- •Жан-жак ламбен
- •Стратегический маркетинг
- •Глава 1. Роль маркетинга в компании и в рыночной экономике..................... 1
- •Глава 2. Маркетинг в условиях турбулентности ....................................................31
- •Глава 3. Маркетинг и удовлетворение потребностей...........................................57
- •Глава 4. Поведение покупателя при совершении выбора...................................91
- •Глава 5. Поведенческая реакция покупателя.......................................................125
- •Глава 6. Анализ потребностей посредством сегментации рынка.................... 173
- •Глава 7. Анализ привлекательности рынка......................................................... 223
- •Глава 8. Анализ конкурентоспособности фирмы ............................................... 277
- •Глава 9. Выбор стратегии маркетинга...................................................................313
- •Глава 10. Развитие путем выпуска новых товаров........................................... 351
- •Глава 11. Стратегические решения по каналам сбыта......................................401
- •Глава 12. Стратегические решения по ценообразованию................................ 451
- •Глава 13. Стратегические решения по коммуникации...................................... 499
- •Глава 14. План стратегического маркетинга........................................................ 547
- •Глава 1
- •1.1. Идеологические основы маркетинга
- •1.2. Роль маркетинга в компании
- •1.2.1. Операционный маркетинг
- •1.2.2. Стратегический маркетинг
- •1.2.3. Процесс интегрированного маркетинга .
- •1.2.4. Новая роль стратегического маркетинга
- •1.2.5. Рыночная ориентация как философия управления
- •1.3. Роль маркетинга в рыночной экономике
- •1.3.1. Организация операций обмена
- •1.3.2. Организация коммуникационных потоков
- •1.3.3. Стратегический маркетинг и экономическая демократия
- •1.4. Изменение приоритетнОй роли маркетинга
- •1.4.1. Пассивный маркетинг
- •1.4.2. Организационный маркетинг
- •1.4.3. Активный маркетинг
- •1.4.4. Ограничения концепции маркетинга
- •Глава 2
- •2.1. Новая макросреда маркетинга
- •2.1.1. Новые технологии
- •2.1.2. Новая экономика Европы
- •2.1.3. Новая конкуренция
- •2.2. НовЫй потребитель
- •2.2.1. Окончание эры массового маркетинга
- •2.2.2. Консьюмеризм
- •2.2.3. Энвиронментализм
- •2.2.4. «Зеленый» маркетинг
- •2.3. Следствия для маркетинга
- •2.3.1. Концепция ответственного маркетинга
- •2.3.2. От международного маркетинга к маркетингу глобальному
- •2.3.3. Новые приоритеты маркетинга
- •Глава 3
- •3.1. Потребности человека и экономическая теория
- •3.1.1. Потребности, желания и спрос
- •3.1.2. «Ложные» и «истинные» потребности
- •3.1.3. Абсолютные и относительные потребности
- •3.1.4. Родовые и производные потребности
- •3.2. Мотивация ивдивидуального потребителя
- •3.2.1. Теория «стимула - реакции»
- •3.2.2. Концепция активации
- •3.2.3. Благополучие и оптимальный уровень активации
- •3.2.4. Потребность в стимуляции
- •3.2.5. Потребность в наслаждении
- •3.2.6. Детерминанты благополучия потребителей
- •3.3. К вопросу о всеобщей теории потребления
- •3.3.1. Типология потребностей человека
- •13.3.2. Теория потребительских ценностей Шета - Ньюмана - Гросса
- •3.4. Мотивация индустриального покупателя
- •3.4.1. Структура спроса на промышленные товары
- •3.4.2. Состав и роль центра по закупке
