Блок 3. Прямые переговоры. Медиация. Фасилитация.

Тестовые задания предполагают один вариант ответа или в соответствии с формулировкой задания.

1.Какие вопросы отражают тематический и процессуальный аспекты переговоров?

а) Что обсуждается? Кто обсуждает? в каком порядке? каков результат обсуждения?

б) Что обсуждается? каков порядок обсуждения? каковы формы общения? как развиваются отношения сторон?

в) Что обсуждается? с какой целью обсуждается? где обсуждается? в течение какого времени обсуждается?

2.Какой параметр переговоров отражен в следующей ситуации:

Голливудский актер Джордж Клуни заявил, что хочет выступить посредником между бастующей Гильдией сценаристов Америки (WGA) и руководством кинокомпаний и телевизионных студий, сообщает Americaru.com. Актер предложил создать «согласительную комиссию». Джордж Клуни хочет пригласить в нее режиссера Стивена Спилберга, актера Тома Хэнкса и продюсера Джона Веллса.

а) Содержание

б) Процедура

в) Общение

г) Групповая динамика

3.Какой параметр переговоров отражен в следующей ситуации:

Гильдия актеров экрана (SAG), представляющая интересы около 120 тысяч человек, начинает переговоры с Альянсом продюсеров кино- и телефильмов США (AMPTP), передает Reuters. SAG сейчас управляет воинственно настроенное крыло, которое высказало недовольство условиями предыдущего контракта и тем самым завоевало лидирующие позиции в профсоюзе.

а) Содержание

б) Процедура

в) Общение

г) Групповая динамика

4.Какая техника слушания используется при эмпатическом слушании:

а) перефразирование

б) развитие идеи

в) резюме

г) метакоммуникация

д) расспрашивание

5.С какой целью используется активное слушание:

а) получить объективную полную информацию,

б) дать собеседнику ощущение сопереживания

в) пассивность партнера, трудности в подборе слов

6.Какая техника слушания используется при нерефлективном типе слушания:

а) перефразирование

б)развитие идеи

в)резюме

г)отражение чувств

д)метакоммуникация

е)расспрашивание

7.Какой технике слушания соответствует утверждение "Я очень рад, что наши переговоры продвинулись":

а) перефразирование

б)развитие идеи

в)резюме

г)отражение чувств

д)метакоммуникация

е)расспрашивание

8.Какое утверждение в ходе переговоров, скорее всего, приведет к осложнению или разрыву коммуникации при прочих равных условиях:

а) Вас что-то смущает в моем предположении.

б) Мне очень обидно это слышать.

в) Здесь Вы сделали ошибку.

9.Определите в следующем диалоге (переговоры с человеком, захватившим заложников) позиции Д.Р. в переговорах (выберите вариант с номерами соответствующих реплик):

(1) К.С. Дэнни Роман? Это Крис Сабиан.

(2) Д.Р. Как раз вовремя. Хорошо, что успел.

(3) К.С. Мне повезло. Никаких пробок.

(4) Д.Р. Рад, что ты приехал.

(5) К.С. Как я мог пропустить такое. Сколько прошло? Два года?

(6) Д.Р. Тогда наши команды приехали на разборку в северном районе.

(7) К.С. Ты еще прогнал моих ребят.

(8) Д.Р. Два переговорщика не работают вместе.

(9) К.С. А как же сейчас? исключение из правил?

(10) Д.Р. Ты делай свою работу, я - свою. Может, мы разойдемся с миром.

(11) К.С. Вот тебе вопрос на миллион...

(12) Д.Р. ...почему ты?

(13) К.С. Угадал.

(14) Д.Р. Не хочу сейчас об этом. Обсудим это позже. Это наше первое свидание . Период обхаживания. Что ты делаешь, когда не занят уговорами таких парней, как я?

(15) К.С. Я домосед. Провожу много времени со своей семьей. И с дочкой. Много читаю. Люблю старые фильмы, классику. У тебя спутниковая антенна? Они показывают вестерны.

(16) Д.Р. Вестерны? Я люблю комедии.

(17) К.С. А мне нравится "Шейн". Стоящий фильм.

