Основные выводы

1. Под фирмой понимается предприятие, выполняющее хозяйственную деятельность с целью получения прибыли. Под фирмой можно понимать также обособившуюся хозяйственную единицу, зарегистрированную и действующую в соответствующей правовой форме по законодательству страны места нахождения. Действующие в мировом хозяйстве фирмы обычно различаются по виду хозяйственной деятельности, характеру совершаемых операций, по характеру собственности, принадлежности капитала, по правовому положению и другим классификационным признакам. Основные принципы, позволяющие объективно выбрать партнера: оценка степени солидности, то есть количественных показателей деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и кредитоспособности, степень доверия ей банкам; деловое реноме – тщательность и добросовестность при исполнении обязательств, наличие опыта, стремление находить компромиссные решения, решать сложные ситуации путем переговоров. Деловая репутация напрямую не связана с солидностью фирмы; учет опыта прошлых сделок. При равных прочих условиях предприятие должно отдавать предпочтение фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом; положение на данном рынке: является ли фирма посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции.

2. Сбор информации о фирмах-партнерах должен вестись постоянно и тщательно. Информацию по фирмам, полученную из разных источников, собирают и систематизируют в досье фирмы. Досье включает ряд документов:

а) карта фирмы;

б) сведения о переговорах с фирмой;

в) сведения о деловых отношениях.

3. После определения потенциального круга контрагентов приступают к установлению с ними контактов. Для этого существуют различные способы, в частности:

• направить предложение (оферту) одному или нескольким возможным покупателям;

• принять и подтвердить заказ покупателя;

• направить покупателю предложение в ответ на его запрос, в котором оговорить конкретные условия будущего контракта;

• участвовать в торгах путем предоставления тендера;

• участвовать в выставках, ярмарках.

4. Оферты, как правило, содержат следующие условия: наименования товара, его количественные и качественные характеристики, базисные условия и сроки поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок сдачи-приемки товара, санкции, условия арбитража, юридический адрес и подписи. Важно определиться с видом оферты: твердая или свободная. Твердая оферта высылается только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное другому покупателю. Если покупатель со всем согласен, он посылает письменное подтверждение. Его получение продавцом считается моментом вступления сторон в договорное обязательство. Неполучение ответа в течение установленного срока, освобождает продавца от сделанных им предложений.

Свободная оферта делается одновременно на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям. Она не устанавливает срок для ответа и по этому не связывает оферента. Согласие покупателя подтверждается твердой контрофертой. После акцепта продавцом контроферты, сделка считается заключенной.

5. Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя, то он обращается к продавцу с запросом. Цель запроса – получить от экспортеров предложения, из которых выбирается наилучшее. Запросы рассылаются фирмам различных стран, конкурирующих между собой. В них указывается: наименование товара, его качество, сорт, количество, сколько времени покупатель будет ждать оферту. В целом, запросы более лаконичны, чем оферты, и к их оформлению жестких требований не предъявляется. Цена в запросе, в основном, не указывается. Однако импортер выражает пожелания, чтобы в оферте было оговорено на какой базе и в какой валюте будет предложена цена товара.