• Процессуальный консалтинг – предполагает совместную работу консультанта и персонала фирмы по решению вопросов оптимизации бизнес-процессов.

• Ответственность заказчика и консультанта делятся поровну. Заказчик делегирует часть своих властных полномочий консультанту. При этом консультант и заказчик находятся в постоянном диалоге. Заказчик является либо руководителем, либо координатором проекта.

• Консультант привлекается с целью участия в рекламной компании целиком от этапа ее замысла и разработки стратегии до тестирования эффективности по завершению рекламной компании.

• Во время процессного консультирования используются методы, специально разработанные для обеспечения взаимодействия с клиентом, которые можно разбить на две основные группы:

• - организационная диагностика;

• - организационные интервенции.

• Организационная диагностика - это совокупность методов, посредством которых консультант собирает информацию о состоянии клиентской организации. Основными методами диагностики являются индивидуальные и групповые интервью, наблюдение за деятельностью организации изнутри, знакомство с документами и историей организации. Результатом диагностики обычно служит краткий отчет, содержащий структурированное изложение полученной информации, возможно, с перечнем выявленных проблем. Этот отчет служит как бы "затравкой" для дальнейшей работы клиента и консультанта.

• Организационные интервенции - это мероприятия, связанные с воздействием на организацию, которые призваны внести в ее деятельность позитивные изменения и закрепить их.

• Для успешного применения методов процессного консультирования необходимо выполнение нескольких условий:

• 1. между клиентом и консультантом должны быть установлены эффективные доверительные отношения.

• 2. руководитель организации-клиента должен быть по-настоящему "предан идее" проекта и уметь передать эту преданность своим коллегам.

• 3. персонал клиентской организации должен посвятить проекту достаточно времени, отказавшись от распространенного принципа "вы специалист - вам виднее".

• Механизм предоставления консалтинговых услуг.

• Обычно консалтинг реализуется по стандартной схеме. Механизм таков:

• 1. Все начинается с формулировки формальной проблемы. Как правило, ее на 1ой встрече озвучивает сам заказчик.

• 2. Определение реальной проблемы. Она может не иметь с формальной проблемой ничего общего. И как правило реальная проблема становится очевидна заказчику уже на первой инициальной встрече.

• В отдельных случаях требуется использовать дополнительные данные о компании, либо необходимо организовать исследования для того, чтобы эти данные получить.

• Как правило, в некрупных организациях для решения непосредственно организационных проблем достаточным бывает проведение серии экспертных интервью. Либо, если эта проблема более широкого масштаба, то может использоваться, например, SWOT-анализ рынка конкурентной среды.

• 3. После проведения исследований, либо экспертизы на следующем на 3 этапе осуществляется анализ причин и разработка рекомендаций (стратегии по корректировке, устранению противоречивой организационной ситуации).

• 4. Составление консультативного резюме, где обобщаются, визуализируются, оформляются в тексты все этапы предыдущих выполненных работ.

• Консультационное резюме может быть в итоге представлено заказчику. Оформляется в нескольких видах:

• 1). В форме общего отчета. Отдельно оформляются рекомендации. Размер отчета от 40 - до 80 листов со всем сопутствующим материалом.

• 2). Форма аналитического отчета (справки). размер - 25 стр. Это сокращенный вариант общего отчета.

• 3). Визуальная презентация. Оформляется для наглядности. Сначала аналитическая справка, затем презентация.

• 96. Техники консультирования: подходы и приемы, используемые в индивидуальной и групповой работе.

• Консалтинг может быть предложен заказчику не просто как консультативная услуга в виде инициальной встречи, но и в иных формах. Например, достаточно часто консалтинговые услуги предоставляются в форме мероприятия, которое называется тренинг.

• 3 основные возможности предоставления услуг:

• 1. тренинг

• 2. коучинг

• 3. кейс-метод.

• Групповая работа:

• Тренинг.