(18) Д.Р.Да, "Шейн" хороший фильм.

(19) К.С. Мне больше нравятся фильмы, в которых герой не погибает. Скажем, "Рио Браво" или "Красная река"

(20) Д.Р. Ты что-то перепутал. Шейн не погибает. В конце он скачет вдаль, а тот парень...

(21) К.С. Брэндон...

(22) Д.Р. ...Де Вальд. Брэндон кричит ему вслед: "Шейн, вернись! Шейн!"

(23) К.С. Мне жаль тебя огорчать, но Шейн умирает.

(24) Д.Р. Это ты так понял.

(25) К.С. Это общее заблуждение. В последних кадрах он сидит в седле, согнувшись, и не оглядывается, потому что он мертв.

(26) Д.Р. Его ранили. Но это не значит, что убили.

(27) К.С. По-твоему, Буч и Санданс тоже живы? Мертвыми мы их не видим, но они были окружены со всех сторон.

(28) Д.Р. Значит, ты знаток истории?

(29) К.С. Я читаю исторические книги и биографии.

(30) Д.Р. Не верь тому, что написано.

(31) К.С. Я прочитываю не одну книгу, а все книги по данной теме. И собираю факты, чтобы понять, как это было.

(32) Д.Р. Собираешь факты. Что ж, умно.... А теперь вернемся к делу. Сначала мои требования. Во-первых, я хочу, чтобы мне вернули мой жетон. Во-вторых: если меня убьют, похороните меня с почестями.

(33) К.С. Никто не умрет.

(34) Д.Р. В-третьих: найдите информатора. Он восстановит моё доброе имя, и ему известно, кто стоит во главе этого заговора. В-четвертых, я хочу знать, кто убил моего напарника. Если никто не будет найден через 8 часов, я стану убивать по заложнику в час. В-пятых: я хочу поговорить с тобой с глазу на глаз.

а) 4, 8, 10

б) 8,10,30,32,34

в) 16,18, 24, 30,

г) 30, 32, 34

д) 32,34

10.Какой прием аргументации используется в следующих утверждениях:

Я согласен с тобой в том, что эта местность сравнительно безопасна, но страшно подумать, что случится, если в этот квадрат упадет большой обломок кометы (Айзек Азимов).

Я согласен с тобой в том, что в последнее время в России снимается мало качественного кино, но разве его вообще в принципе может быть много?

а) приведение фактов,

б)сравнение с подобными ситуациями

в)резюмирование

г)метод «бутерброда»

д)метод бумеранга

11.Как называется прием прямой поддержки партнера, после которого ему предлагают высказываться по поводу положительных сторон предложений оппонентов:

а) метод «бутерброда»

б)кнут и пряник

в)метод бумеранга

г)умалчивание

д)прием "А что Вы имеете против"

12.В чем заключается тактика затвора на переговорах:

а) увязать несколько вопросов повестки дня и предложить принять их в комплексе

б) попросить отложить рассмотрение вопроса; ответить не по существу обсуждаемых проблем

в) дать понять противнику, что вы находитесь в безвыходной ситуации, которая просто не дает вам возможности изменить свою позицию

г) откладывать переговоры до тех пор, пока обострение конфликта не дойдет до такой степени, что противник окажется в очень невыгодном положении

13.Какой тактический прием был использован Петровым на переговорах:

В одном из российских городов развернулась активная подготовка к выборам мэра. В числе основных претендентов на пост мэра, фигурировал директор крупной ремонтно-строительной фирмы Петров. Он вложил очень много сил и средств в избирательную кампанию, но за неделю до выборов стало ясно, что шансов на победу у Петрова немного. Впрочем, социологические опросы свидетельствовали, что он может набрать значительное количество голосов (процентов 20-25). В такой обстановке действующий мэр (назовем его Григорьев), претендовавший на переизбрание, предложил Петрову провести переговоры. Мэр Григорьев последовательно, одно за другим выкладывал свои предложения на стол. Григорьев предлагал Петрову сотрудничество и добрые человеческие отношения, свою лояльность по отношению к Петрову после выборов, обеспечение фирмы Петрова выгодным государственным заказом, создание на базе фирмы Петрова финансово-промышленной группы, чья деятельность приносила бы стабильную прибыль. Петров внимательно выслушивал эти предложения, но не комментировал их, а лишь говорил о тех выгодах, которые получит Григорьев от сотрудничества с Петровым. В конце концов, Григорьев предложил Петрову пост вице-мэра, а тот, предварительно заручившись гарантиями выполнения предложений Григорьева (заключение соответствующих договоров и т.н.), обещал снять свою кандидатуру н призвать избирателей голосовать за Григорьева.

