Лекция 5 Проблема личности в деловом общении

(окончание)

Феномен личного влияния в деловом общении.

Типы личного влияния.

Сущность и виды стилей общения.

Ключевые понятия: личное влияние, власть, лидер, стиль общения.

Этологи, наблюдая за цыплятами, описали так называемый феномен «установление порядка клевания». Каждый новый выводок цыплят проходит через сложный ритуал, во время которого в нем возни­кает «общественная» иерархия. Части цыплят позволяется клевать других, не получая сдачи. Цыплята высшего уровня могут клевать всех прочих, их же не может клюнуть никто. Цыплят, имеющих самый низкий статус, клюют все, им же нельзя клюнуть ни одного другого цыпленка.

Так и в человеческом обществе. Некоторые люди поль­зуются, по-видимому, куда большим влиянием, чем другие, и им придается более высокое место в «порядке клевания». Других же клюют все.

В чем же состоит феномен личного влияния? Как он проявляется в деловом общении? В чем принципиальное отличие личного влияния от таких феноменов, как власть и лидерство? Эти и другие вопросы мы рассмотрим на сегодняшней лекции.

Личное влияние – это определенное свойство индивида, личностное качество, способность воздействовать на другого побуждаю­щим, сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя при этом не только поведение человека, но и взгляды, мотивы, сознание и даже ха­рактер.

Личное влияние — это сложный фено­мен, представляющий собой и личностную способность, и процесс взаимодействия, и результат воздействия, ко­торый не всегда очевиден. Он может проявляться на раз­личных уровнях, в зависимости от развитости самосозна­ния человека и его духовности. Его природа многоаспек­тна и связана с проявлениями различных биосоциальных свойств человека, а его явные и скрытые эффекты сопря­жены как с повседневными поверхностными контактами, так и с более глубокими доверительными отношениями.

В свою очередь, власть – это способность действующего лица производить свою волю вопреки сопротивлению других людей, потенциал влияния.

Так, Гоббс рассматривал власть как отношения между субъектами, в ко­торых один из них выступает причиной действий или изменения действий. Властные отношения, по его мнению, отражают господство одних людей над другими и явля­ются асимметричными и конфликтными.

Оригинальная концепция власти принадлежит английском психологу Льюксу. Он утверждает, что субъект осуществляет власть над объек­том не только когда заставляет объект делать то, чего тот не хочет делать, но и когда формирует его желания. Льюкс утверждает, что интересы людей не всегда совпадают с субъективными человеческими желаниями и целями. Люди иногда совсем не осознают свои «реальные интересы» или имеют о них ошибочные представления. «Реальные интересы», по Льюксу, — то, что люди выбрали бы в условиях «относительной автономии», то есть в ситуации, где над ними бы не осуществлялась власть.

Таким образом, в соответствии с концепцией Льюкса, между субъектом и объектом нет конфликта субъективных желаний и целей, но есть конфликт интересов: объект действует в соответствии со своими намерениями, но вопреки своим реальным (объективным), но неосознавае­мым интересам.

Иллюстрацию этому мы находим во многих сказочных сюжетах, где волшебное исполнение желаний вместо ожидаемого удовлетворения приводит к тому, что человек осознает абсурдность или бесполезность этих желаний. Как только объект начинает осознавать свои реальные интересы, «краткосрочная» власть самоуничтожается.

Американские ученые Картрайт и Кипнис разделяют ис­точники власти на 1) личностные (ум, физическая сила, здоровье, красота, обаяние) и 2) институциональные (экономические, правовые, ролевые полномочия, оружие). Следует отметить, что к понятию «личное влияние» более близка первая категория источников власти, основанная на индивидуальных особенностях. Если же человек при воздействии на другого опирается в большей мере на институцио­нальные источники (при этом имеет место асимметричность), то он, бесспорно, осуществляет власть, а не личное влияние.

Следующей важной проблемой, пересекающейся с проблемой личного влияния является феномен лидерства. По мнению Р. Хогана, лидер­ство — это убеждение, а не господство: люди, которые могут требовать от других вы­полнения своих приказов только потому, что они обладают властью, — не лидеры.

Лидер — это тот человек, который может убедить других людей отложить на время свои собственные интересы и заняться достижением общей цели.

Из всего многообразия исследований, посвященных теме лидерства, наиболее разработанными являются направления, изучающие такие феномены, как: 1) внезапное лидерство, 2) негласное лидерство и 3) харизматическое лидерство, наиболее близкие к теме личного влияния.