- •3.4.3. Потребности центра закупки
- •3.4.4. Процесс индустриальной закупки
- •Глава 4
- •4.1. Покупатель как активное лицо, принимающее решение
- •4.1.1. Важность воспринимаемого риска
- •4.1.2. Рациональный подход к решению проблемы
- •4.1.3. Поведение потребителя в макроэкономической перспективе
- •4.2. Покупатель как созидатель удовлетворения
- •4.2.1. Концепция мультиатрибутивного товара
- •4.2.2. Дилемма « производительность или разнообразие»
- •4.2.3. Функция домашнего производства
- •4.3. Моделирование концепции мультиатрибутивного товара
- •4.3.1. Ядерная услуга
- •4.3.2. Периферийные услуги
- •4.3.3. Модель мультиатрибутивного товара
- •4.3.4. Ценность, или частная полезность, атрибута
- •4.3.5. Методы измерения полезности мультиатрибутивного товара
- •4.4. Покупатель и потребность в информации
- •4.4.1. Понятие осознаваемого множества
- •4.4.2. Информационные издержки
- •4.4.3. Источники информации
- •4.4.4. Роль рекламной информации
- •4.4.5. Ценность рекламной информации
- •Глава 5
- •5.1. Уровни реакции рынка
- •5.1.1. Иерархическая модель реакции
- •5.1.2. Матрица вовлеченности Фута, Коуна и Белдинга (фкб)
- •5.2. Измерение познавательной реакции
- •5.2.1. Измерение известности
- •5.2.2. Способность припомнить рекламу
- •5.2.3. Запоминание и забывание рекламного сообщения
- •5.2.4. Анализ воспринимаемого сходства
- •5.3. Отношение и измерение эмоциональной реакции
- •5.3.1. Рассматриваемое множество
- •5.3.2. Определение отношения
- •5.3.3. Измерение отношения на основе композиционного подхода
- •5.3.4. Измерение отношения на основе декомпозиционного подхода
- •5.3.5. Измерение восприятия цены посредством совместного анализа
- •5.4. Измерение поведенческой реакции
- •5.4.1. Анализ привычных приемов при покупке
- •5.4.2. Анализ доли рынка
- •5.4.3. Анализ динамики доли рынка
- •5.4.4. Функции поведенческой реакции
- •5.4.5. Поведение после покупки
- •5.4.6. Анализ приверженности марке
- •5.5. Меры удовлетворенности/ неудовлетворенности
- •5.5.1. Поведение неудовлетворенных покупателей
- •5.5.2. Методы измерения удовлетворенности/неудовлетворенности
- •5.5.3. Анализ удовлетворенности клиентов
- •5.5.4. Анализ соотношений удовлетворенность/важность
- •Глава 6
- •6.1. Анализ макросегментации
- •6.1.1. Определение базового рынка в терминах «решения»
- •6.1.2. Концептуализация базового рынка
- •6.1.3. Структуры базового рынка
- •6.1.4. Построение сетки сегментации
- •6.1.5. Поиск новых сегментов
- •6.1.6. Стратегии охвата базового рынка
- •6.2. Анализ микросегментации
- •6.2.1. Сегментация и дифференциация
- •6.2.2. Этапы микросегментации
- •6.2.3. Социально-демографическая, или описательная, сегментация
- •6.2.4. Сегментация по выгодам
- •6.2.5. Поведенческая сегментация
- •6.2.6. Социально-культурная сегментация, или сегментация по стилю жизни
- •6.3. Сегментация РынКов промышленных товаров
- •6.3.1. Сегментация по выгодам
- •6.3.2. Описательная сегментация
- •6.3.3. Поведенческая сегментация
- •6.4. Осуществление стратегии сегментации
- •6.4.1. Правила эффективной сегментации
- •6.4.2. Выбор целевых сегментов
- •6.4.3. Стратегии позиционирования
- •6.5. Международная сегментация
- •6.5.1. Идентификация наднациональных сегментов
- •6.5.2. Принципы глобального, или транснационального, маркетинга
- •Глава 7
- •7.1. Базовые концепции анализа спроса