• Результатом в тренинге, т.е. тем, ради чего он проводится всегда выступает личность (сотрудник организации) с новыми (измененными) свойствами, качествами, возможностями, состояниями. Тогда как в других случаях конечным ожидаемым результатом может быть к примеру принятое решение по какой-либо важной для организации проблеме.

• Тренинг -кратковременная сжатая форма групповой работы с четкой драматургией и с четко поставленной задачей. Кроме того эта форма групповой работы всегда предполагает включение в нее психологических элементов. Это занятия, которые длятся от 1 дня до 5 дней с одной проблемой.

• Классификация тренингов:

• 1. Психотерапевтическое. Проработка индивидуальных сложных проблем, выявление причин и т.д. Направлено на выработку оптимальных поведенческих стратегий. Открывает для человека новый фокус проблемы, ее постановки, работает с самоотношением и с самовосприятием в трудных для человека ситуациях.

• 2. Работа, направленная на повышение индивидуальных компетенций. Тренинги личностного роста. Тренируются навыки целеполагания, эффективного поведения, работа с самооценкой, уровнем притязания. Тренируются навыки самоактуализции, контроля над собой.

• 3. Социально-психологическое. Коммуникационные тренинги. Развитие коммуникативных навыков, обучение умению самопрезентации, саморекламы, вырабатывание деловых характеристик и т.д.

• 4. Специализированная работа. Бизнес-тренинг. Работа ведется в направлении овладевания человеком каких-либо навыков в какой-нибудь области. Тайм-менеджмент - управление рабочим временем.

• В той или иной степени любое из этих направлений присутствует в проводимом тренинге.

• Иногда сценарий проведения тренинга пишется целиком. Начинается тренинг обычно со знакомства. Затем следует последовательное выполнение упражнений. Каждое упражнение со своим основанием глубокой работой. По завершению - грамотное синтезирующее окончание. По ходу выполнения упражнений открывается личность человека и на поверхность выходит то, что ранее было для него скрытым. Это результат глубинной работы.

• Человек становится психологически открытым. Это важно для работы. Но это также означает, что человек становится психологически уязвим. Нельзя его оставлять в таком разобранном состоянии. Для этого существуют интегративные и сепаративные техники, которыми должен владеть тренер.

• Грамотный тренер в конце занятия должен обеспечить момент сепарации - отделения участника от группы в психологическом смысле.

• Критерии отбора:

• - проводится или не проводится предварительная диагностика участников.

• - нужно посмотреть на компетенцию тренера (специальное образование, дополнительную подготовку, философию его работы, обязательна дополнительная сертификация), достаточный опыт работы в этом направлении, професс. этика и личностные возможности тренера.

• Кейс-метод.

• Кейс (англ. case study - исследование, анализ случая) - это смоделированная рабочая ситуация, вызывающая дискуссию, требующая анализа и предложений по эффективному решению проблемы. По сути, кейс - достаточно подробное описание отдельно взятой конкретной ситуации, содержащей в себе определенную проблему, вопрос и не всегда имеющей единственно правильный ответ.

• Кейс-метод зародился в 20-е гг. прошлого столетия в Гарварде и сначала использовался исключительно как метод обучения. В настоящее время сосуществуют две классические школы case-study - гарвардская (американская) и манчестерская (европейская). Для первой школы целью метода является обучение поиску наиболее верного решения, а вторая предполагает несколько вариантов решения. Американские кейсы больше по объему (20 - 25 страниц текста плюс 8 - 10 страниц иллюстраций), объем европейских кейсов в полтора - два раза короче. В любом случае кейс содержит достаточную информацию о самой ситуации, о том, как она развивается, кто участвует в ее развитии, когда должен быть получен результат и каковы критерии его эффективности, какими ресурсами располагает человек, решающий поставленную проблему.

• Метод кейсов способствует развитию умению анализировать ситуации, оценивать альтернативы, выбирать оптимальный вариант и составлять план его осуществления.

