- •Вопросы к экзамену(Управление продажей товаров и услуг)
- •1)Основные элементы стратегии продаж
- •2)Стратегические решения при выборе канала распределения
- •3)Основные функции продаж:
- •4)Связь маркетинга и сбытовой политики компании
- •5)Преимущества и недостатки прямых продаж.
- •6)Критерии выбора торговых посредников.
- •7)Преимущества и недостатки использования посредников.
- •8)Критерии оценки работы посредников
- •9)Выбор уровней каналов распределения
- •10)Понятие маркетинговых коммуникаций
- •11)Виды маркетинговых коммуникаций.
- •13)Прямой маркетинг. Каналы прямого маркетинга.
- •15)Товарная реклама: определение, функции.
- •16)Требования к товарной рекламе.
- •17)Подходы к оценке эффективности товарной рекламы.
- •18)Особенности товарной рекламы на разных этапах продвижения товара.
- •19)Виды посредников и способы их стимулирования.
- •20)Собственный торговый персонал как элементы продвижения товаров и услуг.
- •21)Ценовое и неценовое стимулирование
- •22)Подходы к оценке эффективности коммуникативной политикой предприятия.
- •23)Характеристика современного потребителя
- •24)Личностные характеристики потребителя, влияющие на принятие решения о покупке. Возраст и этап жц семьи. Род занятий.
- •25)Личностные характеристики потребителя, влияющие на принятие решения о покупке. Образ жизни. Тип личности.
- •27)Факторы культурного порядка, влияющие на принятие решения о покупке. Культура. Субкультура. Социальное положение.
- •28)Психологические факторы, влияющие на принятие решения о покупке. Мотивация. Восприятие.
- •29)Психологические факторы, влияющие на принятие решения о покупке. Усвоение. Убеждения и отношение
- •31)Модель процесса принятия решения о покупке и факторы влияния.
- •32)Осознание потребности и поиск информации.
- •33)Оценка вариантов и покупка.
- •34)Потребление и освобождение от товара.
- •35)Взаимосвязь вида товара и этапа принятия решения о покупке.
- •36)Основные процедуры мерчандайзинга.
- •37)Цели, задачи и функции мерчандайзинга.
- •38)Влияние атмосферы торгового зала на организацию продаж
- •39)Влияние мерчандайзинга на процесс принятия решения о покупке.
- •40)Подходы к планировке торгового зала как элемента успешной организации продаж.
- •41)Основные стадии покупательского поведения и способы влияния на намерения клиентов.
- •1. Преодолеть «барьер вхождения»
- •2. Волшебная сила убеждения
- •3. Типы покупателей
- •4. Станьте сильнее, признав недостатки
- •5. Расскажите, как действовать дальше
- •6. Никто не любит ждать
- •7. Найдите конкурента
- •8. Привлекайте клиентов-единомышленников
- •9. Доказательства
- •10. Удивляйте своих клиентов
- •42)Профессиональные качества продавца, вызывающие доверие со стороны покупателей.
- •43)Способы создания торгового контакта.
- •44)Устное предложение товара и технология его проведения.
- •45)Стадии деловой беседы в процессе торгового контакта.
- •46)Современная модель продаж.
- •47)Основные характеристики личной коммуникации.
- •48)Основные характеристики неличной коммуникации
- •49)Продажа по телефону. Правила ведения телефонного разговора.
- •50)Корпоративная книга продаж.
- •51)Процесс принятия решения о покупке.
- •52)Источники информации при принятии решения о покупке.
- •54. Влияние внешней среды предприятия на принятие решения о покупке.
- •56)Виды pos- материалов и их влияние на принятие решения о покупке.
- •57)Торговые зоны магазина по принципу доступности для покупателей.
- •58)Критерии эффективности рекламного сообщения и выбор носителя рекламы.
- •59)Задачи товарной рекламы.
- •60)Связи с общественностью. Цели. Носители.
3)Основные функции продаж:
1. Реализация производственной потребительской стоимости, то есть товара. Функции товара:
- потребительская;
- престиж;
- эмоциональная.
2. Доведение предметов потребления до потребителя (процесс торговли: транспортировка, хранение, маркетинг и т.д.);
3. Поддержание баланса между предложением и спросом;
4. Сокращение издержек обращения в сфере потребления;
5. Функция, связанная с внедрением маркетинга (определить цену, создать службу сервиса, модифицировать товар).— желаемый охват (доли) рынка.
4)Связь маркетинга и сбытовой политики компании
Сбытовая политика - это совокупность взаимосвязанных элементов сбытовой деятельности, направленных на удовлетворение потребностей потребителей путем оптимального использования сбытового потенциала предприятия и обеспечение на этой основе эффективности продаж.
Проблемы сбыта предприятиям необходимо решать при разработке маркетинговой политики. Именно на этом этапе необходимо принять решение относительно выбора рынков сбыта, методов сбыта и его стимулирование расчет работка сбытовой политики предприятия предполагает определение приоритетных направлений, средств и методов, необходимых для активизации продажи.
Разработка сбытовой политики предприятия должна базироваться на результатах анализа имеющейся сбытовой системы. Причем этот анализ целесообразно осуществлять не только по количественным показателям, но и по качественным:
- уровень обслуживания,
- удовлетворенность и приверженность покупателей,
- результативность коммуникационной политики,
- правильность выбора сегментов рынка.
Сбыт в системе маркетинга имеет большое значение, поскольку обеспечивает обратную связь с рынком, предоставляет предприятию информацию о динамике и структуре спроса, об изменениях в потребностях и предпочтениях покупателей. Разработка сбытовой политики является неотъемлемой частью программы маркетинга предприятия.
Особое значение при формировании сбытовой политики предприятия имеет выбор методов взаимодействия с покупателями и усовершенствование. При этом необходимо определить размер и структуру расходов на обслуживание людей, на приобретение необходимой техники, обучение персонала.
Для обоснования сбытовой политики необходимо выбор оптимального варианта расчета затрат в разрезе основных направлений реализации сбытовой политики предприятия.
Разработка сбытовой политики предполагает принятие таких маркетинговых решений:
1. Разработка системы целей в сфере сбыта.
После осуществления сегментации предприятию необходимо разработать систему стратегических целей в сфере сбыта, которые должны определить направление сбытовой деятельности предприятия в долгосрочной перспективе.
2. Выбор целевого рынка должен базироваться на результатах сегментации рынка.
Основными критериями выбора стратегии применительно к отдельным клиентам могут быть привлекательность клиентов и способность фирмы завоевать и удержать клиентов в условиях конкуренции.
3. Выбор методов сбыта должна основываться на учете особенностей предлагаемых товаров предприятием, сосредоточенности покупателей в регионе, интенсивности конкурентной борьбы, преимуществ и недостатков в отдельных форм и методов сбыта
4. Разработка стратегий сбыта осуществляется на основе выбранного стратегического направления. Этот процесс носит индивидуальный характер для каждого конкретного предприятия.
5. Определение места, времени и способа выхода на рынок зависит от результатов исследования состояния и динамики спроса покупателей, рынка. Немаловажным при этом является готовность потенциальных покупателей воспринять новый товар или новое предприятийво.
6. Разработка мероприятий СТИС и определение перечня дополнительных услуг. Мероприятия стимулирования сбыта должны быть направлены на покупателей (с учетом их предпочтений, потребностей, динамики спроса, привязанности и лояльности покупателей), посредников (с ориентацией на установление долгосрочных взаимовыгодных отношений) и сбытовой персонал (с целью повышения результативности работы сбытового персонала и эффективности продажи).