Описание продуктов, услуг.

Любой предпринимательский проект начинается с формирования идеи продукта, товара или услуги. Задача состоит в том, чтобы достаточно полно представить в бизнес-плане важнейшие характеристики предлагаемого на рынок товара (услуги). Необходимо дать не только общее представление о товаре, но и раскрыть его преимущества в сравнении с аналогами, конкурентоспособность на рынке, спрос на него и т.д. Любой товар в реальном исполнении имеет ряд характеристик и набор свойств, которые надо описать в бизнес-плане:

-характеристика продукта (функциональное назначение, примеры использования, условия хранения, транспортировки, возможности дальнейшего развития продукта, фото, соответствие принятым стандартам, технологичность, универсальность, стадия разработанности, требования к контролю качества и др.);

-технологии (способы производства);

-лицензирование и сертификация, патентная защита;

-стоимость в зависимости от объемов производства;

-исследования и разработки;

-анализ продукции конкурентов;

-конкурентные преимущества и недостатки продукта.

Этот раздел должен быть короче, чем раздел, посвященный анализу рынка, чтобы показать потенциальному инвестору, что фирма думает сначала о рынке, а потом уже о своем продукте. Все связанное с разработкой продукта должно быть изложено предельно лаконично. Инвесторы предпочитают, чтобы их деньги шли на производство и продажу продукта, а не на его разработку. Крупные затраты на разработку продукта могут оттолкнуть многих инвесторов.

Прежде всего, следует дать четкое описание полезного эффекта, ради которого потребители будут приобретать этот товар: новые или уникальные свойства, сфера удовлетворяемых потребностей отлична от предлагающихся на рынке аналогов. Другим важным обстоятельством, влияющим на разработку стратегии производства и реализации продукции а, следовательно, и расчетов в этом разделе бизнес-плана, является определение жизненного цикла предлагаемого товара. Заранее определенное и просчитанное движение товара по стадиям или фазам жизненного цикла позволит предпринимателю своевременно принять те меры, которые соответствуют переживаемой продуктом стадии. Условия производства товара должны показать, какие изменения должны произойти в фирме, чтобы освоить производство данного товара.

Результатом этого анализа является вывод о целесообразности освоения нового товара (услуги) и потребности финансирования.

Оценка рынка сбыта и конкуренции.

В бизнес-плане оценка производится в следующей последовательности: -зучение и характеристика рынка;

-сегментирование рынка;

-определение потенциальных покупателей;

-оценка уровней продаж;

-определение возможностей и путей продвижения продукции;

-определение прогрессивных форм реализации;

-определение сети дилеров и посредников в реализации продукции;

-определение сети гарантийного и послегарантийного обслуживания. При изучении рынков сбыта продукции их обычно делят на три вида:

1.Рынки, на которых потребители не знают о продукции и ее свойствах в сравнении с аналогичной продукцией.

2. Рынки, на которых потенциальные покупатели знают о продукции, но не покупают ее, а покупают продукцию фирм-конкурентов.

3.Рынки, на которых приобретают намечаемую к выпуску продукцию. На основе изучения и опенки состояния указанных рынков определяются ниша предприятия - инициатора проекта, емкость рынка, возможный объем сбыта, предполагаемые цены продажи продукции.

В данном разделе необходимо оценить потенциальные возможности каждого конкурента на рынке и определить, имеет ли преимущества планируемая к выпуску продукция по сравнению с конкурентами. По каждому виду намечаемой к выпуску продукции в рамках оценки ее конкурентоспособности в бизнес-плане отражаются: - качество, технико-экономические показатели продукции;

- цена реализации продукции;

- форма сбыта, система доставки и складирования;

- система продвижения продукции на рынки;

- система продвижения продукции по каналам сбыта.