• У кейс-метода есть свои признаки и технические особенности, позволяющие отличить его от других методов обучения. Мы будем рассматривать европейский вариант. Для него характерны:

• 1. Наличие модели ситуации, состояние которой описывается в некоторый момент времени - ситуация имеет свои пределы, начало и конец.

• 2. Многоальтернативность решений. Это ключевая характеристика, поскольку именно в отсутствии единственно правильного решения и заключается обучающее начало этого метода.

• 3. Единая цель при выработке решений. Она, как правило, вытекает из проблемы, сформулированной в содержании задания.

• 4. Наличие системы оценки деятельности по решению кейса. Обычно применяются оценочные формы, содержащие критерии эффективности решения и шкалу оценки, чаще всего чек-листы.

• Преимущества кейс-метода обучения персонала:

• 1. В рамках кейс-метода имитируются отдельные аспекты профессиональной деятельности, что позволяет развивать актуальные знания, умения и навыки, эффективные модели поведения, причем в непосредственной и неразрывной связи с конкретным видом деятельности.

• 2. Использование кейс-метода позволяет существенно сэкономить временные ресурсы. Обучаемый не только овладевает определенным объемом теоретических знаний, но и имеет возможность сразу же применить их на практике, опробовать те или иные варианты решений.

• 3. Обучение происходит не путем пассивного усвоения информации, а через осознание собственных эффективных и неэффективных действий, при этом эффективные модели поведения получают положительное подкрепление, что значительно повышает результативность их дальнейшего использования.

• Мастер-класс.

• На сегодняшний день одна из самых эффективных форм обучения и получения новых знаний.

• Основные преимущества мастер-класса — это уникальное сочетание: короткой теоретической части, индивидуальной работы, направленной на приобретение и закрепление практических знаний и навыков.

• Мастер-классы похожи на компактные курсы повышения квалификации для тех, кто уже состоялся как специалист, но хотел бы узнать больше. Мастер-класс — это возможность познакомиться с новой технологией, новыми методиками и авторскими наработками.

• Отличается от семинара тем, что, во время мастер-класса ведущий специалист рассказывает и, что еще более важно, показывает, как применять на практике новую технологию или метод. Методика проведения мастер-классов не имеет каких-то строгих и единых норм.

• Часто на мастер-классе предоставляется возможность попрактиковаться под контролем преподавателя. Мастер-класс — это двусторонний процесс, с непрерывным контактом «преподаватель-слушатель».

• Также формами групповой работы являются семинары и лекции. Семинар (лат. seminarium — буквально:"рассадник", "теплица") — форма учебно-практических занятий, при которой учащиеся (студенты, стажёры) обсуждают сообщения, доклады и рефераты, выполненные ими по результатам учебных или научных исследований под руководством преподавателя. Преподаватель в этом случае является координатором обсуждений темы семинара, подготовка к которому является обязательной. Поэтому тема семинара и основные источники обсуждения предъявляются до обсуждения для детального ознакомления, изучения. Цели обсуждений направлены на формирование навыков профессиональной полемики и закрепление обсуждаемого материала. Семинары — эффективная форма подготовки инженерных и научно-педагогических кадров в вузах.

• Лекция (лат. lectio — чтение) — устное систематическое и последовательное изложение материала по какой-либо проблеме, методу, теме вопроса и т. д.

• Новой формой является вебинар. Вебинар — это «виртуальный» семинар, организованный посредством Интернет-технологий. Вебинару присущ главный признак семинара — интерактивность. Преподаватель или преподаватели делают доклад, показывают слайды, рисуют на виртуальной "классной доске" проводят опросы, демонстрируют экран свое компьютера, слушатели задают вопросы (голосом или в чате), а ведущие на них отвечают.

• Индивидуальная работа:

• Коучинг.

