская, реализация товаров осуществляется непосредственно со складов оптового предприятия.

Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес.

Транзитный товарооборот подразделяется на:

-товарооборот с участием в расчетах, когда торговая фирма оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей;

-товарооборот без участия в расчетах. Поставщик предъявляет для опла-

ты счет непосредственно получателю.

Последняя форма оптовой торговли в последнее время в условиях свободной торговли почти не применяется.

При складской форме торговли используются следующие методы продажи товаров:

1.Личная отборка товаров покупателями – практикуется применитель-

но к изделиям сложного ассортимента (автомобили, меха, швейные, галантерейные изделия, мебель и т.п.).

2.Продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов,

которые оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых торговый агент (товаровед) оформляет заявки на доставку товаров покупателям.

3.Продажа товаров через автосклады, которые загружаются товарами на складе поставщика, и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.

4.Посылочная торговля обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли.

5.Подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленны-

ми письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны покупателей.

6.Привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или коммивояжеров.

61

Кроме того, оптовая продажа товаров осуществляется через оптовые рынки, ярмарки, товарные биржи, посредством участия в конкурсах и аукционах.

Эффективность оптовой торговли характеризуется количеством и качеством услуг, предоставляемых покупателям.

По функциональному назначению выделяют следующие основные комплексы услуг:

-Технические – по хранению, фасовке, упаковке, маркировке, транспортноэкспедиционные услуги и др.

-Коммерческие – помощь в рекламировании товаров, информационные, комиссионные, и т.п.

-Организационно-консультативные – консультации по вопросам ассор-

тимента и качества товаров, эксплуатации, организации розничной продажи, изучения спроса и др.

Розничная продажа – завершающая стадия розничной торговли. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

Характер и структура операций зависят от ассортимента и методов продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. Существенно различается содержание операций по продаже товаров в магазинах, применяющих различные методы продажи, под которыми понимают совокупность приемов и способов реализации товаров.

Методы продаж:

Продажа товаров на основе самообслуживания – покупатель самостоя-

тельно осматривает и отбирает товар без помощи продавца и оплачивает его в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся, в основном, к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю их сохранности, выполнению расчетных операций.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и демонстрацию товаров, помощь в выборе и консультирование; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупки.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют воз-

можность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца (прилавках, горках, стендах) товары. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, т.к. по-

зволяет им экономить время на приобретение товаров.

62