4.3.2. Психологическое воздействие и манипулирование.

4.3.2.1. Предпосылки манипуляции.

Психологическое воздействие - одна из сторон взаимодействия, при которой в расчет принимается лишь одностороннее влияние, в результате которого происходят изменения в психических характеристиках или состоянии адресата воздействия. Обычно в учебниках по общей психологии эта тема не затрагивается, в лучшем случае, только упоминается. Но в настоящее время знакомство с основными предпосылками и технологиями манипулирования интересно и важно для большинства людей, как в обыденной, так и в профессиональной жизни, поэтому мы считаем необходимым кратко познакомить читателей с этими вопросами.

Манипуляция - вид психологического воздействия, выполняемого искусно и скрытно:

- ведет к возбуждению у другого человека (жертвы) желаний, намерений, или установок, не совпадающих с его актуально существующими,

- нацелена на изменение направления активности жертвы, совершение ею определенных манипулятором действий,

- создает у жертвы ложное впечатление самостоятельного управления поведением.

Наиболее грубая форма манипуляции - психологическое давление. Для его осуществления, для того, чтобы быть уверенным в успехе действия манипулятор старается создать перевес сил над партнером, то есть иметь явное преимущество по какому-либо параметру: квалификации, должности, владению информацией, контролю над ситуацией и т.д.

Два фактора способствуют тому, что человек прибегает к манипуляциям:

- непозволительно добиваться требуемого грубым приказом или насилием, а "по-хорошему" человек не умеет,

- приятное ощущение возможности власти.

Все человеческие поступки можно расположить вдоль ценностной оси "отношение к другому как к ценности - как к средству" (оследнее способствует манипулятивному поведению):

1. Доминирование - другой рассматривается как вещь или средство достижения цели. Открытое стремление получить максимум преимуществ, действовать путем грубого простого принуждения.

2. Манипуляции - другой оценивается как вещь особого рода, воздействие оказывается скрытно, с опорой на автоматизмы и стереотипы, опосредованно, с помощью провокаций, обмана, интриг, намеков. Скрывается как факт, так и цель воздействия.

3. Соперничество - партнер представляется опасным и непредсказуемым. Его интересы учитываются в той мере, в которой этого требуют задачи борьбы с ним. Возможны временные отступления, соглашения и т.п., в том числе маскировки под партнерство. Факт воздействия (стремления переиграть) не маскируются, но истинные цели скрываются.

4. Партнерство - отношение к другому как к равному, но с осторожностью, цели раскрываются не полностью. Воздействие переходит во взаимодействие на основе договора.

5. Содружество - другой воспринимается как самоценность. Готовность и умение понять другого, установка на диалог и сотрудничество.

4.3.2.2. Представление о манипуляционных технологиях.

Для возникновения манипулятивной ситуации достаточно намерения одного из партнеров. Имеется множество манипуляционных технологий:

1) Целенаправленное преобразование информации:

- искажение информации, глубина которого может варьироваться от простой лжи до частичных деформаций: подтасовки фактов, смещению по семантическому полю понятий;

- частичное утаивание информации, избирательная подача материала;

• способ подачи информации:

  • слишком много, "навалом", с несущественными деталями, несистематизированно,

  • наоборот, "в разбивку" неудобными мелкими кусками,

  • компоновка тем, наводящая на нужные выводы.

• момент подачи информации:

  • когда на нее не обратят внимания,

  • когда ее очень ждут и поверят чему угодно,

  • одновременно с какой-то другой, чтобы вызвать нужные ассоциации;

- подпороговая (незаметная на уровне сознания) подача информации - использование зрительного или слухового фона, создающего определенные ассоциации; (Вопреки распространенному заблуждению, так называемый «25-тый кадр» в кино и телепередачах имеет весьма ограниченные возможности и, кроме того, почти повсемесно законодательно запрещен);

- расчет на "ассоциативное знание", догадливость адресата и его действия по стереотипу. (Например, когда неясный намек или неаргументированная просьба сопровождается словами типа: «Мы же с вами умные люди, понимаем…» большинство людей не решаются требовать более четких объяснений и попадаются на уловку манипулятора.)

2) Воздействия на специфические мишени - те психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны манипулятора и которые изменяют поведение жертвы в направлении, соответствующем цели воздействия ("струны души").

Наиболее универсальные мишени, пригодные для широкой аудитории:

• жизненные потребности в пище, безопасности (своей и близких людей);

• чувство общности (человек легче поверит и пойдет навстречу человеку своей специальности, своего возраста, из одного с ним города, имеющего таких же детей или внуков или даже сходные болезни и т.п.);

- низменные влечения человека: агрессивность, секс, чувство собственности, враждебное отношение к "ним" (непохожим на "нас"), искушение властью, деньгами, славой, роскошью и т.д.

Подготовительные действия манипулятора.

1) Планирование, подстройка к особенностям ситуации и адресата и попытки их предварительно настроить. В фиксированных условиях точность предсказания поведения человека повышается, т.к. включенные в знакомую ситуацию люди отыгрывают подобающие социальные роли, что будет учтено позднее, в пункте 4.

2) Подготовка физических условий - окружения, обстановки ("декораций"), в которых протекает общение.

3) Учет культурного фона - языка, национальных и местных традиций, стереотипы восприятия и принятия решения, предрассудков.

4) Учет социального контекста. Для манипуляции важен учет социальной структуры ситуации, которая включает в себя:

- стандартное распределение ролей, например: попутчики, партнеры, хозяин и гости и т.п. Манипулятор может использоваться сложившееся или создавать его, например, так делают поездные и пляжные шулеры;

- сценарии - стандартные действия в привычных ситуациях, социальные ритуалы, представления о том, как надо себя вести; манипулятор, как правило «очень приличный человек»;

- правила и нормы, выработанные конкретными людьми за время их знакомства; поэтому наиболее опасным манипулятором может стать старый знакомый или родственник.

5) Установление контакта, прежде всего эмоционального - сопереживания, эмоционального резонанса с партнером; при манипулировании контакт может быть ложным, спровоцированным манипулятором. Как вспомогательные весьма эффективны сенсорные контакты:

- телесный - от легких прикосновений до поцелуев и ударов, в том числе – подстройка темпа дыхания и речи,

- зрительный - контакт взглядов, особенно важен для эмоционального контакта, но его легче других игнорировать, "не заметить",

- слуховой - вся гамма вербальных и невербальных средств, как собственно слова, так и интонации, музыка и т.п.

6) Создание 2-х уровней воздействия:

• явный уровень воздействия - "легенда", маскирующая истинные намерения манипулятора, может быть правдой и служить "приманкой", на которую должен "клюнуть" адресат;

• скрытый уровень воздействия - его факт и цели тщательно скрываются, он "встроен" в явный, должен быть для него органичен.