«Внезапное лидерство» обычно проявляется в ситуации, когда группа ищет лиде­ра. Р. Стогдил, чья работа «Личностные факторы, связанные с лидерством» считается классической, проводил исследование личностных качеств и внезапного лидерства в ряде неструктурирован­ных групп. Определяя факторы, способствующие восприятию какого-либо человека как лидера при отсутствии информации о его эффективности, он пришел к заключе­нию, что к понятию внезапного лидерства несомненно относятся следующие показа­тели: доминантность, экстраверсия, честолюбие или достижение цели, ответствен­ность, честность, уверенность, настроение и эмоциональный контроль, дипломатич­ность и согласованность действий.

Вторая линия исследования, называемая теорией негласного лидерства, также ка­сается того, как мы оцениваем потенциального лидера из случайных людей. Соглас­но этой теории, человек выглядит как лидер в той степени, в какой его характеристи­ки (интеллект, ценности или личностные качества) соответствуют заранее состав­ленному мнению общественности о том, каким должен быть лидер. Обычно мы обобщаем свои представления о лидерстве и используем эти представления для оцен­ки потенциального лидера из случайных людей. Большинство обращает особое вни­мание на интеллект, честность, общительность, понимание, агрессивность, умение хо­рошо говорить, решительность и трудолюбие как на важные аспекты лидерства. Проблема заключается в том, что человек, кажущийся лидером, может на самом деле не иметь качеств, нужных для того, чтобы сформировать команду с высо­кой производительностью труда и управлять ею. Если осуществлять поиск кандида­тов не на основе установленных принципов отбора персонала, а на основе принци­пов, управляющих внезапным лидерством, возрастает вероятность избрать неком­петентного лидера.

К исследованиям, прослеживающим связь между личностными качествами ли­дера и производительностью труда команды, относится третье направление, рассмат­ривающее харизматическое лидерство.

Харизматический лидер — это обаятельный человек, способный внушать благоговение подчиненным, его точку зрения другие люди находят неоспоримой, он способен собрать группу людей, которые разделяют эту точку зрения, и посредством взаимоотношений с командой развивается вместе с ее членами.

Харизматические лидеры более эффективны, чем не­харизматические, их отличает большая потребность во власти, энергичность, социальная напористость, ориента­ция на успех, уверенность, самоконтроль, им присущи не­которые атрибуты фемининности и заботливость, а так­же потребность в переменах. Истинный харизматический лидер вообще не стремится в лидеры. Лидерство само приходит к нему, потому что харизму воспринимают все.

Задание: Приведите примеры харизматических лидеров в России и за рубежом. Аргументируйте свою точку зрения.

Таким образом, результаты проведенных за последние годы многочисленных исследований позволяют сделать вывод, что лидерство требует наличия не столько ка­кой-то определенной черты, сколько группы черт, куда непременно входят уверен­ность дружественность, сознательность, социальная восприимчивость и поведенчес­кая гибкость.

Представляет интерес попытка отдельных авторов классифицировать типы личного влияния. Так, В. Погольша выделяет 7 типов влияния, из которых четыре — основные, а три — компенсаторные. Она дает им следующие характеристики.

Первый тип влияния — социальный интеллект — объединяет людей легких в об­щении, хорошо адаптирующихся в любой ситуации, уверенных в себе, с высокой адек­ватной самооценкой. В основе их общения лежат аффилиативная потребность и мо­тивация помощи, при этом им свойственна удовлетворенность общением и жизнью в целом. Это личности с хорошей саморегуляцией, умеющие выработать в себе силу воли. У них высокий социальный интеллект, хорошие убеждающие качества, высо­кая работоспособность. Такие люди умеют принимать решения, активны в работе, обычно открыты, дружелюбны и внимательны, предпочитают партнерский стиль об­щения с учетом обратной связи и восприятия себя собеседником. Они позитивно воз­действуют на других даже одним своим присутствием. Окружающие, в свою очередь, воспринимают их как сердечных, понимающих и надежных людей. Про них также говорят, что они реагируют скорее сердцем, чем разумом.

