Вопросы для повторения
Из чего складывается унифицированный номер контракта
Что составляет предмет контракта
Какие показатели определяют качество товара
Понятие конкурентного листа
Методы ценообразования, применяемые при разработке контракта
Техника проведения инкассового платежа
Аккредитив и техника оплаты по аккредитиву
Виды скидок с цены
Условия страхования
Что означает форс-мажор
Проблемы при разработки контрактов
Глава 5. Торговые посредники на внешних рынках
1. Целесообразность посреднической деятельности
2. Виды посредников
3. Условия работы посредников на рынках
4. Вознаграждение посредников
5.1. Целесообразность посреднической деятельности
Привлечение международных посредников диктуется экономической целесообразностью. Экономическая эффективность внешнеэкономических операций в результате привлечения посредников повышается за счет:
роста оперативности сбыта товара, что ускоряет оборот капитала и тем самым увеличивается прибыль;
находясь ближе к покупателю, посредники более оперативно реагируют на изменение рыночной конъюнктуры;
повышения конкурентоспособности товара в результате сокращения сроков поставки с промежуточных складов, предпродажного сервиса и совершенствование технического обслуживания;
некоторые посредники авансируют экспортеров, вкладывая собственный капитал в сбытовую сеть, тем самым создает у производителей определенные экономические преимущества от экономии средств, вкладываемых в обращение;
объективности источника первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товара;
работа через посредника, специализирующаяся на массовом сбыте товаров дает дополнительную выгоду за счет снижения издержек обращения.
Однако посреднику за его услуги надо платить, делиться доходом, поэтому в каждом конкретном случае необходимо считать и если выяснится, что посредники не обеспечивают дополнительной прибыли, их привлечение бессмысленно и от их услуг следует отказаться.
5.2. Виды посредников
Классификацию международных посредников возможно произвести по многим признакам. Если взять за основу от чьего имени и за чей счет работают посредники, то можно выделить их следующие виды.
1. Простые посредники. Ими могут быть торговые фирмы, лица и организации, которые сводят продавца и покупателя, но сами не принимающие непосредственного участия, ни своим именем, ни капиталом. Таких посредников называют брокерами, маклерами, агентами-представителями.
С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства, вплоть до кредитования торговых операций и гарантирования платежеспособности покупателей (договоры дель-кредере). Дель-кредере предусматривает, что и фиксируется в контракте, если конечный покупатель отказавшись от оплаты товара, тогда посредник должен платить сам, но при этом процент вознаграждения увеличивается.
За свои услуги брокеры получают вознаграждение от экспортеров, а в ряде случаев, и от импортеров.
В соглашения с посредниками могут включаться такие обязательства: исследовать рынки, осуществлять рекламу и создавать имидж экспортера, организовывать деловые встречи с покупателем, содействовать в составлении контрактов. На такую роль выбираются солидные фирмы или лица, имеющие авторитет в деловых кругах.
2. Поверенные. Ими могут быть: фирма, физические лица, организации. Они совершают сделки от имени и за счет доверителей (продавца или покупателя). Доверители заключают с поверенными договоры поручения, где излагаются полномочия поверенного.
Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают понесенные расходы и выплачивают вознаграждения.
По законодательству некоторых стран (Германия, Швейцария) поверенные имеют право на получение вознаграждения и по сделкам, самостоятельно заключенными доверителями с партнерами, с которыми ранее поверенные подписывали для этих доверителей контракты. В международной торговле поверенные привлекаются относительно редко.
3. Комиссионеры. По договорам комиссии комиссионеры имеют право подыскивать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски.
Договор комиссии определяет полномочия комиссионеров. Часто содержат обязательства комиссионеров каждый раз согласовывать с комитентами главные условия контрактов – количество товара, цена, сроки поставки и т.д.
Комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров комитентов. Они несут материальную ответственность за убытки, вызванные превышением полномочий комитентов. Они не отвечают за выполнение третьими сторонами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях.
Комиссионеры могут самостоятельно выступать в роли продавцов или покупателей товаров с целью их последующей перепродажи.
Договоры комиссии предусматривают способы определения размеров и порядок выплаты комитентам комиссионного вознаграждения.
Комиссионеры могут авансировать средства на изучение рынка, рекламу, содержание коммерческого аппарата, организацию сетей сбыта и техническое обслуживание. Все их расходы, в конечном счете, возмещаются комитентами (см. рис. 5.1.).
Рис. 5.1. Техника комиссионных операций
1. Заключение договора комиссии в котором оговаривается:
- минимальная цена товара;
- предельные сроки поставки;
- технические характеристики товара;
- размер комиссионного вознаграждения (Японские фирмы -0,5-1,5%, фирмы США - 1,5-2,5%, фирмы Европы - 2,5-4%
2. Продажа покупателю по цене как можно выше
3. Поставка товара
4. Поступление денег
5. Перевоз комиссионных
4. Консигнаторы. Распространенной формой договора комиссии является продажа товаров на условиях консигнации. Согласно этих условий экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации его на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанта по мере реализации товара со склада. Не проданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту.
Таким образом, при консигнации экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара. На таких условиях реализуются в основном товары массового спроса.
Непременным условием консигнационного соглашения является сохранение за комитентами права собственности на товары до их реализации покупателям. Однако это право не гарантирует получение платежей за проданные товары.
Существуют следующие виды консигнации: простая, частично- возвратная, безвозвратная. Простая консигнация была описаны выше. При частично-возвратной консигнации консигнатор принимает обязательство по истечение установленного срока купить у консигнанта не менее согласованного количества из нереализованного к этому сроку товара. Например, консигнант поставил 1000 мотоциклов сроком на 1 год с условием возвратности 200 мотоциклов. Если к концу года реализовано 700 мотоциклов, то консигнатор имеет право вернуть консигнанту только 200 мотоциклов, а 100 мотоциклов купить сам.
При полностью безвозвратной консигнации консигнатор лишается права возврата. Он должен весь товар продать или купить сам. При заключении договоров с частично-возвратной или безвозвратной консигнации следует получить гарантии платежей за невозвращаемую часть товара. Или могут быть банковские гарантии, векселя и тратты, авалированные банком.
При решении вопроса о возврате товара, находящимся на консигнации, исходят из того, что возврат экономически целесообразен, если скидка, необходимая для реализации товара превышают двойную сумму расходов на его возврат и таможенное обложение.
5. Сбытовые посредники (купцы, дистрибьюторы).
Они отличаются от простых посредников и поверенных тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с одной стороны, с продавцами (экспортерами), с другой – с покупателями. Соглашения с дистрибьюторами определяют перечень сбываемых товаров, территорию, условия работы на рынке, изучение рынка, рекламу, содержание складов, предпродажный сервис, создание сбытовой сети, техническое обслуживание и пр.
Дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью чем другие посредники. Это проявляется в следующем:
- дистрибьютор выступает на рынке самостоятельно и выполнение его обязательств перед продавцом никак не связано с выполнением покупателем обязательств перед дистрибьютором;
- дистрибьютор несет все риски, связанные с порчей или утратой товаров, приобретенных у продавца;
- дистрибьютор сам отвечает за риски по кредитам, предоставленным его покупателям;
- дистрибьютор может сам назначить цены и другие условия реализации товаров.
Агентов, брокеров, поверенных не следует путать с дистрибьюторами, так как это ведет к нежелательным последствиям в части ответственности за их деятельность.