- •1. Современные маркетинговые концепции управления предприятием
- •1.1. Развитие маркетинга, его роль в процессе рыночной деятельности предприятия
- •1.2. Использование маркетинга как средства поддержания и стимулирования продаж в рамках бизнес-ориентации product out
- •1.3. Использование маркетинга как средства формирования лояльности потребителей и создания нематериального капитала в рамках бизнес-ориентации market in
- •1.4. Использование маркетинга как средства привлечения капитала и повышения инвестиционной привлекательности компании в рамках бизнес-ориентации invest in
- •1.5. Использование матрицы выживаемости бизнеса
- •2. Оценка маркетинговой среды предприятия
- •2.2. Методики анализа макросреды step/pest
- •2.3 Структура swot-анализа
- •3. Корпоративные и маркетинговые стратегии
- •3.2. Формирование корпоративной модели стратегического планирования
- •3.3. Методика анализа конкурентных сил м. Портера
- •4. Управленческие решения по товарной политике
- •4.1. Мультиатрибутивная модель товара
- •4.2. Использование концепции жизненного цикла товара
- •4.1. Мультиатрибутивная модель товара
- •Методика анализа и проектирования мультиатрибутивной модели товарного предложения
- •4.2. Использование концепции жизненного цикла товара
- •5.2. Методы ценообразования
- •5.3. Проблемы ценообразования
- •6. Управленческие решения по формированию системы распределения
- •6.2. Значение службы сбыта в формировании нематериального капитала и системы распределения
- •6.3. Понятие и критерии выбора конфигурации канала распределения
- •6.4. Процесс выбора торговых посредников
- •7. Управленческие решения по маркетинговым коммуникациям
- •7.2. Факторы, определяющие структуру коммуникаций
- •7.3. Характеристика рекламы как средства коммуникации
- •7.4. Роль и особенности средств стимулирования сбыта
- •7.5. Принципы организации личных продаж как средства коммуникации
- •7.6. Паблик рилейшнз в системе маркетинговых коммуникаций
- •8. Управление маркетинговой деятельностью предприятия
- •8.2. Принципы современного управления маркетинговой деятельностью предприятия
- •8.3. Сущность и подходы к организации маркетинговой деятельности
- •8.4. Типы организации маркетинговой деятельности
- •8. 5. Планирование маркетинговой деятельности компании
- •8.6. Система финансирования маркетинговой деятельности
- •1. Издержки производства и обращения:
- •2. Инвестиционные расходы:
- •8.7. Принципы контроля маркетинговой деятельности предприятия
6. Управленческие решения по формированию системы распределения
6.1. Формирование системы продаж и характеристики системы распределения как элемента маркетинг-микса
6.2. Значение службы сбыта в формировании нематериального капитала и системы распределения
6.3. Понятие и критерии выбора конфигурации канала распределения
6.4. Процесс выбора торговых посредников
6.1. Формирование системы продаж и характеристики системы распределения как элемента маркетинг-микса
Все сложные проблемы бизнеса крутятся вокруг вопроса, как сделать продажи компании успешными. Процесс товародвижения включает распределение (англ. – Distribution), Под этим термином понимают выбор способа движения товара от сферы производства до сферы потребления: прямой и опосредованный. Распределение – ответственная функция маркетинга. Продавать трудно всегда, это и не связано только с характеристиками товара, особенностями покупателей, местом, временем продажи и даже с ценой. Главное в технологии продажи, базовое экономическое столкновение разнонаправленных интересов. Все три группы разнонаправленных интересов – производителя, посредников и потребителя – можно урегулировать правильной технологией, которая не изменит интересы в целом, но позволит найти решение проблемы (конфронтация, компромисс, отступление, пацифизм). Противоречия в системе продаж можно минимизировать либо путем проталкивания товара через посредников, либо используя стратегию притягивания потребителя к товару, либо использование особых технологий продаж и стимулирования на всех этапах, чтобы все участники приняли на выгодных условиях идею производителя товара.
Таким образом, производитель имеет три варианта. Первый, продавать самому, избежав противоречий работы с посредниками. Второй вариант, когда производитель начинает оказывать давление на посредников, используя свои преимущества на рынке. Третий вариант – активная позиция компании на рынке, которая состоит в том, чтобы создать управляемый канал продажи своего товара. Производитель должен просчитывать по товарам своего ассортимента, какую прибыль получит торговец. Важно учесть формат торговли, размер бизнеса, специализацию месторасположение торговых предприятий.
Прибыль торговца = Объем продажи – Стоимость закупленных товаров – Издержки торговца.
Издержки торговца – затраты на процесс закупки (время, порядок оплаты) + Затраты, связанные с товаром (хранение, доработка, Работа с упаковкой, потери товара) + транспортные затраты + затраты технологического процесса (раскладка, обработка товара на полке, оплата товара покупателем, оборудование) + затраты на продвижение самого торговца.
Повышение прибыли торговца возможно за счет увеличения оборота при стабильной или снижающейся закупочной цене на товар или путем минимизации издержек. Последний путь опасен для производителя, так как может снизиться уровень обслуживания по его товару, и тем самым степень удовлетворенности от товара. В обмен на снижение цены торговец должен обеспечить более эффективную работу с конечным потребителем по продаже товаров.