Личный магнетизм — тип влияния, близкий первому, только с еще более выражен­ным социальным интеллектом, чувством собственного достоинства и высокой степе­нью принятия себя, а также с более высокими показателями влияния, навыков общения, адаптивности и уверенности в себе. Представители данного типа влияния чув­ствительны к эмоциональным состояниям других, хорошо понимают людей и их не­вербальные реакции, дружелюбны, восприимчивы к критике. Их отличительная чер­та — полное самообладание и чувство такта. Они очень ответственны, рефлексивны, при этом имеют высокий энергетический потенциал. Им не свойственны ни агрес­сия, ни застенчивость, ни чувство одиночества. Они более всех удовлетворены жиз­нью и общением с близкими людьми. Но основное, что отличает их от других лю­дей, — это высокое самоуважение, эмоциональная стабильность и прекрасная саморегуляция. Для этих людей также характерно стремление к самосовершенствованию без выпячивания своих достоинств. В силу перечисленных свойств, характеризую­щих развитое самосознание и зрелость личности, «личный магнетизм» относится к высшему уровню проявления способности личного влияния.

Фрустрационный тип личного влияния рисует нам портрет общительного и даже в чем-то обаятельного человека, легко вступающего в контакт, наделенного чувством юмора, самоуверенного, импульсивного, умеющего рисковать, ориентированного на достижения и результат в значимой деятельности, но при этом не отличающегося высоким самоуважением, самообладанием, стабильностью, рефлексивностью и удов­летворенностью общением. В общении таких людей часто проявляется авторитар­ный стиль и стремление замкнуть партнера на своих проблемах и эмоциях (эгоцент­рическое самораскрытие). Их состояние характеризуется напряженностью и дис­комфортом, так как в нем преобладают фрустрация, агрессия, конфликтность и невротичность. От этих своих качеств они страдают не в меньшей степени, чем окру­жающие их люди, что подтверждается их низкой удовлетворенностью жизнью в це­лом. Данный тип влияния является до­статочно распространенным, им обладает почти каждый шестой человек.

Индивиды с доверительно-партнерским типом влияния представляют собой скром­ных, внимательных, понимающих и располагающих к доверию собеседников. У них сильно выражены аффилиативная потребность и потребность в самораскрытии, в до­верительном общении, при этом они альтруистичны, настроены на поддержание рав­ноправных, партнерских отношений. Эти личности отличаются высокой эмпатией, рефлексией и сензитивностью и, возможно, в силу этого высокой истощаемостью. Такой тип влияния чаще проявляется в атмосфере интимно-доверительного обще­ния, когда партнеры чувствуют себя в безопасности, никто не посягает на их статус-кво и есть условия для реализации потребности в самораскрытии. Круг влияния этих альтруистичных, доверчивых, уступчивых, неагрессивных и в некоторой степени за­стенчивых людей более узок, чем у первых двух типов, но удовлетворенность обще­нием и жизнью в целом у них почти такая же высокая, как у лиц, обладающих «лич­ным магнетизмом». В этих людях подкупает доверчивость, готовность помочь друго­му и почти полное отсутствие агрессивности, конфликтности и авторитарности. Этот тип влияния встречается также достаточно часто, несколько чаще, чем фрустрационный тип, но более распространен среди представителей профессий «человек—чело­век» и в тех сферах деятельности, где не требуется способности рисковать, быстро принимать решения, нести ответственность.

Влияние, проявляющееся как манипулятивная адаптивность, предполагает на­личие хороших навыков общения, адаптивности и манипуляторских способностей: гибкости тактики, дипломатичности и одновременно неотвязности, настойчивости в контактах. Данные личности характеризуются также устойчивостью, сензитивно­стью, осторожностью в принятии решений и мотивацией к избеганию неудач. Они не импульсивны, не любят рисковать, не отличаются высокой уверенностью, ответствен­ностью, их моральные установки и мотивация помощи не очень высоки. Эти индиви­ды недоверчивы к людям и часто страдают от чувства одиночества; в большинстве своем это интроверты, хотя по самооценочной методике они считают себя общитель­ными. Таким людям трудно поддерживать длительные отношения на доверительном уровне. Если человек в своем общении делает главную ставку на манипуляцию, то может восприниматься окружающими как хитрый или нечестный, способный пре­ступить мораль. Они вызывают у других людей недоверие, которое подкрепляет в свою очередь их собственную недоверчивость, создавая замкнутый круг. Поэтому, возможно, и складываются у них очень малая удовлетворенность жизнью и пони­женное самоуважение. Как устойчивый тип, «манипулятивное влияние» в чистом виде встречается не часто, но как тактика — повсеместно, поскольку имеет не только отрицательный, но и положительный коммуникативный аспект, связанный с гибко­стью, проницательностью, социальным интеллектом.

