Особенности формирования и формы организации каналов сбыта
Существуют две формы организации сбыта туристического продукта: при помощи собственных бюро продаж и использования контрагентской сети. .
Собственные бюро продаж — это принадлежащие самому туроператору торговые точки, через которые ведется работа непосредственно с покупателями туров, а именно: их информирование об имеющихся в продаже турах, прием заявок на бронирование, заключение контракта на продажу, получение оплаты, прием загранпаспортов для оформления иностранной визы, оформление и выдача туристских документов (ваучеров, проездных билетов), рассмотрение жалоб и т.д. В зависимости от своих финансовых возможностей и объема операций туроператор может иметь несколько торговых точек, расположенных в разных местах. Следует помнить, что многие клиенты судят о солидности фирмы по тому, как выглядит её бюро продаж. Поэтому их создание и оформление выполняет большую роль в продвижении продукта.
В современной практике существует несколько наиболее распространенных разновидностей агентских сетей. Первая разновидность — прямая агентская сеть — схематически изображена на рис. 7.1.
Рис. 26.1. Прямая агентская сеть
Это так называемая классическая агентская сеть, в которой между производителем тура и его потребителем существует только один уровень посредников-агентов.
Презентативная агентская сеть (рис. 26.2) применяется туроператорами, выходящими на региональные рынки.
Рис. 267.2. Презентативная агентская сеть
Используя данную агентскую схему, туроператор сознательно допускает наличие еще одного уровня посредников между собой и потребителями — региональных представителей. Причина появления региональных представительств в агентской сети — прежде всего, незнание или плохое знание самим туроператором условий и конъюнктуры региональных рынков. Региональный представитель лучше знаком с условиями функционирования туристского рынка в регионе и является своеобразным консультантом оператора, информируя его о том, каким образом проводить про-моушн-акции на региональном рынке, какие туры и для каких потребителей на нем предлагать. Кроме того, региональный представитель непосредственно контактирует с агентами, работающими с оператором, распространяет среди них рекламную и информационную продукцию оператора, сообщает о происходящих изменениях, консультирует по вопросам бронирования, расчетов, бухгалтерского учета и т.д. Региональные представительства являются важнейшим инструментом повышения эффективности работы агентской сети, поскольку способствуют привлечению новых агентов, повышению уровня профессионализма существующих агентств. Личные контакты с руководителями и менеджерами агентств мотивируют их к дальнейшей, более эффективной совместной работе. Помимо этого, региональные представительства помогают туроператору сократить издержки, поскольку их эффективная работа делает ненужным участие оператора в региональных выставках, рекламную рассылку.
Совмещенная агентская сеть в последнее время получила широкое распространение благодаря развитию Интернет-коммуникаций.
Отличительной чертой совмещенных агентских сетей является наличие посредника в виде базы данных в отношениях между несколькими туроператорами и турагентами. Эта база
постоянно пополняется предложениями нескольких операторов, а агент, имеющий доступ к данным базы, самостоятельно выбирает, какой тур какого туроператора он будет реализовывать, основываясь на качестве и цене предложений.
Наконец, еще один вид агентской сети — так называемая субагентская сеть, в которой в отношениях между туроператором и потребителем в качестве посредника выступает не
только агент, но и субагент или субагенты (рис. 7.4).
Рис. 7.4. Субагентская сеть
Принято выделять внутренние и внешние каналы сбыта.
Внутренние каналы сбыта - система филиалов и посреднических организаций, продающих туры на территории самой страны, как гражданам этой страны, так и иностранцам.
Внешние каналы сбыта - зарубежные турфирмы-посредники, которые продают туры в данную страну, согласно договору с предприятием, создавшим тур.