Социально-психологические критерии эффективности продаж

К оценке эффективности продаж возможны различные подходы. Так с точки зрения финансовой службы организации (при условии положительной рентабельности) эффективность каждого отдельного акта продажи определяется по принципу: «продал – не продал». Продал – эффективно, не продал – нет. Такой подход сводит эффективность продаж к учету единственного факта – факта передачи денег за товар и ничего общего с психологией не имеет. Покупая товар или услугу, купив и потребляя их, все мы, будучи покупателями, испытываем разнообразные чувства. Оставив чувства, связанные с качеством самого товара или услуги, на совести производителя, необходимо признать, что много покупательских эмоций связано с результатами общения покупателя с продавцом. Удовольствие (удовлетворение) от общения, в данном случае от общения покупателя с продавцом, - это социально-психологический критерий эффективности продаж.

Оценивая эффективность продаж с использованием такого критерия, как удовлетворенность покупателя от общения с продавцом, следует отметить, что:

• свершившаяся сделка, в результате которой остался недовольный общением покупатель – неэффективна, поскольку велика вероятность, что он больше никогда не придет в этот магазин;

• процесс продажи, не закончившийся совершением сделки, если покупателю помогли разрешить его проблему, и он ушел удовлетворенным - эффективен, потому что, скорее всего, в случае возникновения аналогичной потребности покупатель и сам вновь придет в понравившийся магазин и посоветует это своим знакомым.

7.3. Социальная психология в образовании

Важнейшая роль полноценного социокультурного развития ребенка принадлежит школе. Именно в школе дети проверяют и развивают свои интеллектуальные, физические, социальные и эмоциональные данные. В школе ребенок получает возможность определить, насколько эти данные соответствуют стандартам, установленным родителями, учителями, обществом. Именно в школе дети развивают социальные отношения со сверстниками.

Конечно же, основной задачей школы является обучение ребенка, максимально полное усвоение им значительного объема новых знаний. Однако не менее важными являются и навыки общения, приобретаемые в школе, в среде своих ровесников, посредством доверительного общения с незнакомыми взрослыми и формирование ценностей, с которыми ребенок вступает, затем в самостоятельную жизнь. Еще одной важнейшей задачей школы является формирование у ребенка готовности к саморазвитию, самообразованию за пределами школы. Это качество предполагает развитие определенной системы отношений у учащихся к самим себе, к окружающим людям, к окружающему миру.

Школьный класс как малая группа

Согласно определению М.Шоу, специалиста по групповой динамике, «группа – двое или более лиц, которые взаимодействуют друг с другом, влияют друг на друга больше нескольких мгновений и воспринимают себя как «мы». Очевидно, что школьный класс – это устойчивая малая группа, которая оказывает серьезное влияние на каждого из своих членов. При этом каждый ребенок сам оказывает явное или неявное влияние на жизнь этой группы. Когда речь идет о группе, то в качестве внутренних условий ее жизнедеятельности рассматриваются групповые параметры, например, такие, как численный состав, лидерство, коммуникативная структура, групповая задача, которые можно в той или иной степени целенаправленно изменять, добиваясь требуемого эффекта воздействия (речь идет о педагогическом воздействии). Школьный класс, как малая группа, в период формирования личности влияет на формирование «я-концепции» ребенка. Получая «обратную связь» от сверстников в том или ином виде, у ребенка формируется определенное отношение к себе. «Я – самый умный, потому что быстрее всех считаю», «Я – самый ловкий, потому что быстрее всех пробегаю эстафету на уроке физкультуры», или наоборот: «Я – толстый, потому что все так говорят», «Я – глупый, потому что…», «Я – слабый, поскольку…». Хорошо описан в психологической литературе «эффект Пигмалиона», когда группа психологов, после проведенного исследования выделила одного из неуспевающих детей, назвав его «гением», при повторном исследовании через год обнаружили, что ребенок действительно демонстрирует незаурядные результаты. Этот феномен только подтверждает взаимосвязь между мнением группы и возможностями ребенка.

Очевидно, что школа оказывает значительное влияние на формирование ценностей ребенка. Если в классе доминируют позитивные ценности, приветствуются активность, достижения, то ребенок (подросток) развивает себя в этом направлении. Если же ценности в классе превалируют негативные, то такая группа очень негативно влияет на формирование личности каждого ее члена.