- •7.1.1. Первичный спрос как функция реакции
- •7.1.2. Расширяемый и нерасширяемый первичный спрос
- •7.1.3. Абсолютный и текущий потенциал рынка
- •7.1.4. Детерминанты спроса
- •7.2. Структура первичного спроса
- •7.2.1. Спрос на потребительские товары
- •7.2.2. Спрос на услуги в потребительском секторе
- •7.2.3. Спрос на товары промышленного назначения
- •7.2.4. Поиск возможностей роста
- •7.3. Модель жизненного цикла товара
- •7.3.1. Детерминанты жизненного цикла товара
- •7.3.2. Стратегические следствия жизненного цикла
- •7.3.3. Ограничения модели жизненного цикла
- •7.4. Методы прогнозирования спроса
- •7.4.1. Типология методов прогнозирования
- •7.4.2. Экспертные суждения
- •7.4.3. Эвристические и экстраполяционные методы
- •7.4.4. Экспликативные (« объясняющие») модели
- •7.4.5. Необходимость интегрального подхода: метод сценариев
- •Глава 8
- •8.1. Понятие конкурентного преимущества
- •8.2. Расширенная концепция соперничества
- •8.2.1. Угроза прихода новых конкурентов
- •8.2.2. Угроза товаров-заменителей
- •8.2.3. Возможность давления со стороны клиентов
- •8.2.4. Возможность давления со стороны поставщиков
- •8.3. Анализ конкурентных ситуаций
- •8.3.1. Чистая, или совершенная, конкуренция
- •8.3.2. Олигополия
- •8.3.3. Монополистическая, или несовершенная, конкуренция
- •8.3.4. Монополия
- •8.4. Преимущество по издержкам
- •8.4.1. Определение закона опыта
- •8.4.2. Стратегические следствия закона опыта
- •8.4.3. Ограничения закона опыта
- •8.4.4. Матрица конкурентного преимущества
- •Глава 9
- •9.1. Анализ портфеля направлений деятельности
- •9.1.1. Матрица «рост-доля рынка»
- •9.1.2. Матрица «привлекательность-конкурентоспособность»
- •9.1.3. Полезность портфельного анализа направлений деятельности
- •9.2. Базовые стратегии развития
- •9.2.1. Стратегия лидерства за счет экономии на издержках
- •9.2.2. Стратегии дифференциации
- •9.2.3. Стратегии специализации
- •9.2.4. Риски, связанные с базовыми стратегиями
- •9.3. Стратегии роста
- •1. Интенсивный рост: расти в пределах базового рынка.
- •9.3.2. Интегративная стратегия
- •9.3.3. Стратегия роста через диверсификацию
- •9.4. Конкурентные стратегии
- •9.4.1. Стратегии лидера
- •9.4.2. Стратегии «бросающего вызов»
- •9.4.3. Стратегии «следующего за лидером»
- •9.4.4. Стратегии специалиста
- •9.5. Стратегии международного развития
- •9.5.1. Цели международного развития
- •9.5.2. Формы международного развития
- •Глава 10
- •10.1. Оценка риска инновации
- •10.1.1. Компоненты нововведения
- •10.1.2. Степень новизны для фирмы
- •10.1.3. Природа и происхождение нововведений
- •10.1.4. Интенсивность нововведений
- •10.1.5. Маркетинг высокотехнологичных товаров
- •10.1.6. Стратегическая важность инновации
- •10.2. Анализ факторов успешности нововведений
- •10.2.1. Эффективность процесса управления инновацией
- •10.2.2. Анализ ключевых факторов успеха
- •1. Поверхностный анализ рынка, в том числе 50%
- •2. Производственные проблемы, в том числе 38%
- •3. Нехватка финансовых ресурсов 7%
- •4. Проблемы коммерциализации 5%
- •10.3. Организация процесса разработки
- •10.3.1. Необходимость в специальной организации
- •10.3.2. Генерация идей новых товаров
- •10.3.3. Фильтрация идей
- •10.3.4. Разработка концепции товара
- •10.3.5. Разработка концепции «зеленого» товара
- •10.3.6. Проверка концепции товара
- •10.3.7. Привлечение совместного анализа