а)уход

б)тактика затвора

в)уловка закрытой двери

г)салями

д)пакетирование

е)визирование

14.Как называется уловка, когда при почти достигнутом соглашении вдруг делается заявление о необходимости согласования предложения оппонента с вышестоящими инстанциями:

а)уход

б)тактика затвора

в)уловка закрытой двери

г)салями

д)пакетирование

е)визирование

15.К какой группе уловок относятся ссылка на авторитет, просьба войти в положение, лесть и пр.:

а) организационно-процедурные

б) логико-психологические

в) личностные

16.Какой переговорный стиль избрали участники переговоров в следующей ситуации:

Переговоры начались с того, что Анатолий после краткого вступления о солидности и престижности фирмы предложил Маше оклад в $400. Она ответила, что такая зарплата ее никак не может устроить и поинтересовалась автомобилем и путевкой за рубеж. Анатолий ответил отрицательно и сказал, что фирма предоставляет сотрудникам бесплатные обеды, стоимость которых - около $ 150 в месяц. Маша выразила сожаление и собралась уходить. Тогда Анатолий предложил ей $500 и в общем плане начал говорить о больших перспективах, которые сулит работа в фирме. Маша сказала, что у нее есть более выгодное предложение и попрощалась.

а) жесткий

б) мягкий

в) торговый

г) стиль сотрудничества

17.Какая переговорная тактика в рамках жесткого стиля предполагает использование приемов закрытой двери, пропускного режима, визирования, внешней опасности:

а) Ультимативная тактика

б) Тактика выжимания уступок

18.В каких переговорных стилях вероятно использование блефа:

а) жесткий и мягкий,

б) торговый и мягкий,

в) торговый и жесткий,

г) торговый и гарвардский

19.В рамках какого переговорного стиля используется техника открытого разговора:

а) жесткий

б) мягкий

в) торговый

г) стиль сотрудничества

20. Какой стратегии поведения в конфликте соответствует мягкий переговорный стиль:

а) уход,

б) уступка,

в) компромисс,

г) соперничество,

д) сотрудничество.

21.Какой переговорный стиль называют позиционным торгом:

а) жесткий

б) мягкий

в) торговый

г) стиль сотрудничества

22.Кто впервые обосновал стратегию GRIT:

а) Анвар Садат

б) Мортон Дойч

в) Джон Кеннеди

г) Чарльз Осгуд

23.В чем суть стратегии GRIT:

а) око за око

б) услуга за услугу

в) дело не в требованиях, а в принципах

г) решать по сути дела, а не торговаться

25.На каких принципах основан метод принципиальных переговоров:

а) люди - интересы - варианты - критерии

б) дружелюбие - гибкость - независимость - интеграция

в) притязания - интересы - ценности - мотивы.

26.Что такое кокус:

а) непредвиденная ситуация в переговорах

б) внутрикомандное совещание во время переговоров

в) место переговоров

г) культурно-досуговая программа для членов партнерской делегации.

д) итоговое переговорное соглашение

27.Кто не может быть третьей стороной в переговорном процессе:

а) судья,

б) арбитр

в) фасилитатор

г) медиатор

д) родственник непосредственного участника конфликта

е) ни одно из вышеперечисленного

28.В каких случаях при привлечении третьей стороны будет характерна ориентация на решения, а не на отношения:

а) суд, арбитраж, профессиональный посредник

б) родители при ссорах между детьми, управляющие при конфликтах между служащими, страны при территориальных спорах между соседними государствами

29.В каком случае посреднику целесообразно применить сепаратные совещания с каждым участником:

