7.2. Социально-психологические аспекты торговли

Торговля, являясь одним из видов человеческой деятельности, предполагает и обуславливает взаимоотношения между, как минимум, двумя сторонами: покупателем и продавцом. Особенности «исполнения» конкретными людьми обезличенных социальных ролей покупателя и продавца; факторы, формирующие эти особенности, могут являться и являются предметом изучения социальной психологии.

Очевидно, что каждый человек исполняет несколько, если не сказать много, социальных ролей. Относительно торговли в большей степени изучены социальные роли покупателя. Отчасти это объясняется тем, что исследования в этой области выполнялись по заказу «продавца» и оплачивались из его кармана. Результаты исследований покупателя или, как его еще называют «потребителя», воплотились в системы оснований для сегментирования рынка. Большинство основания для сегментирования предполагает деление потенциальных покупателей на условные группы (юноши в возрасте 18-25 лет, пожилые супружеские пары и т.д.) В тоже время, некоторые используемые для сегментации группы вполне реальны (религиозные конфессии, национальности, граждане определенного государства, жители конкретной деревни и т.п.).

Все реальные социальные группы влияют на поведение личности, являющейся их частью и этим интересны социальной психологии групп. В то же время социальная психология личности изучает социальную активность людей, входящих в группу, по обеспечению функционирования группы и даже изменению ее самой. Эффективность продажи рождается из столкновения влияний особенностей личности покупателя и продавца и социальных групп, в которые они входят

Существует несколько позиций, с которых можно рассматривать продажу: точка зрения покупателя, продавца, общества в целом… Соответственно и взгляд на эффективность у каждой точки зрения – свой. Продажа является основой для взаимодействия покупателя и продавца – двух представителей различных социальных групп (по крайней мере, в течение всего времени этого акта продажи). Это позволяет говорить о социально-психологических критериях эффективности продаж.

Коммуникации в системе отношений «покупатель – продавец»

Общение между покупателем и продавцом имеет место не только в процессе совершения сделки. Продавцы собирают информацию о своих потенциальных покупателях и их потребностях задолго до того как выставят товар на витрину. Они же информируют потенциальных покупателей о своей организации, предлагаемом продукте и условиях его продажи. Покупатели собирают информацию об интересующем их товаре, его производителях и продавцах, условиях приобретения. И продавцы, и покупатели в ходе собственно продажи договариваются об условиях совершения сделки и совершают ее. К моменту, когда сделка совершилась и у продавца, и, что особенно важно для продолжения отношений, у покупателя накопилось достаточно эмоционального опыта, чтобы принимать решения о целесообразности и возможности продолжения отношений в будущем.

Приведенные выше примеры, разумеется, не исчерпывают все многообразие отношений между покупателем и продавцом. В то же время, они в явном виде продемонстрировали коммуникативную, интерактивную и перцептивную стороны их отношений.