- •10.4. Процесс введения нового продукта на рынок
- •10.4.1. Прогноз продаж нового товара
- •10.4.2. Разработка плана маркетинга нового товара
- •10.4.3. Анализ динамических характеристик
- •10.4.4. Критерии отбора приоритетных проектов
- •10.5. Стратегия качества
- •10.5.1. Качество с точки зрения покупателя
- •10.5.2. Составляющие качества для покупателя
- •Глава 11
- •11.1. Экономическая роль каналов сбыта
- •11.1.1. Функции сбыта
- •11.1.2. Потоки распределения
- •11.1.3. Обоснование использования посредников
- •11.2. Вертикальная структура сбытового канала
- •11.2.1. Типы посредников
- •11.2.2. Конфигурации канала сбыта
- •11.2.3. Критерии выбора канала сбыта
- •11.2.4. Вертикальные маркетинговые системы
- •11.3. Стратегии охвата рынка
- •11.3.1. Типология потребительских товаров
- •11.3.2. Интенсивный сбыт
- •11.3.3. Избирательный сбыт
- •11.3.4. Эксклюзивное распределение и франшиза
- •11.4. Коммуникационные стратегии в канале сбыта
- •11.4.1. Стратегии вталкивания
- •11.4.2. Стратегии втягивания
- •11.5. Анализ сбытовых издержек
- •11.5.1. Торговые наценки
- •11.5.2. Сравнение сбытовых издержек
- •11.6. Стратегический маркетинг торговой фирмы
- •11.6.1. Изменения среды сектора торговли
- •11.6.2. Стратегии дифференциации дистрибьютора
- •11.7. Интерактивный, или прямой, маркетинг
- •11.7.1. Обоснование маркетинга без магазинов
- •11.7.2. Введение системы интерактивного маркетинга
- •11.8. Стратегии входа на зарубежные рынки
- •11.8.1. Непрямой экспорт
- •11.8.2. Прямой экспорт
- •11.8.3. Производство на зарубежных рынках
- •Глава 12
- •12.1. Роль цены в стратегии маркетинга
- •12.1.1. Восприятие цены покупателем
- •12.1.2. Важность ценовых решений
- •12.1.3. Цели ценовых стратегий
- •12.2. Цена с точки зрения издержек
- •12.2.1. Концепции цены, исходящей из издержек
- •12.2.2. Полезность цен, исходящих из издержек
- •12.3. Цены с точки зрения спроса
- •12.3.1. Детерминанты чувствительности к цене
- •1. Эффект уникальной ценности
- •12.3.3. Исследования эластичности
- •12.3.4. Понятие «воспринимаемой ценности» товара
- •123.5. Гибкие ценовые стратегии
- •12.4. Цена с точки зрения конкуренции
- •12.4.1. Предугадывание поведения конкурентов
- •12.4.2. Стратегии понижения цен
- •12.4.3. Стратегии повышения цены
- •12.4.4. Ценовое лидерство
- •12.5. Ценовые стратегии для новых товаров
- •12.5.1. Ценовая стратегия «снятия сливок»
- •12.5.2. Стратегия цены проникновения
- •12.6. Установление цены на гамму товаров
- •12.6.1. Риск « каннибализма»
- •12.6.2. Анализ рентабельности гаммы товаров
- •12.6.3. Ценовая стратегия для гаммы товаров
- •12.7. Ценообразование в международном маркетинге
- •12.7.1. Трансфертные цены
- •12.7.2. Экспортные издержки
- •Глава 13
- •13.1. Природа и роль коммуникации в маркетинге
- •13.1.1. Средства маркетинговой коммуникации
- •13.1.2. Процесс коммуникации
- •13.1.3. Стратегии личной и безличной коммуникации
- •13.1.4. Расходы на коммуникацию
- •13.1.5. Новые коммуникационные технологии
- •13.2. Личное общение
- •13.2.1. Цели и задачи торгового персонала
- •13.2.2. Роль торгового персонала в стратегическом маркетинге
- •13.2.3. Стратегия использования торгового персонала
- •13.2.4. Многоуровневая продажа
- •13.3. Процесс рекламной коммуникации
- •13.3.1. Выбор роли рекламных каналов
- •13.3.2. Исходные требования к фирменной рекламе
- •13.3.3. Цели рекламной коммуникации