а) когда стороны не доверяют медиатору

б) когда конфликт достиг высокой степени эскалации

в) когда недостаточно времени для проведения переговоров

30.В каких случаях вмешательство посредника неэффективно (несколько правильных ответов)

а) низкая ориентация на вмешательство

б) неравенство сил конфликтующих сторон

в) доверие посреднику слишком велико

г) низкий уровень враждебности между конфликтующими сторонами

31.Каково содержание функции посредника как генератора идей:

а) посредник вносит новые альтернативы решения

б) посредник группирует факты или события, приведшие к переговорам, выделяет оценку этих событий участниками и определяет те чувства, которые по поводу этих событий участники переживают

в) посредник побуждает стороны тщательно анализировать предмет переговоров

г) посредник учит стороны вести переговоров конструктивно.

32.В рамках какой посреднической тактики посредник отделяет противоборствующие стороны и постоянно курсирует между ними, обеспечивая процесс согласования различных аспектов переговоров:

а) Тактика поочередного выслушивания

б) Сделка.

в) Челночная дипломатия

г) Давление на одного из участников переговоров

д) Директивное воздействие

33.В рамках какой посредничесткой тактики на совместной встрече посредник выслушивает предложения сторон

а) Тактика поочередного выслушивания

б) Сделка.

в) Челночная дипломатия

г) Давление на одного из участников переговоров

д) Директивное воздействие

34.В рамках какой посреднической тактики медиатор основной акцент делает на работу с каким-то одним из участников переговоров, стремясь в беседах с ним показать ошибочность его позиции

а) Тактика поочередного выслушивания

б) Сделка.

в) Челночная дипломатия

г) Давление на одного из участников переговоров

д) Директивное воздействие

35.Какая посредническая тактика предполагает усиление внимания на слабых моментах в позициях сторон, ошибочности их действий по отношению друг к другу

а) Тактика поочередного выслушивания

б) Сделка.

в) Челночная дипломатия

г) Давление на одного из участников переговоров

д) Директивное воздействие

36.Какие интервенции посредника в ходе переговоров предполагают точное определение и изменение ролей, сдвижение на периферию дискуссии деструктивных образцов поведения, установление справедливого и взаимоприемлемого процесса принятия решений и др.

а) интерес-ориентированные интервенции

б) структурные интервенции

в) ценностно-ориентированные интервенции

г) интервенции по поводу взаимоотношений

37.Какие интервенции посредника в ходе переговоров предполагают поиск объективных критериев, развитие объединяющих решений, которые обращены к потребностям всех сторон, развитие процесса обмена идеями для удовлетворения интересов различных сил

а) интерес-ориентированные интервенции

б) структурные интервенции

в) ценностно-ориентированные интервенции

г) интервенции по поводу взаимоотношений

38.Какие интервенции посредника в ходе переговоров предполагают избегание определения проблемы в терминах ценностей, создание зон влияния, в которых преобладает одна система ценностей, поиск сверхординарной цели, которую будут разделять все стороны

а) интерес-ориентированные интервенции

б) структурные интервенции

в) ценностно-ориентированные интервенции

г) интервенции по поводу взаимоотношений

39.Какие интервенции посредника в ходе переговоров предполагают контроль за выражением эмоций с помощью процедур, основных правил, перерывов для переговоров с каждой стороной отдельно, уточнение восприятия и создание позитивного восприятия, усиление позитивных отношений

а) интерес-ориентированные интервенции

б) структурные интервенции

в) ценностно-ориентированные интервенции

г) интервенции по поводу взаимоотношений

40. Какой исследователь в 1969 г. опубликовал результаты экспериментов по фасилитации:

а) Норман Триплетт

б) Курт Левин

в) Роберт Зайонц

41. Что означает принцип валидной информации при фасилитации:

а) участники обсуждения четко формулируют и ищут общее понимание их целей и задач

б) субъекты процесса чувствуют личную ответственность за принятые решения

в) члены группы делятся всей относящейся к делу информацией, которой они обладают

42.Какой тип вербализации использует Игорь в следующей ситуации:

Ситуация: начальник отдела сообщает претенденту на руководство новым проектом, что проект будет возглавлять другой человек.