Кроме того, раздел оценки рынков сбыта и конкурентов содержит сведения: - об основных потребителях намечаемой к выпуску продукции;

-объеме и ценах продаж, перспективах сбыта продукции;

- размерах, уровне и тенденциях развития рынков сбыта с отражением трудности проникновения на рынки;

- путях выхода на внешние рынки, экспортном потенциале или его увеличении в связи с реализацией инвестиционного проекта;

- стратегии сбыта, продвижения продукции на рынки, включая расчет и обоснование цен реализации и ценовой политики, организацию рекламы, сервисного обслуживания, мер по стимулированию сбыта;

- потенциальных и действующих конкурентах, их доле на рынках, финансовом положении, уровне применяемой ими технологии, имидже и авторитете.   Обзор состояния отрасли.

Раздел содержит характеристику текущего состояния дел в отрасли, сведения о тенденциях и прогнозах ее развития, определяет место и положение предприятия - инициатора инвестиционного проекта среди других предприятий отрасли. Конечная цель раздела состоит в раскрытии потребности в продукции (работах, услугах) на общем фоне развития отрасли и ее способности наполнить рынок.

Важно, чтобы в разделе были указаны потенциальные конкуренты на рынке намечаемой к выпуску продукции, отражены их сильные и слабые стороны, определено, на какого именно потребителя рассчитана намечаемая к производству продукция, отражена динамика продаж в отрасли, факты и возможности появления новых видов или аналогов продукции.

Данный раздел содержит:

- анализ текущего состояния и перспектив развития производства намечаемой к выпуску продукции в отрасли;

- данные об объемах производства, реализации продукции (услуг) в отрасли, доле намечаемого объема производства в общем объеме производства в отрасли; - географическое положение и состояние отраслевого рынка (включая перечень и характеристику потенциальных покупателей, их возможностей, фактический объем продаж, объем неудовлетворенного спроса, тенденции развития рынка). Обзор состояния отрасли, к которой относится предприятие, призван определить состояние и тенденции развития отрасли как объекта инвестирования, дать прогноз объема производства продукции (услуг), которую может выпускать (оказывать) предприятие в условиях конкуренции.

Цель написания раздела «Обзор состояния отрасли» - обосновать необходимость и возможность создавать определенный продукт (услугу).

На основе анализа тенденций развития спроса в отрасли, определения емкости рынка, ведущих конкурентов, возможной доли фирмы на рынке следует выйти на показатели возможных объемов продаж. Полученные данные будут использованы в последующих разделах бизнес-плана при определении объема производства продукции в плане производства и реализации.

Раздел можно разделить на две части:

- результаты исследования рынка;

-описание предлагаемой продукции.

Результаты исследования рынка включают сведения:

- о клиентах;

- о емкости рынка и возможных тенденциях ее изменения;

- об основных конкурентах;

- об оценке доли рынка и возможном объеме продаж;

- о сегментах рынка.

Анализ данных позволит определить конкурентные преимущества предприятия или выявить его недостатки, определить методы конкурентной борьбы с другими предприятиями. По результатам анализа потенциальный инвестор получит представление о возможностях предприятия вести успешную конкуренцию.

Исследование рынка - одна из важнейших частей бизнес-плана, к ее подготовке нужно отнестись очень ответственно. Обобщение опыта показывает, что неудача большинства провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости. Емкость рынка продукта может быть определена через объем его потребления. Поэтому, готовя данный раздел, необходимо предварительно собрать и обработать большой объем исходной информации. Следует спрогнозировать и состояние рынка в будущем, т. е. найти ответы на вопросы о том, кто, почему и в каких количествах будет готов купить продукцию завтра, послезавтра, вообще на протяжении длительного периода времени.

Важно показать, как оцениваемая емкость рынка связана с развитием самой отрасли и ростом спроса потребителей, силой и недостатками конкурентов. В этом разделе требуется доказать себе, а затем инвесторам и кредиторам, что у фирмы есть свой круг потребителей и он не исчезнет в перспективе.

В экономике любой страны можно выгодно обнаруживать и заполнять тысячи и тысячи «ниш» даже на традиционных и давно поделенных рынках. Многие преуспевающие компании быстрым ростом обязаны не тому, что их руководство стремилось создать новый продукт, а потому, что оно внедрило на рынке ту же продукцию или услуги, что и другие фирмы той же отрасли, но совершенно иным образом.