• Это учение, возникшее на стыке психологии, менеджмента, философии, логики и жизненного опыта. Это процесс, направленный на достижение целей в различных областях жизни. Спрос на услуги коучей в развитых странах (США, Канада, Великобритания, Франция) непрерывно растёт. Это связано с его высокой эффективностью и абсолютной универсальностью. Сегодня это учение успешно применяется во всех сферах жизни и бизнеса.

• Основная задача - не научить чему-либо, а стимулировать самообучение, чтобы в процессе деятельности человек смог сам находить и получать необходимые знания. Суть подхода заключена в раскрытии спящего внутреннего потенциала, и приведении в действие системы мотивации каждого отдельно взятого человека.

• Люди становятся более эффективными, совершенными, гораздо быстрее и легче достигают то, чего действительно желают, когда у них есть коуч, который сопровождает и может профессионально помогать им.

• Коучинг – это не советы и наставления, не консультирование и не обучение это, прежде всего, вопросы. Вопросы, которые коуч задаёт своему клиенту. Процесс поиска ответа на вопросы коуча позволяет клиенту по-новому взглянуть на ситуацию, найти решение, порой совершенно неожиданное, обнаружить скрытые возможности, о которых раньше и не подозревал.

• На каждой коуч-сессии происходит целый ряд качественных изменений: проблема превращается в конкретную задачу, чётко сформулированную задачу. Определяются и уточняются жизненные цели и приоритеты. Обнаруживаются скрытые ресурсы. И, что очень важно, усваивается позитивный подход к решению любых жизненных проблем и задач, новый алгоритм их решения.

• Можно выделить ряд областей, где коучинг наиболее эффективен: Решение какой-либо конкретной задачи. Коучинг в этой области помогает прояснить задачу, найти наиболее эффективные пути её решения, позволяет правильно расставить приоритеты и найти все необходимые ресурсы. Особенно это характерно для бизнес-коучинга, когда требуется найти оптимальное решение какой-либо конкретной бизнес-задачи.

• Повышение личной эффективности. Здесь коучинг направлен, в первую очередь, на снятие поведенческих и ментальных ограничений, которые мешают достижению успеха в жизни или же в каком-то конкретном деле. В процессе коучинга человек значительно расширяет для себя границы возможного, вырабатывает новую модель поведения и коммуникации, которая в наибольшей степени соответствует его целям. Кроме того, коучинг позволяет обнаружить скрытые ресурсы и в полной мере использовать их.

• Достижение жизненного баланса. Очень многие люди не знают, чего именно они хотят на самом деле, не осознают, что для них действительно важно, а что нет. Это вызывает дисбаланс в жизни человека, который в свою очередь ведёт к другим нежелательным последствиям. Коучинг позволяет выявить подлинные жизненные цели, чётко расставить приоритеты, сбалансировать жизнь. Причём это может касаться как всей жизни в целом, так и отдельных её аспектов, например карьеры, бизнеса и так далее. Такой подход характерен для лайф-коучинга.

• Ситуации выбора и принятия решений. Привычное мышление часто не позволяет выйти за пределы типовых представлений о сложившейся ситуации. Коучинг способствует такому выходу. Коуч помогает всесторонне и взвешенно рассмотреть все возможные варианты действий, их возможные последствия и выбрать тот вариант, который в наибольшей степени соответствует достижению поставленной цели и существующим возможностям.

• Поиск нового алгоритма решения задач. В процессе коучинга клиент помимо решения основной своей задачи получает ещё и обучение. Как правило, он усваивает для себя новый гораздо более позитивный взгляд на жизнь, на окружающих, на ситуацию. Он усваивает новый алгоритм решения возникающих в его жизни проблем, к которым он теперь будет подходить не как к проблемам, а как к задачам, имеющим вполне конкретное решение. Такой подход уже сам по себе значительно повышает эффективность человека в любой области деятельности. Это обеспечивает долговременный устойчивый эффект от работы с коучем.

