42.Прямой маркетинг. Личные продажи

Прямой маркетинг – форма коммуникаций, которая формирует базы данных о клиентах; оказывает влияние на отдельные слои потребителей; позволяет отслеживать и анализировать реакцию потребителей на разные предложения.

Составляющие прямого маркетинга: телемаркетинг (телемагазины); прямая почтовая реклама;

реклама прямого отклика на телевидении, на радио и в других средствах массовой информации.

Направлен на возникновение ответной реакции в виде отправки купонов или телефонных звонков(заказы по каталогам).

Личная продажа отличается от безличностного обращения тем, что практикует двустороннее личное общение между торговым агентом и покупателем, которое еще называют прямыми продажами-основная ф-ма прямого маркет-га.

Виды личных продаж: лицом к лицу; по телефону; уличные продажи; продажи на дому.

Личные контакты помогают «прощупать» потребителя и узнать больше о его проблемах, вкусах и предпочтениях, а также учесть его замечания, жалобы и предложения. Торговые агенты могут как контактировать с конечными потребителями напрямую, так и иметь дело с посредниками: дилерами и оптовиками, розничной торговлей.

43.Жизненный цикл товаров

Типичный жизненный цикл товара состоит из нескольких стадий: внедрение; рост; зрелость;; упадок.

1.Внедрение.на рынок характ-ся избытком и не загруж. производств мощностей. Производство отличается высокой себестоим-ю.Конкуренц отсутствует. Покупатель инертен к товару. Первые покупатели- покупатели новаторы, состоят-е дюди.Цена максим-я.Максим расход на рекламу (информ-й характер) и продвижен т-ра.Задача маркет-га: формир-е эфф-й сбыт-й сети; создание новых сбытовых каналов; активное проведение информа рекл, доносящей достоин-ва т-ра;разраб вариан-в поведения конкур-в на данный тов.В целом, кач-во товар невысокое, прибвль минимальная, объем произ-ва небольшой.

2. Стадия роста. Хар-ся полной загрузк произ мощностей.Кач-во тов намного выше, круг потреб расшир-ся растет авторитет тов на рынке.Быстрый рос продаж, Высок объм реализ-и.Появл т-ры конкуренты. Цены ост высокми. Фирма начин получ прибыль. Расход на рекл больше, перех из информ-й в агрессивную.

Задачи маркет: обеспеч эффек-ть агрессивн рекл;Обеспечить оптимально высок уров цен;Избежать прямой конкур-и за счет модифик-и товара и частичн соверш-е товара.

3.Стадия зрелости. это достижение фирмой максимального объема продаж и прибыли вследствие того, что товар воспринят покупателями и на него есть спрос; высок конкур-я.Реклама работает на привлеч. В заверш данной стадии набл Насыщение и упадок – это резкое снижение объемов продаж и прибыли, товар снимают с производства и (или) заменяют его более совершенным; уход товара с рынка.

Достаточно сложно определить, где кончается одна стадия и начинается другая, поэтому определенную стадию принято различать по ярко- выраженным показателям каждой стадии, т. е. когда, например, увеличивается либо уменьшается объем сбыта, прибыли и т. д.

44.Организационный формы опт торговли

Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли. Существуют следующие формы оптовой торговли:

Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

Коммерческие контакты. Весьма распространен прямой товарообмен - бартерные сделки - используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот. В бартерных сделках присутствует натуральный обмен. Покупатель, изучив предложения, выбирает лучшее на его взгляд.