- •Вопросы к экзамену(Управление продажей товаров и услуг)
- •1)Основные элементы стратегии продаж
- •2)Стратегические решения при выборе канала распределения
- •3)Основные функции продаж:
- •4)Связь маркетинга и сбытовой политики компании
- •5)Преимущества и недостатки прямых продаж.
- •6)Критерии выбора торговых посредников.
- •7)Преимущества и недостатки использования посредников.
- •8)Критерии оценки работы посредников
- •9)Выбор уровней каналов распределения
- •10)Понятие маркетинговых коммуникаций
- •11)Виды маркетинговых коммуникаций.
- •13)Прямой маркетинг. Каналы прямого маркетинга.
- •15)Товарная реклама: определение, функции.
- •16)Требования к товарной рекламе.
- •17)Подходы к оценке эффективности товарной рекламы.
- •18)Особенности товарной рекламы на разных этапах продвижения товара.
- •19)Виды посредников и способы их стимулирования.
- •20)Собственный торговый персонал как элементы продвижения товаров и услуг.
- •21)Ценовое и неценовое стимулирование
- •22)Подходы к оценке эффективности коммуникативной политикой предприятия.
- •23)Характеристика современного потребителя
- •24)Личностные характеристики потребителя, влияющие на принятие решения о покупке. Возраст и этап жц семьи. Род занятий.
- •25)Личностные характеристики потребителя, влияющие на принятие решения о покупке. Образ жизни. Тип личности.
- •27)Факторы культурного порядка, влияющие на принятие решения о покупке. Культура. Субкультура. Социальное положение.
- •28)Психологические факторы, влияющие на принятие решения о покупке. Мотивация. Восприятие.
- •29)Психологические факторы, влияющие на принятие решения о покупке. Усвоение. Убеждения и отношение
- •31)Модель процесса принятия решения о покупке и факторы влияния.
- •32)Осознание потребности и поиск информации.
- •33)Оценка вариантов и покупка.
- •34)Потребление и освобождение от товара.
- •35)Взаимосвязь вида товара и этапа принятия решения о покупке.
- •36)Основные процедуры мерчандайзинга.
- •37)Цели, задачи и функции мерчандайзинга.
- •38)Влияние атмосферы торгового зала на организацию продаж
- •39)Влияние мерчандайзинга на процесс принятия решения о покупке.
- •40)Подходы к планировке торгового зала как элемента успешной организации продаж.
- •41)Основные стадии покупательского поведения и способы влияния на намерения клиентов.
- •1. Преодолеть «барьер вхождения»
- •2. Волшебная сила убеждения
- •3. Типы покупателей
- •4. Станьте сильнее, признав недостатки
- •5. Расскажите, как действовать дальше
- •6. Никто не любит ждать
- •7. Найдите конкурента
- •8. Привлекайте клиентов-единомышленников
- •9. Доказательства
- •10. Удивляйте своих клиентов
- •42)Профессиональные качества продавца, вызывающие доверие со стороны покупателей.
- •43)Способы создания торгового контакта.
- •44)Устное предложение товара и технология его проведения.
- •45)Стадии деловой беседы в процессе торгового контакта.
- •46)Современная модель продаж.
- •47)Основные характеристики личной коммуникации.
- •48)Основные характеристики неличной коммуникации
- •49)Продажа по телефону. Правила ведения телефонного разговора.
- •50)Корпоративная книга продаж.
- •51)Процесс принятия решения о покупке.
- •52)Источники информации при принятии решения о покупке.
- •54. Влияние внешней среды предприятия на принятие решения о покупке.
- •56)Виды pos- материалов и их влияние на принятие решения о покупке.
- •57)Торговые зоны магазина по принципу доступности для покупателей.
- •58)Критерии эффективности рекламного сообщения и выбор носителя рекламы.
- •59)Задачи товарной рекламы.
- •60)Связи с общественностью. Цели. Носители.
52)Источники информации при принятии решения о покупке.
Поиск информации
Заинтересованный потребитель приступает к поискам дополнительной информации.
Источниками данной информации могут быть:
Коммерческие источники (реклама, упаковка, витрины, веб-сайты)
Личные контакты (семья, друзья, соседи)
Общедоступные источники (СМИ)
Личный опыт (использование продукта ранее)
Степень влияния этих источников зависит от товара и покупателя. Как правило, большую часть информации покупатель получает из коммерческих источников. Однако самыми эффективными являются личные. Коммерческие источники информируют покупателя, а личные придают необходимый вес и дают оценку информации. По мере накопления информации растет осведомленность покупателя о наличии товаров и их особенностях.
54. Влияние внешней среды предприятия на принятие решения о покупке.
56)Виды pos- материалов и их влияние на принятие решения о покупке.
POS – материалы (Point Of Sales – с английского, место продаж) рекламно-информационные материалы, размещаемые непосредственно в торговой точке. Являются настолько эффективным средством, что часто их называют «Немыми продавцами».
Задача POS-материалов - повысить продажи какого-либо конкретного товара (группы товаров) в данной торговой точке.
Виды POS – материалов
Мобили – большие картонные конструкции, подвешиваемые к потолку над тем местом, где продается товар, для того чтобы покупатель, желающий приобрести бутылку минеральной воды, не блуждал среди полок с алкогольными напитками.
Джумби – объемные коробки (бутылки, банки), имитирующие продукт в увеличенном масштабе. Они используются, как правило, в больших магазинах. Их подвешивают под потолок, либо размещают на витринах или ставят на полки. Есть варианты джумби в виде огромных упаковок сока или огромных надувных бутылок, которые зрительно доминируют как в торговом зале, так и в подсознании покупателей.
Шелфтолкеры (от англ. shelf – полка, to talk – говорить) –
длинные уголки, прикрепляемые к полкам с целью выделить товарный ряд одной фирмы среди других. Эти уголки представляют собой недорогой рекламный материал. Преимущество - маленький размер, удобство и абсолютно четкий призыв.
Воблеры (от англ. to wobble – вибрировать) – специальные приспособления, прикрепляемые к полкам. Они имеют свойство вибрировать благодаря гибкой пластмассовой «ножке», привлекая этим внимание посетителей магазина к товарной полке. Воблеры имеют большое преимущество в том, что их можно вешать непосредственно на кассу или весы, т.е. в «горячих» местах.
Постеры – большие плакаты разных размеров.
Стикеры – плакаты на клейкой основе.
Листовки и буклеты - недорогой, но очень действенный рекламно-информационный материал в розничной торговой точке. Они должны находиться рядом с товаром, чтобы потребитель смог получить информацию о продукте еще до того, как определится с покупкой.
Напольные наклейки – достаточно эффективная форма рекламы, которая крайне редко используется в наших магазинах. Зачастую пол в супермаркетах свободен и его стоит использовать, чтобы задать покупателю направление до нужной вашей компании полки.
Фирменные ценники - Отечественные компании очень редко используют фирменные ценники, хотя это достаточно эффективный способ выделить товар на полке среди товаров-конкурентов. Именно фирменные ценники могут стать важным элементом стратегии дифференцирования. К сожалению, многие предприятия недооценивают эффективность своих фирменных промо-материалов, которые могут способствовать увеличению объема продаж в магазинах. Такие надписи на полках как «Самая низкая цена в городе», «Ваша лучшая покупка недели», «Скидка 10%» и т.д. могут стать хорошим способом стимулирования сбыта продукции.