- •13.3.4. Творческие подходы к рекламе имиджа
- •13.3.5. Уровни эффективности рекламной коммуникации
- •13.3.6. Планирование рекламной поддержки
- •13.3.7. Критерии выбора каналов
- •13.4. Определение рекламного бюджета
- •13.4.1. Характеристики функции реакции на рекламу
- •13.4.2. Внутренний бюджет
- •13.4.3. Бюджеты, исходящие из задач коммуникации
- •13.4.4. Бюджеты, ориентированные на продажи или на долю рынка
- •13.4.5. Определение бюджета на торговый персонал
- •Глава 14
- •14.1. Обоснование роли стратегического планирования
- •14.1.1. Общая структура плана стратегического маркетинга
- •14.1.2. Значение стратегического плана
- •14.1.3. Возражения против формального планирования
- •14.2. Содержание процесса стратегического планирования маркетинга
- •14.2.1. Изложение стратегической миссии
- •14.2.2. Анализ внешних факторов: привлекательность среды
- •14.2.3. Анализ конкурентоспособности
- •14.3. Выбор целей и стратегической ориентации
- •14.3.1. Формирование целей
- •14.3.2. Выбор стратегического пути
- •14.3.3. Бюджет маркетинга
- •14.4. Анализ риска и планирование непредвиденных обстоятельств
- •14.4.1. Проверка стратегического плана на устойчивость
- •14.4.2. Анализ уязвимости
- •14.4.3. Планирование чрезвычайных ситуаций
8.4.1. Определение закона опыта
Стратегическая важность закона опыта обусловлена тем, что он позволяет предсказывать эволюцию издержек не только для собственных товаров, но и для товаров конкурентов. Закон опыта утверждает, что «издержки на единицу продукции при получении добавленной стоимости применительно к стандартному товару, измеренные в постоянных денежных единицах, уменьшаются на фиксированный процент при каждом удвоении продукции».
Это определение требует ряда уточнений.
Термин «опыт» приобретает здесь вполне конкретное значение: суммарное число произведенных единиц товара, а не годы, в течение которых выпускается товар.
Не следует поэтому путать рост выпуска за определенный период с возрастанием опыта. Опыт растет и при застое или спаде производства.
Закон опыта не относится к законам природы и не является неотвратимым: это лишь наблюдение, статистически подтвержденное для некоторого числа ситуаций. но не для всех. Издержки не снижаются сами по себе, если их не снижают. Речь, следовательно, идет о волюнтаристском законе.
Эффект опыта касается лишь издержек, связанных с получением добавленной стоимости, т.е. находящихся под контролем фирмы:
издержек обработки, сборки, сбыта и обслуживания. Напомним, что добавленная стоимость равна разности между ценой продажи и материальными издержками; следовательно. издержки на получение добавленной стоимости - это себестоимость (полная! - И.С.) минус материальные издержки.
Издержки должны измеряться в постоянных денежных единицах, т.е. должны быть очищены от инфляционных эффектов.
Эффект опыта всегда наибольший в фазах жизненного цикла нового товара, соответствующих введению товара на рынок и росту: последующие улучшения становятся пропорционально все более слабыми.
На практике часто в качестве базовых издержек используют суммарные издержки на единицу продукции (себестоимость), поскольку они более доступны. Вносимая при этом погрешность не слишком велика, если издержки на получение добавленной стоимости составляют значительную долю себестоимости, а издержки на первичные материалы также имеют тенденцию к снижению по мере приобретения опыта.