Начальник. Игорь, мне очень жаль... Вчера я обещал тебе, что буду продвигать твою кандидатуру для руководства новым проектом. К сожалению, победил другой кандидат. Руководить проектом будет Иванов.

Игорь. Победил Иванов?

Начальник. Ну, его назначили... Ты же знаешь, как у нас все делается. Иванов имеет уже опыт.

Игорь. Опыт?

Начальник. Да, он же уже делал колбасный модуль в Архангельске.

Игорь. Колбасный модуль?

Начальник. Согласен, что это далеко от темы. Но у него опыт руководства. А у тебя пока нет опыта руководства — так они считают.

Игорь. Они?

Н а ч а л ь н и к. Ну, не я же... Хотя... Ты ведь предпочитаешь работать со своей командой. А здесь нужно было бы работать с людьми из разных отделов, ты многих из них не знаешь. А Иванов со всеми знаком и со всеми ладит.

Игорь. Иванов со всеми знаком...

Начальник. Да, Игорь, да! А ты пока не со всеми наладил контакт. Сидишь в основном отдельно от всех, общаешься только с нашей командой и... со своим компьютером. Мало кто из сотрудников тебя знает, не говоря уже о директорах. Надо больше общаться с людьми! Моего слова не достаточно. Проголосовали за того, кого хорошо знают.

И г о р ь. Я подумаю над этим. Спасибо, что ты мне об этом сказал.

а) вербализация, ступень А

б) вербализация, ступень Б,

в) вербализация, ступень В

43.В следующей ситуации определите интересы главы администрации района Чернова (выберите вариант с номерами соответствующих реплик).

(1) Акционерное общество планирует построить бизнес-комплекс на некоторой территории. (2) Руководитель АО (Фролов) имеет устную поддержку городских властей, и теперь главное для Фролова - закрепить эту поддержку официально» в виде специального договора. Он находится в работе и может быть подписан не позднее, чем через два месяца.

(3) Вдруг Фролов узнает, что глава администрации района (Чернов), на территории которого планируется создание бизнес-комплекса, делает заявления о том, что здесь лучше строить "жилье для народа", а не "квартал для богачей". Активность Чернова может помешать реализации замыслов, и Фролов предлагает ему провести переговоры.

(4) Что касается Чернова, то он собирается попытать счастья на будущих выборах в Государственную Думу.

(5) Его главная задача - создать как можно больше шума вокруг своей персоны, привлечь к себе внимание политиков, бизнесменов и общественности. До выборов в Госдуму - полгода.

Чернов знает о планах строительства на территории его района бизнес-комплекса и намеревается провести популистскую игру.

(6) Он проводит пресс-конференцию, где говорит о "народе" и "богачах".

(7) Вскоре после пресс-конференции на Чернова выходят инициаторы создания бизнес комплекса и предлагают провести переговоры, чтобы во всем разобраться и как-то уладить отношения.

(8) Фролов начал переговоры с заявления о том, что и он, и Чернов преследуют, в конечном счете, одну и ту же цель - улучшение жизни в районе.

(9) Чернов, не согласился с этим, сказав, что он заботится о всем населении, а Фролов - только о богачах.

(10) Фролов в ответ начал рассказывать, что создание бизнес-комплекса предполагает благоустройство, дополнительную телефонизацию района, улучшение экологической ситуации, создание большого числа рабочих мест.

(11) Чернов высказал мнение, что всего этого можно достигнуть другими путями - они обозначены в его предвыборной программе.

(12) Фролов сразу же перестал выдвигать аргументы в защиту бизнес-комплекса, признал, что все нужно еще paз внимательно взвесить и подробно изучить.

(13) Он предложил:

- предоставить Чернову всю информацию о планах строительства,

- профинансировать проведение на территории района социологического опроса населения об отношении к строительству бизнес-комплекса,

- воздержаться от взаимных нападок на период изучения ситуации,

- рассмотреть вопрос о помощи Чернову на выборах.

(14) Чернов предложил составить письменное соглашение, дабы иметь какие-то гарантии выполнения обещаний.

(15) Фролов представил текст соглашения на следующий день, и оно было подписано.

а) 3, 8,9

б) 4, 11

в) 5

г) 4, 5