5.3. Условия работы посредников на рынке

По объему передаваемых посредникам прав они подразделяются на:

• посредников с неисключительным правом продажи. Такое соглашение между продуцентом и посредником не ограничивает право экспортера самостоятельно или через других посредников продавать на той же территории такие же товары без выплат посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения. Эти соглашения не создают посредникам стабильного положения на рынке, не стимулирует создание сбытовой сети. Такое соглашение подписывается обычно с несколькими посредниками, выходя на новые рынки, с тем, чтобы сравнить их работу.

• посредники с исключительным (монопольным) право продажи. Такое соглашение с посредником лишает экспортера возможности торговать самостоятельно или через других посредников. Однако при этом обеспечивается уверенность посредника, побуждается его активизация. В месте с тем, экспортеры обычно оговаривают в соглашениях следующие исключения:

- экспортер не выплачивает посреднику вознаграждение за поставку товаров по контрактам, подписанным до вступления в силу соглашения;

- экспортер имеет право самостоятельно продавать товары правительственным организациям, запасные части к машинам, проданным до соглашения, а также если товар является комплектующей частью другой поставки.

При таком соглашении возможна блокировка рынка со стороны посредника. Чтобы этого избежать в соглашение включается обязательства поставщика, продавать в установленные сроки определенное количество товара. Право экспортера аннулировать соглашения. В соглашение может быть включено обязательство посредника не представлять на оговоренной территории конкурентов. Однако это целесообразно когда посредник работает с модификациями аналогичных товаров конкурентов.

• посредник с преимущественным правом продажи или «с правом первой руки». Такое соглашение предусматривает, что экспортер обязан в первую очередь предложить товар посреднику и только после его отказа имеет право продавать самостоятельно или через других посредников. Отказ желательно получать в письменном виде. Такие условия в меньшей степени, чем монопольное право заинтересовывает посредника, но снимает опасность блокировки рынка.

Организация сбыта. Посредники, комиссионеры, сбытовики, создают или используют 3 вида сбытовых сетей:

1. Собственная сбытовая сеть, состоящая из сбытовых отделов головного посредника и его отделений.

2. Независимая сбытовая сеть (для агентов – субагентская сеть), состоящая из дочерних компаний с участием капиталов основных посредников и независимых сбытовых фирм, занимающихся оптовой и розничной торговлей.

3. Смешанные сети, состоящие из собственных сбытовых отделов и независимых сбытовых фирм.

Посредники реализуют товары следующими основными методами:

- заключением контрактов с потребителями;

- через сбытовую сеть в рамках соглашений на условиях договоров комиссии, консигнации и купли-продажи;

- без заключения соглашений через оптовые, торговые фирмы, специализированные и универсальные магазины.

Посредники заинтересованы в повышении конкурентоспособности товара. Одним из главных способов является продажа в кредит. Но при этом создается проблема гарантий платежей. Особенно это актуально при продаже товара отдельным лицам, маломощным товариществам, кооперативам и т.п. В качестве обеспечения применяются закладные на недвижимость, векселя, поручительства. Получили распространение контракты с сохранением за продавцом права собственности на товар до уплаты полной его цены. Однако это эффективно только для товаров длительного пользования (автомобилей, тракторов, телевизоров и т.п.).