- •«Технологический маркетинг»
- •Теоретические основы маркетингового управления Понятие и виды маркетинга
- •Миссия, цель, тактика и стратегия маркетингового управления
- •Иерархия маркетинговых стратегических решений
- •Структура окружающей среды маркетинга Понятие среды маркетинга
- •Внутренняя среда маркетинга
- •Внешняя среда маркетинга
- •Информационное обеспечение маркетинговых управленческих решений маркетинговая информационная система
- •Система внутренней отчетности
- •Содержание и направления маркетинговых исследований
- •Маркетинговая информационная система
- •Виды информации, их классификация
- •Методы маркетинговых исследований
- •Виды, типы маркетинговых исследований
- •Маркетинговое управление на корпоративном уровне
- •Стратегии развития бизнеса
- •Матрица Ансоффа
- •1. Стратегия проникновения на рынок:
- •2. Стратегия развития рынка:
- •3. Стратегия развития продукта:
- •4. Стратегия диверсификации:
- •Матрица внешних приобретений
- •Новая матрица бкг
- •Конкурентные стратегии
- •Модель конкурентных сил
- •Матрица конкурентных преимуществ
- •Модель реакции конкурентов
- •Портфельные стратегии
- •Матрица бкг
- •Матрица Мак-Кинзи
- •Маркетинговое управление на функциональном уровне
- •1. Сегментирование рынка
- •Маркетинговое управление на инструментальном уровне Управление товаром
- •7.1. Управление товаром в комплексе маркетинга
- •7.1.1. Мультиатрибутивная модель товара
- •7.1.2. Жизненный цикл товара
- •7.3. Развитие товарного ассортимента
- •7.4. Разработка новых товаров
- •7.4.1. Процедура разработки нового товара
- •7.4.2. Принятие потребителями нововведений
- •7.5. Марочная продукция
- •7.6. Упаковка
- •7.7. Сервисное обслуживание
- •7.8. Политика стратегических наборов
- •Управление ценой
- •8.1. Особенности цены как средства маркетинга
- •8.1.1. Понимание цены на корпоративном и маркетинговом уровнях
- •8.1.2. Взаимосвязи цены в комплексе маркетинга
- •8.3. Выбор ценовой стратегии
- •8.3.1. Ориентация на затраты
- •8.3.2. Ориентация на спрос
- •8.3.3. Ориентация на конкурентов
- •8.4. Использование методов ценообразования
- •8.4.1. Методы дифференцированного ценообразования
- •8.4.2. Методы конкурентного ценообразования
- •8.4.3. Методы ассортиментного ценообразования
- •8.4.4. Методы географического ценообразования
- •8.4.5. Методы стимулирующего ценообразования
- •8.5. Установление цен на товары в рамках ассортимента
- •Управление распределением
- •9.1. Управление распределением в комплексе маркетинга
- •9.2. Планирование продаж
- •9.3. Формирование каналов распределения
- •9.3.1. Виды каналов распределения
- •9.3.2. Участники каналов распределения
- •9.3.2.1. Маркетинговые решения розничного торговца
- •9.3.2.2. Маркетинговые решения оптового торговца
- •9.3.3. Выбор торгового посредника
- •9.4. Организационные формы каналов распределения
- •9.5. Охват рынка каналами распределения
- •9.6. Виды распределения
- •9.7. Организация продажи товаров
- •9.8. Прямой маркетинг
- •9.8.1. Маркетинг прямых продаж
- •9.8.2. Маркетинг в компьютерных сетях*
- •9.8.3. Маркетинг отношений
- •Управление продвижением
- •10.1. Продвижение в комплексе маркетинга
- •10.1.1. Процесс коммуникаций
- •10.1.2. Коммуникативные средства маркетинга
- •10.1.3. Решения по коммуникациям
- •10.2. Решения по рекламе
- •10.2.1. Определение целей рекламы
- •10.2.2. Определение стратегии рекламы
- •10.2.3. Выбор рекламного сообщения
- •10.2.4. Выбор каналов сообщения
- •10.2.5. Разработка бюджета рекламной кампании*
- •10.2.6. Измерение эффективности рекламы
- •Оценка эффективности отдельных рекламоносителей
- •10.3. Решение по персональным продажам
- •10.4. Решения по стимулированию
- •10.5. Решения по связям с общественностью
- •10.6. Современные методы оценки эффективности рекламы
- •1. Непосредственная оценка потребителями или специалистами по рекламе.
- •2. Экспериментальный метод.
