Вопросы для повторения
Основные функции торговых посредников на внешнем рынке
Отличие простых посредников от поверенных
Что включает договор комиссии
Что означает договор делькредере
Отличие консигнанта от консигнатора
Виды консигнации
Целесообразность возврата товара при консигнации
Виды издержек посредников
Глава 6. Внешнеэкономические операции и техника их осуществления
1. Внешнеэкономические операции по направлениям торговли
2. Деление операций по группам товаров
3. Деление внешнеэкономических операций по степени готовности товара
4. Встречная торговля
5. Операции состязательного типа
6.1. Внешнеэкономические операции по направлениям торговли
1. Экспортные операции – коммерческая деятельность, связанная с вывозом за границу товаров отечественного производства для передачи его в собственность иностранному покупателю. Для продавца безразлично, как будет использоваться проданный товар. Главное, что его интересует это платежеспособность покупателя.
Условия успешного проведения:
а) наличие товара;
б) изучение рынка (маркетинг появился из-за избытка товаров, насыщения внутреннего и внешнего рынка, появления больших сложностей с реализацией).
– торгово-политические условия (условия межправительственных торговых соглашений регулирующих ввоз товаров в страну; наличие запретов на закупку и продажу товаров; участие страны в международных картельных соглашениях; уровень таможенного обложения товаров; требования по сертификации товаров, то есть должен ли товар соответствовать стандартам данной страны и т.д.);
– правовые вопросы, в том числе как принято разрешение споров в данной стране; как решаются вопросы страхования и велик ли уровень страховых премий; каково правовое положение, регулирующее деятельность фирм; каковы торговые обычаи (узансы) и т.д.
– транспортные условия: как можно довести товар; степень механизации портов; уровень портовых сборов; фрахтовые ставки и др.;
– требования к товару на данном рынке: изучение потребительских свойств товара; какой товар необходим потребителю;
– условия работы конкурентов: предоставляют ли кредит; прямая торговля или через посредника; какую дают рассрочку, то есть как сбывается товар;
примерная емкость рынка: сколько можно продать?
Затем идет поиск покупателя и направление ему оферты, отражающей основные условия потенциального контракта: товар, сроки, условия платежа, качество товара и др.
Виды оферты:
А) Свободная оферта – рассылается нескольким потенциальным покупателям. Она ничем не связывает ни покупателя, ни продавца.
Б) Твердая оферта - предложение только одному покупателю, ограниченное сроком. На него обязательно надо ответить: да, нет или есть замечания. Потенциальный покупатель должен выслать акцепт (да), отказ (нет) или контроферту – с замечаниями.
Защитная оферта – если есть картельное соглашение скрытого типа, то на оферту отвечают контрофертой с завышенной ценой и сроками, то есть заведомо невыгодную, прямо не отказывают. С ее помощью покупателя «направляют» к определенному продавцу.
Операция по экспорту будет иметь следующий вид см. рис. 6.1.
Рис. 6.1. Техника экспортных операций
1. Подписали контракт.
2.Делаем поставки.
2) Импортные операции – коммерческая деятельность, связанная с покупкой и ввозом в страну иностранных товаров для использования их на внутреннем рынке.
Условия:
а) иметь деньги;
б) покупатель должен определиться с тем, что ему нужно. Какие изделия есть на рынке и обязательно выявить несколько фирм, выпускающих аналогичный товар, чтобы была конкуренция. Покупатель проявляет определенную безразличность. Например, «мы еще подумаем…», «нам надо еще обсудить …» и т.д. Рассылается, как правило, запросы по нескольким фирмам: «Прошу предложить мне… товары».
Правило: продавец всегда ездит к покупателю, а не наоборот.
Таким образом, импортные операции проводятся по следующей схеме см. рис. 6.2.
Рис. 6.2. Техника проведения импортных операций
1. Поиск продавца и заключение контракта.
2. Идет поставка товаров покупателю.
3) Реэкспортные операции – коммерческая деятельность, связанная с вывозом из страны ранее ввезенных в нее товаров без их переработки.
Схема реэкспортной операции представлена на рис. 6.3.
Рис. 6.3. Техника проведения реэкспортных операций
1. Обращение к реэкспортеру.
2. Ввоз товара из страны В.
3. Завоз товара в страну А.
Реэкспортные операции нужны для маневра. Эти операции широко используются в мировой практике, когда между странами имеются определенные политические трения, внешне отношения не поддерживаются, а торговля может осуществляться с помощью реэкспортных операций через третью страну.
Реэкспортные операции могут возникать в различных ситуациях:
а) использование исторически сложившихся форм торговли (международные биржи и аукционы);
б) вынужденный реэкспорт, т.е. если продавец отправил товар покупателю, но по прибытию его в порт назначения узнал, что покупатель обанкротился или отказался платить за товар, то он стремится перепродать товар в стране назначения или в другой стране;
в) реэкспорт как составная часть более сложной операции. При осуществлении крупных проектов с помощью иностранных фирм, иностранный поставщик часто осуществляет закупки отдельных видов материалов в третьих странах. При этом товары отправляются в страну реализации проекта без завоза в страну реэкспортера;
г) с целью получения прибыли на разнице в ценах.
При осуществлении реэкспортных операций товар, как правило, не подвергается переработке, если стоимость дополнительных операций по переработке превысила 30 % его экспортной цены, то, согласно торговой практике, товар меняет наименование и не считается реэкспортным, а операции по его продаже превращаются в экспортные.
4) Реимпортные операции – коммерческая деятельность по ввозу в страну ранее вывезенных из нее товаров. Это бывает в следующих случаях:
а) поставлен товар, а часть его возвращается в виде неисправимого брака. На таможне регистрируется как реимпорт;
б) вывоз на аукционы и ярмарки. Часть товара продана, а часть возвращаем. Это также реимпорт;
в) возврат нереализованных товаров со складов консигнации.
Схема реимпортных операций представлена на рис. 6.4.
Экспортер
Рис. 6.4. Техника проведения реимпортных операций