Общая оценка деятельности посредника

Критерии	Удельный вес критериев	Рейтинг критериев	Относительная важность критериев
Сбытовая деятельность	0,50	7	3,5
Поддержка уровня запасов	0,20	5	1,0
Потенциальные возможности сбыта	0,15	6	0,9
Отношения между членами канала	0,10	4	0,4
Перспективы роста	0,05	3	0,15
			5,95

Оценка сбытового потенциала предприятия

Критерии	Ведомость отдельных составля-ющих	Оценка по сравнению с конкурентом	Потенциал
Техническое качество Разнообразие ассортимента Возможности переоснащения Техническое обслуживание Снабжение запчастями Участие в сборке Помощь при вводе в эксплуатацию Послепродажный сервис Точность поставок Условия платежа	10 20 15 5 15 5 10 10 5 5 100	++ + =   | | | 5 4 3 2 1 Намного Так же Намного лучше хуже | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |	30 80 60 25 45 25 50 40 15 10 380 Совокуп-ные баллы потенциала предприя-тия

Для определения относительной величины сбытового потенциала предприятия шкалируется определенный набор характеристик, раскрывающих этот потенциал. Весомость каждой характеристики устанавливается количеством баллов. Затем производится оценка указанных характеристик по пятибалльной системе и балл весомости характеристики умножается на ее оценку. Суммирование полученных величин даст общее количественное представление о сбытовом потенциале предприятия, который в данном случае равен 380 (из 500 возможных).

Чтобы получить сравнительное представлении о силе сбытового потенциала, его нужно определить и у конкурентов по указанной методике, а затем сопоставить полученные результаты.