Основные типы посредников

Оптовые торговцы

– организации, деятельность которых связана с приобретением у разных производителей значительных количеств товаров и продажей их розничным торговцам или организациям-потребителям.

Розничные торговцы

– лица или фирмы, сбывающие относительно большое количество товара непосредственно конечному потребителю и приобретающие товар либо у оптовика, либо у производителя.

Агенты и брокеры

– выполняющие в основном функцию содействия сделкам купли-продажи товаров за комиссионное вознаграждение. Брокеры только сводят покупателей с продавцами для заключения одной сделки, не занимаясь собственно торговыми операциями. Агенты работают на производителей и покупателей постоянно.

Общими понятиями, характеризующими различных посредников, являются «дистрибьюторы» и «дилеры». В зарубежной практике считается, что дистрибьюторы реализуют продукцию на рынке промышленных товаров, а дилеры продают товары конечным потребителям.

Выполнение функций канала распределения ведет к возникновению ряда коммерческих потоков.

информация о предлагаемых товарах информация о предлагаемых товарах

права собственности права собственности

производитель

товар товар

посредники

потребитель

деньги деньги

заказы на продукцию заказы на продукцию

информация о рынке информация о рынке

Коммерческие потоки между участниками процесса товародвижения.

Принципиально по-разному формируются каналы сбыта товаров промышленного и потребительского назначения для целей, соответственно, промышленного и потребительского маркетинга.

Организация-потребитель

Агент по сбыту (брокер), дилер

Дистрибьютор

Производитель

Оптовый торговец

Розничный торговец

Конечный потребитель

Промышленный маркетинг

Потребительский маркетинг

Структура каналов сбыта при реализации товаров промышленного и потребительского назначения.

Внутри каждой группы товаров возможны альтернативные каналы сбыта. Наибольшее их число приходится на продукцию потребительских групп.

Отдел сбыта фирмы

I вариант

Сбытовые филиалы (региональные, страновые и т.д.)

Брокеры (комиссионеры)

Оптовые торговцы

Чужая сбытовая сеть (другой фирмы)

Мелкооптовые торговцы

Розничные торговцы

Дилеры (сбытовые агенты)

потребитель

II III IV V VI VII VIII IX X XI XII XIII

Возможные варианты организации сбыта потребительских товаров.

Интенсивность использования канала зависит от наличия и характера распределения товарных запасов между торговыми предприятиями:

• эксклюзивное распределение и сбыт – исключительные права на реализацию ограниченному числу посредников (в регионе);

• избирательное или селекативное – небольшое число посредников;

• интенсивное – охватывает максимально возможное число посредников.