- •3. Метод Хантли-Болдуина
- •1. Коммерческая идея (стремится к наличию всех перечисленных элементов):
- •2. Основная тональность или подход:
- •3. Приёмы демонстрации:
- •4. Кинематографический приём
- •Управление персоналом
- •Разработка и реализация маркетинговых проектов и программ
- •2. Формулирование миссии компании
- •9. Оперативно-календарное планирование
- •Проблемы маркетингового управление в реальном бизнесе Проблемы маркетинга в реальном бизнесе
- •Перспектива развития маркетинговой концепции – новая парадигма маркетинга
9.8. Прямой маркетинг
Прямой маркетинг представляет собой интерактивную маркетинговую систему распределения товаров, в которой используются различные средства для непосредственной связи с потенциальными потребителями с целью получения отклика и (или) совершения сделки в любом регионе рынка.
Прямой маркетинг — достаточно новое явление в практике работы предприятий. Его становление и развитие связаны с возможностями установления прямых контактов с потребителями. Он обеспечивает коммуникационную избирательность, персонификацию сообщений и развитие стабильных связей. Популярности прямого маркетинга способствует также известная экономия времени, связанная с покупкой товаров. Появляется возможность непосредственных контактов с использованием современных компьютерных сетей и др. Немаловажным является и тот факт, что использование прямого маркетинга позволяет сократить расходы на содержание штатного торгового персонала.
Прямой маркетинг все больше превращается в самостоятельный, специфический вид деятельности и включает в себя следующие направления:
• маркетинг прямых продаж (торговля без посредников);
• маркетинг в компьютерных сетях (сетевой маркетинг);
• маркетинг отношений.
9.8.1. Маркетинг прямых продаж
Продажа без посредников «директ-маркетинг» позволяет предприятию кратчайшим путем выходить на потребителя с целью получения заказов и установления непосредственных контактов. Такая форма продажи выгодна не только производителю. Она существенно сокращает расходы и контролирует процессы продвижения товаров. Выгодна такая форма и потребителю своим удобством, оперативностью, возможностью реагировать на возникающие изменения и т.д.
Продажа без посредников осуществляется путем:
• предоставления каталогов;
• заказов по почте (прямая почтовая рассылка);
• продажи по телефону (телемаркетинг);
• формирование базы данных покупателей.
Продажа товаров по каталогу имеет сравнительно давнюю историю (впервые она появилась в Японии в 1910 г.), однако в настоящее время получила большое развитие. Привлекательность каталогов связана с тем, что возможно обсудить и выбрать товар дома, в кругу семьи. Это своего рода «магазин на диване». Получают развитие не только универсальные, но и специализированные по товарам каталоги.
Прямая почтовая рассылка предполагает отправку различного рода предложений, объявлений, напоминаний по конкретному адресу. Преимущество такой формы продажи (ее часто называют «крылатые торговые агенты») заключается в персональном обращении к конкретным лицам и дает возможность быстро получить ответную реакцию («прямой отклик»). Используется также и безадресное печатное предложение, опускаемое в каждый почтовый ящик (непрямая рассылка).
Существуют определенные требования к почтовым отправлениям. Они связаны, в частности, с привлекательностью внешнего вида конверта, хорошо продуманным содержанием предложения, использованием цветных иллюстраций и рекламных материалов, обязательным приложением конверта с обратным адресом и др.
Одним из основных элементов прямого маркетинга становится телемаркетинг (продажа по телефону). Телефонные звонки потенциальным клиентам с устной презентацией товара достаточно эффективны. Непосредственный контакт помогает предложить товар с выгодной стороны, используя интонацию, психологическое убеждение и т.д.
Продажи по телефону требуют высокого профессионализма от людей, выполняющих такую работу. В частности, необходимо иметь продуманный план разговора и быть готовым к импровизации. Предложения должны быть короткими и понятными, с элементами интриги, способной заинтересовать покупателя, и т.п.
Использование различных каналов прямой продажи без посредников предполагает формирование банка данных о покупателях для осуществления контактов и совершения продаж. В основе лежит составление списков покупателей целевых групп. Такие списки содержат имена и адреса покупателей, их основные демографические характеристики, сферу интересов, а также сведения о приобретенных в прошлом товарах и др.
Учитывая важность работы, на предприятиях появляются менеджеры по банкам данных. В их обязанности входят формирование, сортировка, уточнение сведений о покупателях, ведение специальных картотек, а также использование современных технических средств осуществления такой работы.