- •Вопросы к экзамену(Управление продажей товаров и услуг)
- •1)Основные элементы стратегии продаж
- •2)Стратегические решения при выборе канала распределения
- •3)Основные функции продаж:
- •4)Связь маркетинга и сбытовой политики компании
- •5)Преимущества и недостатки прямых продаж.
- •6)Критерии выбора торговых посредников.
- •7)Преимущества и недостатки использования посредников.
- •8)Критерии оценки работы посредников
- •9)Выбор уровней каналов распределения
- •10)Понятие маркетинговых коммуникаций
- •11)Виды маркетинговых коммуникаций.
- •13)Прямой маркетинг. Каналы прямого маркетинга.
- •15)Товарная реклама: определение, функции.
- •16)Требования к товарной рекламе.
- •17)Подходы к оценке эффективности товарной рекламы.
- •18)Особенности товарной рекламы на разных этапах продвижения товара.
- •19)Виды посредников и способы их стимулирования.
- •20)Собственный торговый персонал как элементы продвижения товаров и услуг.
- •21)Ценовое и неценовое стимулирование
- •22)Подходы к оценке эффективности коммуникативной политикой предприятия.
- •23)Характеристика современного потребителя
- •24)Личностные характеристики потребителя, влияющие на принятие решения о покупке. Возраст и этап жц семьи. Род занятий.
- •25)Личностные характеристики потребителя, влияющие на принятие решения о покупке. Образ жизни. Тип личности.
- •27)Факторы культурного порядка, влияющие на принятие решения о покупке. Культура. Субкультура. Социальное положение.
- •28)Психологические факторы, влияющие на принятие решения о покупке. Мотивация. Восприятие.
- •29)Психологические факторы, влияющие на принятие решения о покупке. Усвоение. Убеждения и отношение
- •31)Модель процесса принятия решения о покупке и факторы влияния.
- •32)Осознание потребности и поиск информации.
- •33)Оценка вариантов и покупка.
- •34)Потребление и освобождение от товара.
- •35)Взаимосвязь вида товара и этапа принятия решения о покупке.
- •36)Основные процедуры мерчандайзинга.
- •37)Цели, задачи и функции мерчандайзинга.
- •38)Влияние атмосферы торгового зала на организацию продаж
- •39)Влияние мерчандайзинга на процесс принятия решения о покупке.
- •40)Подходы к планировке торгового зала как элемента успешной организации продаж.
- •41)Основные стадии покупательского поведения и способы влияния на намерения клиентов.
- •1. Преодолеть «барьер вхождения»
- •2. Волшебная сила убеждения
- •3. Типы покупателей
- •4. Станьте сильнее, признав недостатки
- •5. Расскажите, как действовать дальше
- •6. Никто не любит ждать
- •7. Найдите конкурента
- •8. Привлекайте клиентов-единомышленников
- •9. Доказательства
- •10. Удивляйте своих клиентов
- •42)Профессиональные качества продавца, вызывающие доверие со стороны покупателей.
- •43)Способы создания торгового контакта.
- •44)Устное предложение товара и технология его проведения.
- •45)Стадии деловой беседы в процессе торгового контакта.
- •46)Современная модель продаж.
- •47)Основные характеристики личной коммуникации.
- •48)Основные характеристики неличной коммуникации
- •49)Продажа по телефону. Правила ведения телефонного разговора.
- •50)Корпоративная книга продаж.
- •51)Процесс принятия решения о покупке.
- •52)Источники информации при принятии решения о покупке.
- •54. Влияние внешней среды предприятия на принятие решения о покупке.
- •56)Виды pos- материалов и их влияние на принятие решения о покупке.
- •57)Торговые зоны магазина по принципу доступности для покупателей.
- •58)Критерии эффективности рекламного сообщения и выбор носителя рекламы.
- •59)Задачи товарной рекламы.
- •60)Связи с общественностью. Цели. Носители.
58)Критерии эффективности рекламного сообщения и выбор носителя рекламы.
Реклама – это один из способов продвижения товаров на рынке. Реклама существует ради того, чтобы привлечь к товару или услуге столько потребителей, сколько нужно для выгодного производства какого-либо товара или услуги.
Основными критериями эффективного рекламного сообщения являются:
1. уровень повышения ожиданий к товару;
2. уровень идентификации (эффект <отнесения к себе> (<обо мне>, <для меня>, <для таких как я>));
3. уровень эстетических характеристик сообщения.
При выборе носителей необходимо учитывать следующие моменты:
• Медиапредпочтения целевой аудитории
• Охват носителем целевой аудитории
• Соответствие целевой аудитории
• Динамику накопления аудитории
• Финансовые ограничения рекламодателя
• Финансовую эффективность носителя
• Технические возможности медиаканалов
• Соответствие содержания носителя рекламному сообщению
• Наличие рекламы конкурентов
• Уровень рекламного шума
• Законодательные ограничения
Выбор носителей по каждому типу средств распространения рекламы имеет свою специфику и некоторые отличия в принципах отбора:
Телевидение:
• Выбор каналов осуществляется на основании технического (и фактического) охвата и медийных показателей (рейтингов, долей, индексов, стоимости пункта рейтинга (CPP) и др.)
• Дальнейший выбор программ осуществляется на основании рейтингов в ЦА индекса соответствия
• Определяющим фактором выбора будут показатели эффективности медиаплана, просчитанные за весь период рекламной кампании.
Радио:
• Отбор из списка станций по ЦА. Оценка охвата, индекса соответствия (Affinity) и CPT. На основе анализа данных первого этапа происходит отбор конкретных радиостанций.
• Изучение пересечения аудитории отобранных радиостанций. На основе анализа данных второго этапа происходит решение конкретных задач тактического планирования – максимизация охвата или максимизация частоты контактов ЦА с рекламным сообщением.
• Выбор наиболее соответствующих целевым аудиториям временных интервалов.
Пресса:
• Отбор из списка изданий по ЦА. Оценка охвата, индекса соответствия (Affinity) и CPT. На основе анализа данных первого этапа происходит отбор конкретных изданий.
• Изучение пересечения аудитории отобранных изданий. На основе анализа данных второго этапа происходит решение конкретных задач тактического планирования – максимизация охвата или максимизация частоты контактов ЦА с рекламным сообщением.
Реклама в Интернете - основные параметры:
• Охват
• Формат
• Время размещения
• Количество контактов с представителем целевой аудитории
• Общая стоимость рекламы
• Стоимость тысячи контактов рекламы с потребителем и др.
Наружная и транзитная реклама традиционно планируются по «остаточному принципу», поскольку более или менее точно подсчитать их эффективность, в отличие от других традиционных медиа, не представляется возможным.
59)Задачи товарной рекламы.
Реклама – это один из способов продвижения товаров на рынке. Реклама существует ради того, чтобы привлечь к товару или услуге столько потребителей, сколько нужно для выгодного производства какого-либо товара или услуги.
Задачами товарной рекламы являются:
• Способствовать появлению потребности в данном товаре, т.е. создавать спрос;
• Давать потребителю необходимую информацию о товаре;
• Обеспечивать устойчивый рост сбыта;
• Внушить доверие к товару и его производителю;
• Побуждать покупателя отождествлять себя с товаром и его изготовителем;
• Придавать товару определенный образ, "имидж";
• Способствовать узнаваемости товара;
• Осуществлять противоборство с марочным товаром конкурентов.