Рекомендуемая литература

1. Акимова, Е.Е. Лучший учебник по продажам / Е.Е.— М: Речь, 2008.— 256 с.

2. Винкельман, Л. Маркетинг и сбыт: основы ориентированного на рынок управления компанией / Л. Винкельман.— М.: Издательский дом Гребенникова, 2006.— 668с.

3. Ефимова, С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж / С.А. Ефимова.— М.: Альфа-Пресс, 2007.— 204 с.

4. Жалило, Б.А. Книга директора по сбыту / Б.А. Жалило.— СПб.: Питер, 2007.— 250 с.

5. Кошелев, А.Н. Эффективная мотивация сбытового персонала / А.Н. Кошелев.— М.: Дашков и Ко, 2009.— 224 с.

6. Пепельс, В. Основы сбыта / В. Пепельс.— М.: КИА Центр, 2006.— 228 с.

7. Прайснер А. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте / А. Прайснер.— М.: Издательский дом Гребенникова, 2007.— 304 с.

8. Скуднова, Н. Управление отделом продаж / Н. Скуднова.— М.: Вершина, 2009.—208с.

9. Спиро Р. Управление продажами / Р. Спиро, У. Стэнтон, Г. Рич.— М.: Издательский дом Гребенникова, 2007.— 704 с.

10. Фольмут, И.Х. Контроллинг при сбыте / И.Х. Фольмут.— М.: Издательский дом Гребенникова, 2007.— 201 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Типовые задачи по курсу ”маркетинг“

ЗАДАЧА 1

Специализированному магазину спортивных товаров необходимо установить наценку на партию кроссовок. Кроссовки приобретаются по цене 580 т.р. за пару. Торговцы желают реализовать их с наценкой в 240 т.р.

1. Рассчитать процент наценки на основе продажной цены.

2. Рассчитать процент наценки на основе себестоимости.

ЗАДАЧА 2

Определить прирост продаж под воздействием рекламы и провести оценку затрат на нее, используя “золотое правило” рекламы. Затраты на рекламные мероприятия составляют 13 500 у.д.е.

Период учета объема продаж	Число дней учета	Объем продаж тыс. у.д.е.
До начала рекламной кампании	11	155
После проведения рекламной кампании	16	3450

ЗАДАЧА 3

№ пп	Показатель	Количество
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.	Стоимость единицы товара (услуги) Размер объявления (полоса) Стоимость одной публикации, р. Количество публикаций Охват целевой аудитории, чел. Коэффициент эффективности охвата целевой аудитории Количество положительных откликов, шт. Количество закупленного товара (услуг) по рекламе, ед.	130 1 900 6 280000 0,6 19000 28300

Определить:

1. Коэффициент эффективности рекламы

2.Показатель эффективности рекламы.

ЗАДАЧА 4

На основании уровня качества джемпера мужского, рассчитанного по единичным показателям, и коэффициентов их весомости, приведенных в таблице, определить уровень качества комплексным методом.

Показатель	Уровень качества	Коэффициент весомости
Качество пряжи	0,85	0,4
Расцветка	1,2	0,3
Модель	0,9	0,3

ЗАДАЧА 5

Примите решение по выбору канала товаро­движения по критерию эффективности (ед. измерения — млн.руб.):

— канал нулевого уровня: расходы, связанные с содер­жанием собственной розничной торговой сети, составляют 150; издержки обращения — 100; прибыль от реализации това­ра — 500;

— одноуровневый канал (прямые связи с использованием посредника — розничной торговли): издержки обращения — 60; прибыль — 30;

— двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику): издержки обращения — 60; при­быль — 80

ЗАДАЧА 6

Определить основные показатели товарной номенклатуры. В течение года был освоен выпуск трех новых изделий (ползунки детские).