- •Маркетинговый комплекс
- •Маркетинговый цикл
- •Внутренняя среда маркетинга
- •Внешняя среда маркетинга
- •Завоевание преимуществ в конкурентной борьбе
- •Анализ рыночных возможностей предприятия
- •Матрицы возможностей и угроз
- •Конкурентоспособность товаров
- •Классификация потребительских товаров
- •Классификация товаров производственного назначениия
- •Жизненный цикл товара
- •Варианты удлинения жизненного цикла товара
- •Модели покупательского поведения
- •Процесс принятия решения о покупке
- •2. Поиск информации
- •1. Осознание потребности
- •Характеристика рынков предприятий
- •Факторы, влияющие на принятие решения о покупке на рынке предприятий
- •Сегментация рынка
- •Признаки сегментации
- •Последовательность выбора целевого сегмента
- •Разработка и внедрение на рынок нового товара
- •Управление ассортиментом товаров
- •Функции упаковки
- •Классификация упаковок
- •Процесс разработки упаковки
- •Виды маркировочной инфы и требования к маркировке
- •Информационные знаки маркировки
- •Организация сбытовой сети
- •Виды посредников
- •Принципы работы с посредниками
- •Интенсивность распределения
- •Внешние факторы ценообразования
- •Методы ценообразования
- •3. Ценообразование с ориентацией на спрос:
- •Дискриминационные стратегии ценообразования
- •Стратегии ценового стимулирования
- •Стратегии скидок
- •Элементы комплекса маркет. Коммуникаций
- •Цели рекламы
- •Определение бюджета рекламной компании
- •Эффективность рекламы
- •Схемы промоушна
- •Виды стратегий и тактических ходов помоушна
- •Реализация стратегий проталкивания предл и притягивания спр
- •Опцион, как средство промоушна
- •Фьючерс и варрант как средства маркетинга
- •Емкость и потенциалы рынка
- •Методы прогнозирования объемов будущих продаж
- •Особенности маркетинга технических услуг
Организация сбытовой сети
Собственная сбытовая сеть создается на основе сбытового подразделения предприятия. Оно, через систему личных контактов с потенциальными потребителями и партнерами по бизнесу, осуществляет прямое взаимодействие с конечными потребителями производимой продукции.
Сильная сторона собственной сбытовой сети – прямые контакты с потребителями. позволяют лучше чувствовать рыночный спрос, иметь первичную информацию о его состоянии, и формировать оптимальную структуру продаж, вести строгую систему учета и контроля за товародвижением продукции и случаями возврата товаров.
Недостаток - разработка и эксплуатация собственной сбытовой сети требует значительных затрат, что повышает цену товара и снижает его конкурентоспособность.
Высокие первоначальные расходы на создание и эксплуатацию собственной сбытовой сети объективно побуждают предприятие к использованию посредников при формировании товаропроводящей сети. Многолетний опыт крупных и средних промышленных и коммерческих структур за рубежом убедительно показывает, что конечный эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителей с конечными потребителями значительно выше, чем эксплуатация предприятием собственной сбытовой сети. Поэтому сбытовые подразделения крупных промышленных предприятий прямо или косвенно опираются на посреднические организации, действующие в разных регионах.
Виды посредников
Преимущества и недостатки использования посредника
Посредничество как экономический инструмент имеет широкий спектр услуг, выполняемых в пользу производителя:
Поиск контрагентов по сделке
Подготовка и совершение сделки
Предоставление гарантий оплаты товара потребителем
Транспортировка товара
Хранение товара
Помощь в поиске оптимальных средств рекламы и стимулирования сбыта
До- и послепродажный сервис
Дилеры (от 0,5 до 15%) (косвенный короткий канал сбыта) – от своего имени и за свой счет . Поэтому на неплатежеспособном рынке дилер может не выжить. При классическом дилинге дилерам запрещено обслуживать не только конкурирующие, но и неконкурирующие марки. Но такая ситуация возможна на крупных и платежеспособных рынках, т.к. в противном случае нужен широкий спектр представленных в торговой точке марок.
Дистрибьютор – от имени производителя, но за свой счет. Различают следующие ранги такого посредничества:
Просто дистрибьютор – посредник второго уровня, которого производитель может даже не знать, т.к. поставки продукции к нему идет от дилера или дистрибьютора рангом повыше
Официальный дистрибьютор – посредник 1го уровня, который заключает договора непосредственно с производителем.
Генеральный дистрибьютор –владеет собственной сбытовой сетью
Авторизованный дистрибьютор – единственный в некотором регионе, который получает право пользования авторскими техническими и авторскими маркетинговыми разработками производителя.
Золотой дистрибьютор – добился широкого диапазона продаж товара, а, главное сопутствующих услуг под маркой производителя.
Комиссионеры (от 15 до 30%) (длинный косвенный канал сбыта) – индивидуальный предприниматель, который осуществляет коммерческую деятельность от своего имени, но за счет производителя. Он всегда располагает собственной сбытовой инфраструктурой, которая позволяет осуществлять транспортировку, хранение, до-и послепродажный сервис товара.
Агент – представитель и помощник предприятия от имени и за счет которого он проводит операции. Осуществляет поиск потребителей, поставщиков, проводит между ними переговоры, готовит проекты договоров, рекламирует товар. По объему полномочий различают
генеральных агентов, которым поручено только заключение указанных доверенностей и сделок
универсальных агентов, работающих без жестких ограничений
Джабер - посредник, приобретающий товары для оказания населению услуг повседневного спроса.