7.Основные элементы процесса продажи товаров.

Процесс продажи товаров складывается из следующих элементов: встречи покупателя, выявления спроса, предложения и показа товара, консультации, предложения сопутствующих товаров и новинок, обработки товара при отпуске, подсчете стоимости покупки и расчете с покупателем, упаковки и вручения покупки.

Встреча покупателя. Продавцы и другие работники магазина должны приветливо встречать каждого покупателя и выражать готовность его обслуживать. От того, насколько вежливо встречают покупателя в магазине, во многом зависит его решение сделать покупку. Продавец должен одинаково внимательно относиться к любому покупателю независимо от стоимости приобретаемого им товара.

Выявление спроса покупателя. Продавцу не следует ждать момента, когда покупатель обратится к нему с вопросом, необходимо самому проявить инициативу, в вежливой форме выяснить, какой товар он хотел бы приобрести.

В магазине самообслуживания покупатель имеет возможность самостоятельно ознакомиться с товаром. Наблюдая за покупателем и видя его нерешительность в выборе, продавец должен прийти на помощь и в разговоре выяснить, какой товар, какой примерно цены, для кого намерен приобрести покупатель.

Предложение и показ товара. Эти операции тесно взаимосвязаны. Предложение товара, основанное на выявленном спросе, способствует совершению покупки. Нельзя предлагать товар покупателю молча. Продавец должен в процессе предложения кратко рассказать о достоинстве товара, его назначении и цене. Работники магазина обязаны быть доброжелательными помощниками покупателя, компетентными советчиками. Показывают товар наиболее наглядно демонстрируя его. При показе товара инициатива должна исходить от продавца. Показ товара следует начинать с более простых изделий и не предлагать покупателю одновременно более трех изделий средней цены. Этот прием позволяет выявить мнение покупателя о предлагаемом товаре, облегчает ему выбор, позволяет сосредоточиться на конкретном изделии.

В случае отсутствия нужного покупателю товара необходимо предложить равноценный заменяющий. Если замена равноценным товаром не удовлетворяет покупателя, следует сообщить возможные сроки поступления требуемого товара или указать магазины, где его можно приобрести.

Консультация покупателей. Продавец должен знать и уметь объяснить покупателю преимущества одних марок (артикулов) изделии перед другими. Важным элементом консультации при продаже обуви, одежды, головных уборов, пушно-меховых изделий, трикотажа является оказание помощи при примерке. Продавец должен уметь определять соответствие выбранного изделия индивидуальным особенностям покупателя.

Предложение сопутствующих товаров и новинок. Предложение сопутствующих товаров, а также новинок является одним из важных элементов обслуживания. Продажа сопутствующих товаров требует от продавца глубоких знаний ассортимента товаров не только своей группы. Сопутствующие товары предлагают, как правило, после того, как покупатель выбрал основной товар.

Обработка товаров при отпуске. После выбора покупателем метражных товаров их отмеривают. Ленту, кружева, провода и другие товары отмеривают непосредственно в торговом зале. Нарезка тканей при продаже по образцам осуществляется в специальном помещении. Комплектность проверяют при продаже товаров, которые отпускают покупателям в разобранном виде. При отпуске технически сложных товаров проверяют наличие паспорта и инструкций о правилах пользования.

Подсчет стоимости покупки и расчет с покупателем. Эти операции должны выполняться быстро и точно. Если в торговом зале магазина несколько кассовых кабин, продавец должен указать, в какой из них следует платить за покупку и в каком месте получить эту покупку.

Принимая чек от покупателя, продавец-контролер должен внимательно проверить правильность уплаченной суммы, достоверность чека (соответствие клише данному магазину, номер чека, пароль секции или отдела, дату). Продавец-контролер должен уметь пользоваться счетной техникой, быстро и без ошибок считать устно.

Упаковка и вручение покупки. Упаковывать и отпускать товары следует на виду у покупателя. Тщательная упаковка товаров - одно из важнейших требований торгового обслуживания. Продавец-контролер должен отлично владеть техникой складывания и упаковки товара. Перед вручением покупки проверяют целостность фабричной упаковки, комплектность товара. Упакованный товар вежливо вручают покупателю и приглашают его вновь посетить магазин.