Вопрос 3. Характеристика ассортиментной политики предприятия индустрии гостеприимства.

Ассортимент товаров — совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

Структура ассортимента предлагаемых на рынке гостиничных продуктов и услуг должна регулярно анализироваться, для того чтобы определить, какие продукты на какой стадии своего жизненного цикла находятся и какую рыночную позицию занимают. Этот анализ осуществляется посредствам изучения показателей сбыта отдельных продуктов, занимаемой каждым из них доли рынка, величины затрат на их производство и продвижение, уровня рентабельности. Изучение стадий жизненного цикла продуктов дает возможность сбалансировать предложения, так как ориентация только на продукты – новинки или наоборот на «Старые» продукты не принесет хорошего коммерческого результата. Продуктовое предложение гостиницы должно быть составлено из широкого спектра продуктов, находящихся на разных этапах жизненного цикла (внедрение, рост, зрелость, спад). Такой продуктовый ряд практически универсален, так как отвечает запросам разных групп потребителей и гарантирует гостиницам стабильность и устойчивое положение на рынке. Вместе с тем структура гостиничного предложения должна быть сбалансирована с точки зрения получения доходов от разных продуктов и услуг. Деятельность гостиничного предприятия по формированию ассортимента своих продуктов и услуг есть ассортиментная политика предприятия.

Ассортиментная политика предприятия – это определение набора видов и разновидностей продуктов и услуг, наиболее предпочтительных для успешной работы на рынке и обеспечивающих экономическую эффективность и конкурентоспособность деятельности предприятия.

Под структурой ассортимента гостиничных продуктов и услуг понимают удельный вес каждого продукта (услуги) в общем ассортименте.

Маркетинговая концепция формирования ассортимента базируется на рациональном разнообразии продуктов и услуг, однако гостиничные продукты следует систематизировать в группы:

основная – продукты и услуги, стабилизирующие доходы и находящиеся в стадии роста

поддерживающая – продукты и услуги, стабилизирующие доходы и находящиеся в стадии зрелости

стратегическая – продукты и услуги, которые должны обеспечивать будущие прибыли, внедряемые на рынок

тактические – продукты и услуги, призванные стимулировать продажи основных групп и находящиеся в стадии роста и зрелости

перспективная – продукты-новинки, находящиеся на стадии апробации.

Важным подходом является рациональное сочетание всех представленных групп, но удельный вес продуктов основной группы должен быть самым значительным (70-80%)

Вопрос 4. Сегментация гостиничного рынка, методика поиска целевых сегментов.

Сегментация рынка — процесс деления рынка на разные группы потребителей, для каждой из которых могут требоваться отличающиеся продукты или маркетинговые комплексы (marketing-mix).

Сегмент рынка — это особым образом выделенная часть рынка, группа потребителей, продуктов или предприятий, обладающих определенными общими признаками (признаком).

Сегментация является основой для определения целей, которые в будущем превратятся в объекты маркетинговых исследований.

Таким образом, сегментация представляет собой, с одной стороны, прием для нахождения частей рынка, на которые ориентируется маркетинговая деятельность конкретного туристского и гостиничного предприятия, а с другой стороны, это управленческий подход к процессу принятия рыночных решений и основа для выбора оптимальных сочетаний элементов комплекса маркетинга.

Практика маркетинга в туризме показывает, что сегмент рынка позволяет:

- выбрать наиболее перспективный (привлекательный) целевой рыночный сегмент;

- максимально удовлетворить потребность клиентов;

- установить достижимые и реальные цели;

- выбрать оптимальную маркетинговую стратегию;

- повысить конкурентоспособность предприятия;

- оптимизировать маркетинговые затраты.

Сегментация клиентов. Основные принципы выбора сегментов:

1. Географический принцип (деление рынка на разные географические единицы: страны, штаты, области, округа, районы, города и т.д)

2. Индустриальный принцип (на какие сферы производства ориентируется)

Сегменты клиентов: турфирмы, корпоративные клиенты, правительственные структуры, частные лица, интернет-клиенты, «имиджевые клиенты» и т.д.

Целевой рынок – это наиболее подходящая или выгодная для гостиничного предприятия группа сегментов (или один сегмент), на которую направлена маркетинговая деятельность.

Определение целевого рынка представляет собой оценку привлекательности каждого сегмента рынка и выбор одного или нескольких сегментов для выхода на них со своим продуктом.

Определение целевого сегмента рынка включает в себя следующие этапы:

определение потенциального сегмента рынка

оценка доступности и существенности сегмента

анализ возможностей освоения сегмента рынка

При поиске оптимального количества целевых сегментов рынка используют два метода:

Концентрированный метод (метод «муравья») предполагает последовательную поисковую работу, он требует значительных временных рамок, но не является затратным. Его можно использовать постоянно, исследуя все возможные сегменты последовательно (от одного сегмента к другому), сравнивая и анализируя их. Такой подход дает представление обо всех исследованных сегментах и позволяет выделить наиболее плодоносные.

Дисперсный метод (метод «стрекозы») – это метод динамичного поиска, он предполагает охват максимального количества сегментов рынка, для того чтобы затем остановиться на более выгодных. Метод проб и ошибок. Такой метод скорее, можно оценить как экспресс – метод, так как он рассчитан на быстрое получение результата. В практике работы гостиницы его следует использовать в начале «высокого сезона», для того чтобы достичь максимальной загрузки номерного фонда и получить наибольший доход.