Ориентация на ответственность и компетентность присуща индивидам с очень высокой ответственностью, воспитанным, с достаточно высокими моральными уста­новками и самоуважением. Это в большинстве своем застенчивые люди, у них низ­кий тестовый показатель влияния, они не импульсивны и не любят рисковать, очень осмотрительны и осторожны в своих действиях и решениях, кропотливы и доско­нальны в работе. Стремление к стабильности, уступчивость, компетентность, высо­кая работоспособность и выносливость — их основные черты. Это субъекты, логич­ные по своей природе, не желающие быстро менять позицию или курс, терпеливые, но способные быть упрямыми. Такие люди добиваются авторитета благодаря своему уму, доскональному знанию предмета, надежности и ответственности. Окружающие знают, что на этих людей можно положиться, они не подведут, поэтому им доверяют и к их мнению прислушиваются. Они очень ценные работники в любой организации, хотя вы не увидите их в качестве «души компании» на какой-нибудь вечеринке. Этот тип отличается высокой удовлетворенностью жизнью и очень низкой спонтанной агрессией. Чаше всего встречается среди представителей профессий, требующих точ­ности, пунктуальности и повышенной ответственности, среди профессий типа «че­ловек—техника».

Седьмой тип влияния — «воинствующая добродетель». Его представляют достаточно авторитарные личности с высокими моральными установками, но низкой ответственностью. В их установки входит обязательность правильного, с соблюдением всех норм морали, поведения окружающих, но не всегда — своего собственного. Это редкий тип людей, предъявля­ющих большие претензии к поведению окружающих, превышающие требования по отношению к самим себе. Таким путем они влияют на других людей, трансформируя свое «Я хочу» в «Ты должен». Надо отметить, что игра на моральном долге, на приня­тых нормах и стереотипах поведения в обществе — неплохой прием манипулирова­ния. Человек совершает нужное манипулятору действие потому, что «так принято», так его обязывает долг, совесть; или же не совершает чего-то, потому что «так не при­нято» и можно вызвать осуждение окружающих. Но, как любая авторитарная лич­ность (согласно теории Адорно), такой индивид будет подчинять только слабых, од­новременно подчиняясь сильному, что подтверждается их высокой уступчивостью и пониженным самоуважением. «Воинствующая добродетель» может проявляться в че­ловеческом общении чаще как тактика, чем как устойчивый тип влияния.

Таковы психологические портреты основных типов личного влияния.

Индивидуально-психологические особенности личности безусловно накладывают свой отпечаток не только на тип личного влияния, но и на стиль общения личности.

Стиль общения, как почерк, определяет формы взаимодействия личности с коллективом. Поэтому иметь представление о стиле общения и факторах, оказывающих влияние на его формирование – деловому человеку просто необходимо.

Стиль общения — это индивидуальная стабильная форма коммуникативного поведения человека, проявляющаяся в любых условиях взаимодействия.

Стиль общения имеет внешние (экспрессивные) и интенсивностные характеристики, своеобразную эмоци­онально-волевую окраску, определяемую темперамен­том, психофизиологическими и личностными особенно­стями человека, арсеналом используемых им вербальных и невербальных средств. Он обладает содержатель­ными характеристиками, в которых отражаются:

а) доминирующая мотивация личности (потребность в общении и принятии, в эмоциональной поддержке, в са­моутверждении);

б) специальные способности к сопереживанию и по­ниманию других людей (мягкость, доброжелательность, терпимость или жесткость, рационализм, эгоцентризм, приписывание недостатков, предубежденность);

в) уровень собственного достоинства (навязывание своих мнений, навязчивое и публичное самооправдание или естественность и спонтанность; признание своих ошибок и недостатков или амбиция и отстаивание «чес­ти мундира»);

г) направленность личности и в связи с этим избираемый характер воздействий на людей (манипуляторский, демократический, партнерски-уступчивый стили).

Как вы уже, наверное, догадались, в стиле общения многое определяется природными особенностями человека, такими, как темперамент, нейродинамические особенности, деятельность эндокрин­ной, гуморальной, кровеносной систем, а также сформированными в процессе социализации – например, характером.

Среди личностных особенностей, определяющих стиль общения, следует особенно выделить общую направленность личности.