• Тет-а-тет.

• тет-а-тет - (фр., букв, "голова в голову"; рус. "с глазу на глаз"), ситуация нахождения наедине, без посторонних свидетелей. Применяется в психологическом консультировании.

• 97. Понятие «выставки» и «ярмарки». Классификации выставок. Основные субъекты выставочной деятельности. Цели и принципы участия предприятия в выставках.

• Выставки – это рыночные мероприятия, на которых экспоненты представляют свои товары и услуги в качестве выставочных образцов, позиционируя себя на рынке.

• Ярмарка – это экономическая выставка образцов, действующая на протяжении заранее установленного ограниченного периода в одном и том же месте, в соответствии с обычаями страны, на которой проводится. Ярмарка представляет крупный рынок товаров, на который экспонентам разрешается представить образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном масштабе.

• Отличительной чертой ярмарок является осуществление сделок, непосредственная продажа.

• Выставки и ярмарки – это многокомпонентные мероприятия. Помимо демонстрации экспонатов они включают в себя семинары, круглые столы, конференции и др.

• В марте 2001г на заседании правительства РФ была одобрена концепция развития выставочной и ярмарочной деятельности в России.

• Классификации выставок.

1. По статусу:

1. Всемирные – международные выставки, на которых страны демонстрируют свои достижения в науке, культуре и др. областях (ЭКСПО)

2. Международные – контакты различных стран. Иностранных участников должно быть не менее 10%.

3. Выставки с международным участием – доля иностранных участников менее 10%.

4. Национальные – одна страна.

5. Межрегиональные – несколько регионов.

6. Региональные – 1 регион либо город.

1. По степени значимости:

1. Федерального значения.

2. Межрегионального значения.

3. Регионального значения.

4. Местного значения.

1. По предмету и широте тематики:

1. Отраслевые и межотраслевые.

2. Тематические и многотематические.

3. Сезонные выставки-продажи.

1. По времени проведения:

1. постоянно действующие – от полугода до года.

2. Продолжительного срока действия (временные) – от 0.5мес до 5мес.

3. Краткосрочные – 2-3дня.

1. По частоте:

1. Единовременные.

2. Повторяющиеся.

1. По месту проведения:

1. В разных странах.

2. В одном регионе.

1. По количеству отраслей:

1. Универсальные – реклама образцов товаров промышленного, потребительского, культурного и др. назначения.

2. Специализированные.

1. Классификация Е. Волкодавовой:

1. Выставка-ярмарка – как возможность экспонирования образцов, так и заключение торговых сделок.

2. Выставка-конференция – основное значение за конференцией, выставка является дополнительным мероприятием. Конференция менее масштабна, чем форум!

3. Выставка-форум – основное значение за форум, выставка – доп.

4. Выставка-салон – демонстрация + показ моделей в действии. Одно из самых дорогостоящих мероприятий, сам факт участия в котором имеет статус престижности. (Прим: автосалон «Макс» в Жуковском).

5. Выставка - демонстрационный зал – похоже на салон, но меньших масштабов. На такой выставке уделяется повышенное внимание к качеству продукции.

• Основные субъекты выставочной деятельности:

1. Посетители – лица, посещающие выставки с целью ознакомления с экспонатами, участия в программе.

2. Экспозиции – демонстрация товаров и услуг с использованием специального выставочного оборудования одним или несколькими экспонентами.

• Цели и причины участия предприятия в выставках:

1. Увеличение объема продаж путем заключения торговых сделок.

2. Оценка конкурентноспособности.

3. Наблюдение за конкурентами, след. возможность изучить рынок, его развитие, получить новую рыночную информацию.

4. Обмен опытом.

5. Налаживание и развитие сотрудничества. Заключение деловых контрактов с партнерами, со СМИ, с властями.

6. Проверка реакции потребителей на новые цены.

7. Поддержание фирменного имиджа.