3 Субъекта:

• покупатели,

• торговые посредники

• сотрудники сбытовых отделов самой фирмы.

1) Финансовые средства стимулирования сбыта: скидки, с цены, Кредит, Гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя качеством или потре­бительскими свойствами товара. раздача или рассылка бес­платных образцов товара. Премиальная продажа. Купоны.

2) Использование упаковки

3) Кампании расширенной распродажи. В этом случае большое значение имеет методика раскладки товаров, поскольку опытный маркетолог умеет представить такое их сочетание, которое повышает общий объем про­даж не только удешевленных товаров, но также и дорогих.

4) Сервисная политика

5) Участие в выставках и ярмарках.

Персональные продажи при продвижении товара на рынок.

Персональные (личные, или прямые) продажи — это продажа товара непосредственно покупателю (у него дома — если это бытовые това­ры, или на предприятии — если речь идет о машинно-технической продукции и товарах производственного назначения).

Персональные продажи предполагают прежде всего работу коммивояжеров и торго­вых агентов лично с каждым отдельным потребителем, непосредст­венное распространение рекламных материалов, демонстрацию то­вара в реальных условиях использования, возможность прямого диа­лога между продавцом и покупателем и установления длительных от­ношений по купле-продаже товаров.

Преимущества такой формы продвижения товара, как персональ­ные продажи, — прямые контакты продавцов с конечными потреби­телями, персональная индивидуальная работа с клиентурой со сто­роны торговых агентов и коммивояжеров, которые содействуют рас­ширению объема продаж и стимулируют сбыт продукции с учетом индивидуальных особенностей конечных потребителей.

Когда используются персональные продажи:

• когда покупатели — крупные фирмы, осуществляющие значительные закупки;

• если потребители географически сконцентрированы;

• если поставляются довольно дорогие, престижные, требующие специаль­ного исполнения товары;

• если это предусмотрено маркетинговой стратегией фирмы.

Преимущества персональных продаж:

• гибкость и адаптивность,

• затраты на их осуществление имеют большую эффективность, чем рекламные издержки.

Недостатки персональных продаж:

• неэффективны для охвата ши­рокой аудитории,

• довольно дороги,

• оказывают излишнее давление на покупателей,

• снижают возможность самостоятельного, свободного выбора товара и т.д.

Для осуществления персональных продаж используют два основ­ных метода:

• по заранее подготовленной сбытовой концепции (предпо­лагающей ее единообразие и привлекательность для всей группы воз­можных потребителей данного товара)

• ка­чественный подход (более распространенный).

43. «Паблик рилэйшнз» как средство коммуникационной политики. Pr

Связи с общественностью (public relations, PR) как важная состав­ляющая коммуникационной политики в маркетинге представляет собой установление доброжелательных отношений и взаимопонима­ния фирмы (организации) не только с покупателями и потребителя­ми, но и с самой широкой общественностью и управление этими от­ношениями.

Специалисты в области PR используют для улучшения связей с общественностью самые современные организационные формы и методы общения и убеждения.

На фирмах, как правило, создаются специальные отделы PR, ко­торые контролируют информацию о фирме и товарах, попадающую в средства массовой информации:

• отвечают за содержание интервью сотрудников фирмы,

• проводят брифинги,

• публикуют пресс-релизы, рекламные материалы о фирме,

• отвечают за выпуск газеты и журнала фирмы и т.д.

Кроме того, специалисты по связям с общественностью широко используют специфические средства престижной рекламы, а именно:

• организацию конференций и семинаров,

• общественную и благотво­рительную деятельность,

• проведение юбилейных мероприятий, пре­зентаций,

• участие в выставках и ярмарках.

Объектами, на которые направлено основное внимание в работе по формированию связей с общественностью, являются:

• СМИ,

• государственные учреждения,

• министерства и ведомства,

• кредитно-финансовые учреждения,

• органы местной власти,

• общественные организации

• широкие слои населения.

Фирма беспокоится о том впечатлении, которое она производит на общественность. Ее не могут не волновать особенности формиро­вания собственной репутации. Для фирмы важно создать атмосферу доверия между нею и общественностью.

Причем целью PR служит не только привлечение сторонников своего бизнеса и закрепление их положительной позиции, но и переубеждение тех, кто еще не от­носится доброжелательно к действиям фирмы, и превращение их в своих союзников и общественную опору.