Источники эффекта опыта
Многие факторы вносят вклад в снижение издержек при движении по кривой опыта. Речь идет об улучшениях, вносимых в производственный процесс как результат обучения, реализуемого по мере роста суммарного объема выпуска. Эйбелл и Хэммонд (Abell and Hammond, 1979, р. 112-113) выявили шесть различных источников опыта.
Эффективность ручного труда: повторно выполняя определенное задание, рабочие приобретают сноровку, овладевают новыми приемами, находят кратчайшие пути, повышающие эффективность.
Специализация по видам и методам работы. Специализация повышает производительность выполнения задания.
Новые производственные процессы. Технологическая инновация, например роботизация или компьютерное управление, может стать важным источником снижения издержек.
Эффективное использование оборудования. Плановая производительность оборудования может быть повышена благодаря новаторским подходам, найденным по мере накопления опыта. — Изменения в использовании ресурсов. Приобретя опыт, изготовитель часто может перейти на более дешевые ресурсы, например набрать менее квалифицированный персонал или применить автоматизацию.
Новая концепция товара. Получив хорошее представление о том, чего ожидают от товара, фирма часто может переработать его, например чтобы потреблять меньше ресурсов.
Все эти факторы всегда находятся под прямым контролем фирмы. Это составная часть общей политики повышения производительности, цель которой - выпускать тот же товар с меньшими издержками или выпускать улучшенный товар с эквивалентными издержками. «Сам по себе» опыт не дает снижения издержек, а скорее обеспечивает возможности для их снижения. Дело руководства фирмы не упустить эти возможности.
В какой мере эффект опыта отличается от эффекта масштаба? Это разные эффекты, даже если на практике их и трудно различить. Их главные отличия в следующем.
Эффект масштаба обусловлен размером операции. тогда как эффект опыта проявляется со временем. Именно временная составляющая различает эти эффекты. Путаница возникает из-за того, что по мере накопления опыта могут увеличиваться и масштабы.
Второе различие в том, что эффекты масштаба проявляются всегда: деление постоянных затрат на большее число единиц товара обязательно означает снижение затрат на единицу товара. Выигрыш на издержках в результате опыта не проявляется спонтанно: он есть результат согласованных усилий по снижению издержек.
Поэтому эффект масштаба может возникать как следствие эффекта опыта. Например, стоимость финансовых ресурсов для фирмы должна снижаться по мере ее развития и получения доступа к другим, более дешевым финансовым источникам. Но эффекты масштаба существуют и независимо от эффектов опыта, и наоборот.
Математическое представление закона опыта
Кривая опыта может быть описана следующей формулой:
где
Ср - плановые единичные издержки (р),
Сb - базовые единичные издержки (Ь),
Q - суммарный объем продукции,
Е - константа: эластичность единичных издержек.
В другом виде:
При этом эластичность описывается следующим выражением:
Если в предыдущем уравнении e=0, 515, а составляет 0, 70, то Ср будет равно 0, 70 Сь. Это означает. что при удвоении суммарного выпуска новые издержки составят 70% базовых издержек (Сь).
Таким образом, значение , характеризует степень снижения издержек по сравнению с начальным значением. В табл. 8.4 приведены значения наклона кривой опыта для различных значении эластичности издержек.
Таблица 8.4. Эластичность издержек и наклон кривой опыта.
Наклон кривой) |
1, 00 |
0, 95 |
0, 90 |
0, 85 |
0, 80 |
0, 75 |
0, 70 |
Эластичность издержек (е) |
0 |
0,074 |
0,152 |
0,234 |
0,322 |
0,450 |
0,515 |
На рис. 8.4 можно видеть, что для первой единицы товара издержки равны 100 франков (Ф), а для второй 70 Ф. При удвоении выпуска издержки на единицу снизились на 30%. Значит, для четвертой единицы издержки составят 49 Ф, для восьмой 34, 3 Ф. и т.д. Для этого примера можно сказать, что темп снижения издержек при удвоении равен 30%, а наклон кривой опыта соответствует 0, 7, что соответствует эластичности издержек -0, 5146.