К. Хорни указывает на различие стратегий, которые выбирает человек для реше­ния проблемы нарушенных отношений (Ногпеу, 1945). Как правило, это иррациональные стратегии, в основе которых нередко лежат следующие невротические потребности:

1) потребность в любви и одобрении («ненасыщаемая»); человек живет ради хо­рошего мнения о нем окружающих и чувствителен к отвержению и неодобрению;

2) невротическая потребность в партнере-опекуне (паразитирует);

3) потребность в узком ограничении жизни (скромность, удовлетворение малым);

4) потребность в силе ради нее самой, презрение к слабости;

5) стремление эксплуатировать других;

6) потребность в значимости;

7) потребность быть объектом восхищения («дутый» самообраз);

8) стремление к личным достижениям;

9) потребность в самодостаточности и независимости (отдаление, «одиночка»);

10) потребность в совершенстве и безупречности (боязнь критики и упреков).

Любая из рассмотренных стратегий обслуживается специфическими тактиками взаимодействия с партнером и формирует определенные специфические черты сти­ля общения. Многие из этих стратегий несут на себе черты общей направленности личности во взаимодействии, отражают ее потребность в общении, придают личностно-ценностный смысл.

На основе выделенного многообразия потребностей в общении К. Хорни выделила следующие типы личности: отрешенный, враждебный (агрессивный), податливый (уступчивый) (Ног­пеу, 1945).

Все три типа выражаются в общих, не всегда осознаваемых установках по отно­шению к другим людям и определенных психологических потребностях.

Для податливого типа характерна настоятельная психологическая потребность в другом человеке, в максимально близкой психологической дистанции, потребность быть любимым, желанным, чувствовать одобрение, внимание, быть необходимым, важным для другого, особенно для значимого человека. Такие люди оза­бочены отношением к себе окружающих, любят распоряжаться, но и не против того, чтобы ими командовали. Они всегда избирают такие профессии, где им обеспечено интенсивное общение, где есть возможность работать с людьми и быть полезными им.

Так называемые агрессивные воспринимают другого человека как соперника. У них развита психологическая потребность в достижении успеха в любой форме, в возможности контроля над другими. Они плохо переносят проигрыш, часто непро­извольно стремятся к манипулированию другими людьми. Избирают для себя про­фессии, обеспечивающие быстрое продвижение, карьеру и престиж. Подобный тип людей в избытке встречается среди представителей таких профессий, как юристы, бизнесмены, специалисты по рекламе.

Отрешенный тип имеет сильную внутреннюю психологическую потребность сохранять эмоциональную дистанцию между собой и другими. Независимость и уедине­ние — насущные потребности таких людей. Они обычно избегают связей, контактов, обязательств. Подчинение принятым нормам, правилам, традициям нередко вызы­вает у них отвращение и несогласие. Стремятся к профессиям, где есть возможность творчества (искусство, наука и т. п.).

В последние годы все чаще говорят о партнерском и непартнерском стилях общения, причем главное различие между ними определяется умением и желанием учи­тывать позиции, мнения, оценки партнера.

Партнерский стиль общения означает высокую степень сотрудничества в выра­ботке общей позиции по обсуждаемому вопросу. Он выражается также в короткой дистанции между собеседниками.

Партнера выслушивают, не прерывая, не оценивают преждевременно и поспеш­но его суждений и поступков, не навязывают ему советов, стремятся донести до него свою точку зрения. В результате создаются условия для самораскрытия, искреннос­ти, открытости, для столь необходимой каждому человеку возможности быть самим собой. Партнерский стиль может быть равноправным и уступчивым.

Непартнерский стиль общения, напротив, создает напряженность и проявляется, главным образом, в том, что человек:

• игнорирует точку зрения собеседника, искажает его отношение к теме беседы;

• стремится найти у партнера понимание только своих собственных проблем;

• принижает партнера («Ты говоришь глупости!»), не считается с ним, навязывает свои темы и проблемы;

• невнимательно слушая, спешит дать ему советы, оценить его действия, побужда­ет к немедленному и необдуманному действию.

Чем же характеризуется оптимальный стиль общения?

Оптимальный стиль в общении предполагает обязательное владение коммуникативными навыками, выразительность средств общения. В психологическом плане важно отсутствие эгоцентри­ческих установок, наличие искреннего интереса к другим людям, доброжелательности и снисходительности, которые не исключают высокой требовательности.

Задание: Сформулируйте, что, с вашей точки зрения, представляет собой оптимальный стиль общения.