1)Основные элементы стратегии продаж

Стратегия продаж – стратегия, которая разрабатывается для сбытовых подразделений компании, определяя для них объемы и графики продаж, цены, скидки, послепродажное обслуживание и другие факторы, влияющие на сбыт.

Существуют определенные ключевые аспекты в системе продаж, на которые стоит обратить свое пристальное внимание при ее разработке. Это своего рода индикаторы, которые отражают успешность ее внедрения и развития. Перечислим эти элементы:

Входящий поток – это группа новых клиентов, для которых существует определенная стратегия привлечения и способы распространения информации для того, чтобы они заинтересовались;

Первая покупка – стратегия побуждения клиента к приобретению, способы его убеждения и аргументы, для того, чтобы ускорить его решение;

Средний чек – это аналитическая информация, которая показывает среднюю сумму покупки (сделки) по одному клиенту;

Повторные продажи – эффективность работы с группой постоянных клиентов, тенденция изменения объемов их покупок;

Прибыль – конечный результат, показывающий эффективность ваших продаж.

2)Стратегические решения при выборе канала распределения

Система маркетинговых каналов — это совокупность применяемых компанией каналов распределения. Решения относительно этой системы — одни из самых важных, принимаемых менеджерами. Основными решениями по выбору каналов распределения являются следующие:

1. Определение длины и ширины каналов распределения:

- доходы;

- затраты;

- гибкость (постоянное уточнение каналов распределения);

- контроль.

2. Выбор организационной формы:

- традиционные (независимые друг от друга посредники и производители);

- вертикальные (производитель и посредники работают как единая система);

- горизонтальные (объединяющиеся для сотрудничества торговые и розничные предприятия);

- многоканальные (создаются для обслуживания различных целевых рынков, на которых работает фирма).

3.1. Определение интенсивности распределения:

- интенсивное распределение (много продавцов на многих рынках): массовые товары, высокая степень доступности, большая доля на рынке, но высокие издержки, низкий уровень контроля);

- избирательное (несколько продавцов на одном рынке): предполагается использование ограниченного числа посредников, снижение затрат, снижение прибыли.

- исключительное (один продавец на одном рынке): высокий уровень обслуживания, высокий контроль продаж, но небольшой охват рынка).

3.2. Стратегии охвата рынка каналами распределения:

- массовый охват;

- концентрированный (концентрация, специализация);

- дифференцированный (субрынок)

4. Выбор коммуникативной стратегии распределения. Для обеспечения доступности товара и успешного его продвижения по каналам распределения необходимо заинтересовать посредников и сотрудничать с ними. В зависимости от того, на кого направлены основные маркетинговые усилия производителя, различают следующие стратегии распределения:

• стратегия протягивания (вытягивания) (pull).

• стратегия проталкивания (push).

Протягивающее распределение

Основным положением стратегии протягивания является то, что производитель стимулирует спрос конечного потребителя на продукт без участия посредников. Основные инструменты политики протягивания — реклама, стимулирование покупок производителем с помощью купонов, лотерей. Применяя эти методы, производитель пытается создать спрос на выпускаемые товары у конечного потребителя. В результате этих мероприятий потребитель начинает интересоваться то- варом, и магазинам выгодно иметь его в наличии. Примером могут служить рекламные кампании лидеров рынка товаров повседневного спроса компаний Danon, Procter & Gamble.

Проталкивающее распределение

При стратегии проталкивания маркетинговые усилия производителя направлены, прежде всего, на посредников для привлечения их внимания к товарам и побуждения к сотрудничеству. В этих целях используются торговые скидки, сотрудничество в рекламе, обучение персонала и др. Такая стратегия особенно применима, когда предприятие не может обойтись без посредников. На практике часто применяют оба способа.

Факторы, влияющие на выбор интенсивности распределения:

— настоятельность потребности (чем выше настоятельность, тем ближе к интенсивному распределению);

— характер потребности (усилия, которые потребитель готов приложить ради покупки);