Часто кривую опыта представляют в логарифмических координатах, т. е. в форме прямой. На практике значения наклона лежат в пределах от 70% (значительный эффект опыта) до 100% (нулевой эффект). По наблюдениям БКГ, большинство реальных кривых опыта имеет наклон в пределах 70-80%.
Анализ 190 исследований кривой опыта показал, что темп снижения издержек на единицу товара варьирует от отрасли к отрасли: для автомобильной промышленности он равен 12%: для цветных телевизоров - 15%; для сталелитейной и смежных отраслей - 20%; для производства полупроводников и интегральных схем - 40% (Thompson, 1981, р. 64).
Значение эффектов опыта для конкретной фирмы зависит не только .от наклона присущей ей кривой опыта. но также и от скорости. с которой она приобретает опыт. Следовательно. способность снижать издержки будет выше в секторах с высокими темпами роста. Таким образом, для конкретной фирмы потенциал снижения издержек особенно важен, если ее доля рынка быстро растет, независимо от того, расширяется базовый рынок или нет. Это положение иллюстрируется данными, приведенными в табл. 8.5.
Таблица 8.5. Ожидаемое снижение издержек для различных наклонов кривой опыта и различных темпов роста продаж.
Источник: Hax A.C. and Mahluf N.S. (1984, р. 112).
Наклон |
Темп годового прироста продаж | ||||
кривой опыта, % |
2% |
5% |
10% |
20% |
30% |
90 |
0, 3 |
0, 7 |
1, 4 |
2, 7 |
3, 9 |
80 |
0, 6 |
1, 6 |
3, 0 |
5, 7 |
8, 1 |
70 |
1, 0 |
2, 5 |
4, 8 |
9, 0 |
12, 6 |
60 |
1, 4 |
3, 5 |
6, 8 |
12.6 |
17, 6 |
Статистический вывод кривой опыта
Статистический вывод кривой опыта осуществляется на основе исторических данных по издержкам на единицу продукции (часто по данным о ценах на единицу товара) и по данным суммарных объемов выпуска; желательно, чтобы эти данные охватывали ряд периодов удвоения выпуска. В принципе анализ должен вестись отдельно по каждой составляющей издержек, чтобы выделить те из них, которые эволюционируют с другой скоростью. Для каждой группы, сформированной таким образом, устанавливается соответствие между издержками на единицу продукции и объемами выпуска. После логарифмического преобразования через множество полученных точек методом наименьших квадратов строится прямая линия. Построенные таким образом функции используются для предсказания будущих издержек по каждой учтенной составляющей.
При этом, как правило, возникают две проблемы: недоступность .данных по издержкам конкурентов и выбор единицы измерения. Чтобы избежать первой трудности, обычно используют средние издержки для сектора промышленности. Альтернативой является принятие гипотезы, что все конкуренты на данном рынке товара имеют одну и ту же кривую опыта. Такая гипотеза приемлема, когда все конкуренты пользуются более или менее сходной технологией. Что касается второй проблемы, то суммарный объем выпуска, возможно, является не самой лучшей единицей измерения.
Рассмотрим случай фирмы, которая выпускает холодильники разной емкости, от 300 до 500 л. Здесь, вероятно, более удобной мерой является суммарная емкость холодильников.
Кривые опыта, построенные таким способом, соответствуют действительности, только если наблюдения фирма производила тот же товар по жизни эти условия никогда полностью другие инструменты управления, закон опыта есть скорее средство анализа, чем предвидения (Abernathy and Wayne, 1974). Тем не менее он очень полезен для выявления слабых мест конкурентов и оценки важности имеющегося конкурентного преимущества.