- •Вопросы к экзамену(Управление продажей товаров и услуг)
- •1)Основные элементы стратегии продаж
- •2)Стратегические решения при выборе канала распределения
- •3)Основные функции продаж:
- •4)Связь маркетинга и сбытовой политики компании
- •5)Преимущества и недостатки прямых продаж.
- •6)Критерии выбора торговых посредников.
- •7)Преимущества и недостатки использования посредников.
- •8)Критерии оценки работы посредников
- •9)Выбор уровней каналов распределения
- •10)Понятие маркетинговых коммуникаций
- •11)Виды маркетинговых коммуникаций.
- •13)Прямой маркетинг. Каналы прямого маркетинга.
- •15)Товарная реклама: определение, функции.
- •16)Требования к товарной рекламе.
- •17)Подходы к оценке эффективности товарной рекламы.
- •18)Особенности товарной рекламы на разных этапах продвижения товара.
- •19)Виды посредников и способы их стимулирования.
- •20)Собственный торговый персонал как элементы продвижения товаров и услуг.
- •21)Ценовое и неценовое стимулирование
- •22)Подходы к оценке эффективности коммуникативной политикой предприятия.
- •23)Характеристика современного потребителя
- •24)Личностные характеристики потребителя, влияющие на принятие решения о покупке. Возраст и этап жц семьи. Род занятий.
- •25)Личностные характеристики потребителя, влияющие на принятие решения о покупке. Образ жизни. Тип личности.
- •27)Факторы культурного порядка, влияющие на принятие решения о покупке. Культура. Субкультура. Социальное положение.
- •28)Психологические факторы, влияющие на принятие решения о покупке. Мотивация. Восприятие.
- •29)Психологические факторы, влияющие на принятие решения о покупке. Усвоение. Убеждения и отношение
- •31)Модель процесса принятия решения о покупке и факторы влияния.
- •32)Осознание потребности и поиск информации.
- •33)Оценка вариантов и покупка.
- •34)Потребление и освобождение от товара.
- •35)Взаимосвязь вида товара и этапа принятия решения о покупке.
- •36)Основные процедуры мерчандайзинга.
- •37)Цели, задачи и функции мерчандайзинга.
- •38)Влияние атмосферы торгового зала на организацию продаж
- •39)Влияние мерчандайзинга на процесс принятия решения о покупке.
- •40)Подходы к планировке торгового зала как элемента успешной организации продаж.
- •41)Основные стадии покупательского поведения и способы влияния на намерения клиентов.
- •1. Преодолеть «барьер вхождения»
- •2. Волшебная сила убеждения
- •3. Типы покупателей
- •4. Станьте сильнее, признав недостатки
- •5. Расскажите, как действовать дальше
- •6. Никто не любит ждать
- •7. Найдите конкурента
- •8. Привлекайте клиентов-единомышленников
- •9. Доказательства
- •10. Удивляйте своих клиентов
- •42)Профессиональные качества продавца, вызывающие доверие со стороны покупателей.
- •43)Способы создания торгового контакта.
- •44)Устное предложение товара и технология его проведения.
- •45)Стадии деловой беседы в процессе торгового контакта.
- •46)Современная модель продаж.
- •47)Основные характеристики личной коммуникации.
- •48)Основные характеристики неличной коммуникации
- •49)Продажа по телефону. Правила ведения телефонного разговора.
- •50)Корпоративная книга продаж.
- •51)Процесс принятия решения о покупке.
- •52)Источники информации при принятии решения о покупке.
- •54. Влияние внешней среды предприятия на принятие решения о покупке.
- •56)Виды pos- материалов и их влияние на принятие решения о покупке.
- •57)Торговые зоны магазина по принципу доступности для покупателей.
- •58)Критерии эффективности рекламного сообщения и выбор носителя рекламы.
- •59)Задачи товарной рекламы.
- •60)Связи с общественностью. Цели. Носители.
35)Взаимосвязь вида товара и этапа принятия решения о покупке.
Процесс принятия решения о покупке связан прежде всего с видом приобретаемого товара. В отношении различных товаров этапы этого процесса будут отличаться. В маркетинге существует несколько классификаций потребительских товаров, в основу которых заложены различия в подходах к принятию потребителем решения о покупке.
Для анализа поведения потребителей и принятия решений о покупке в торговом зале магазина наиболее подходит классификация потребительских товаров, предложенная Л. Баклином:
1. товары повседневного спроса - товары, в отношении которых у потребителя еще до возникновения конкретной потребности существует карта предпочтений. Особенностью этой группы товаров является то, что покупатель готов приобрести любой из ряда известных ему заменителей, вместо того чтобы тратить дополнительные усилия, необходимые для покупки определенного товара;
2. товары предварительного выбора - товары, в отношении которых у потребителя до возникновения конкретной потребности не имеется полной карты предпочтений, что означает необходимость дополнения ее (т.е. осуществления поиска) перед покупкой;
3. товары специального ассортимента - товары, в отношении которых у потребителя еще до возникновения потребности существует карта предпочтений. Особенностью этой группы товаров является то, что покупатель отказывается от приобретения наиболее доступного субститута и готов затратить дополнительные усилия, требуемые для совершения покупки наиболее желаемого товара.
В приведенную выше классификацию хорошо вписываются товары, реализуемые в розничной торговле, так как концепция товара выводится из установки потребителя, или его мотивов по отношению к товару, в основе которых лежит интерпретация покупателем дизайна изделия, его особых свойств, качества, социального статуса его марочного имени, если таковое имеется. Кроме того, современные тенденции маркетинга показывают, что субъективное восприятие качества товара и субъективное восприятие его цены должны быть всегда увязаны.
Таким образом, в зависимости от того, к какой группе относится товар и в какой мере покупатель осведомлен о нем, в магазине процесс принятия решения о покупке будет проходить различные стадии, и соответственно меры воздействия со стороны розничного торговца на процесс принятия покупателем решения о покупке должны быть различными.
36)Основные процедуры мерчандайзинга.
Покупатели реагируют на целостный имидж магазина, который отражает широту и глубину ассортимента, цены, уровень обслуживания, качество товаров, моду, рекламу, атмосферу в торговых залах, способ представления товаров и проч. Необходимым средством создания имиджа магазина является мерчандайзинг. К основным процедурам мерчандайзинга относятся:
- определение ассортиментных позиций и необходимого торгового запаса и особенно контроль за нахождением товара в нужном количестве в торговом зале;
- оценка справедливости цены на товар, указанной на ценнике;
- планировка торгового зала и подбор торгового оборудования;
- размещение отделов и секций;
- представление товаров в торговом зале;
- оформление товара;
- реклама на месте продажи;
- промоушен-акции, дегустации, конкурсы;
- подбор музыки и запахов для торгового зала;
- подготовка квалифицированного персонала.