3. Недостатки при ведении переговоров

Чтобы переговоры проходили успешно, надо постараться избежать следующих ошибок:

•«Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно их необходимость и цель, их сложность и возмож­ные последствия. В этом случае за ним лишь «ответный ход», а ини­циатива будет исходить от оппонента.

•«Отсутствие программы». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных Требований. Безусловно, переговоры легче вести, имея различные варианты действий.

•«Главное, чтобы меня это устраивало!» Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Это отбивает у них желание вести переговоры.

•«Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожиданий реакции противной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.

•«Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере перегово­ров, мешает достижению их цели (партнер не умеет слушать, ведет себя излишне эмоционально, несдержанно; не аргументирует, а свое­нравно отстаивает свою позицию; не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные, мешающие решению проблемы; не руководствуется общими интересами и т. д.) [см. по данной теме, например: 8; 16, 28, 41].

Лекция 7. ФОРМЫ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ. ПРЕЗЕНТАЦИЯ

План

1. Презентация. Ее особенности.

2. Виды презентаций и специфика их проведения.

1. Презентация. Ее особенности

В практике делового общения широкое распространение получи­ли презентации. Презентация (от лат. praesentatio – «представление», «предъявление») – в широком смысле это любое публичное представление чего-либо нового. Презентации помогают отдельным лицам или организациям приобрести необходимую известность, которая является визитной карточкой делового успеха, и таким образом достичь своих целей [14].

Цели, которых может достичь человек в результате успешной презентации:

1. Создать мнение о себе как о высококвалифицированном специалисте, знающем свою работу и относящемся к ней творчески.

2. Проявить свои лидерские качества и интеллектуальный потенциал.

3. Продемонстрировать инициативность, организованность и способность к творчеству.

4. Убедить других принять ваши идеи, рекомендации, предложения или точку зрения.

Большие возможности презентация открывает и перед организацией любого типа. Она позволяет:

1. Продвинуть продукцию, услуги; расширить интересы, обогатить программу.

2. Распространить информацию внутри организации или среди широкой публики.

3. Повысить узнаваемость имени или названия.

4. Поднять восприимчивость потребителя к новым продуктам или услугам.

5. Найти пути и новые возможности воздействовать на тех, кого организация стремится обслуживать (т. е. клиентов, избирате­лей, жертвователей и прочих).

Таким образом, презентация мобилизует ресурсы личности и организации, увеличивает их популярность, привлекает внимание к их деятельности деловых кругов и широкой общественности.

Главная цель деловой презентации – убедить присутствующих действовать в нужном направлении: одобрить предлагаемый проект; поддержать новую идею, предложение; купить продукт или услугу; принять бюджет, законодательный акт; использовать полученную информацию; внедрить новые методы; проголосовать за кандидата; подписаться на периодическое издание и т. п.