Методи підготовки і ведення переговорів

Метод	Зміст
Метод складання балансових аркушів	Авторство належить Р.Фішеру. Використовують метод для уточнення власних інтересів та інтересів партнера. З цією метою на аркуші пишуть можливі варіанти розв’язання проблеми, а потім – різноманітні позитивні й негативні його наслідки.
Метод «мозкового штурму»	Може бути використаний як на етапі підготовки до переговорів, так і в процесі їх. Для вироблення варіантів рішення передбачуваних учасників переговорів розбивають на дві групи: «генераторів ідей» і «критиків». На першому етапі діють «генератори ідей», які повинні змоделювати якомога більше варіантів розв’язання проблеми. На другому етапі «критики» сортують пропозиції (відсівають, на їх погляд, непридатні), вказують на слабкі та сильні сторони кожного позитивного й негативного варіанта. Цей метод пов’язаний з колективною підготовкою до переговорів, груповим прийняттям рішення. Основна мета цього методу полягає в отриманні багатьох різних варіантів розв’язання проблеми.
Метод проведення ділових нарад	Їх мета – проінформувати учасників переговорів, одержати потрібну інформацію, проаналізувати проблему, виробити прогноз – сценарій майбутніх переговорів і розробити відповідні документи.
Метод проведення ділових індивідуальних бесід	Вони мають уточнити позицію кожного учасника майбутніх переговорів, одержати додаткову інформацію. Ділові індивідуальні бесіди поділяють на такі групи: «вільні» бесіди з двостороннім обміном інформацією, що відбуваються без спеціальної підготовки; спеціально підготовлені і суворо регламентовані бесіди.

Універсальної, придатної для всіх ситуацій моделі переговорів не існує. Загальна їх схема охоплює такі структурні компоненти, як знайомство, привітання і введення в проблему, характеристика проблеми і пропозиції щодо переговорів, детальне формулювання позицій, діалог, вирішення проблеми, завершення.

Розпочинають переговори із взаємного знайомства. При цьому, як правило, керівники представляють учасників своїх делегацій. Доцільно, щоб у цей час відбувся обмін візитками, їх варто покласти перед собою, намагаючись зафіксувати і пам'ятати, кому яка належить. Дуже важливо правильно вимовляти імена і прізвища гостей. Якщо є сумніви (наприклад, щодо наголосу), прізвище уточнюють і надалі не допускають помилок. Для створення невимушеної атмосфери необхідно розпочати розмову з дружнього привітання і фраз загального характеру (наприклад, чи влаштовують гостей умови проживання в готелі, які враження від міста, якщо вони у ньому вперше, тощо).

Учасники делегації повинні відчути, що вони цікаві представникам організації — ініціатора переговорів — як ділові партнери і як особистості. Неприпустимо, щоб у них склалося враження, що ці переговори є обтяжливими для протилежної сторони. Також недоцільно нагнітати атмосферу дефіциту часу: партнерів ніщо не повинно підганяти за необхідності обдумати свої пропозиції, оцінки.

Недостатня увага до об'єктивних і психологічних аспектів організації і проведення переговорів породжує такі типові помилки (іноді за такими діями маскується намір зірвати переговори):

1. «Холодний запуск». Партнер розпочинає переговори, недостатньо продумавши їх необхідність, мету, можливі ускладнення та наслідки. У такому разі він змушений лише реагувати, а не діяти. Будучи обмеженим у вияві власної ініціативи, він здебільшого підтримує ініціативу іншого учасника переговорів.

2. «Відсутність програми». У партнера немає чіткого плану дій, обумовленого його максимальними і мінімальними інтересами, а без цього йому надто важко формулювати і відстоювати їх.

3. «Головне, щоб це було вигідно мені!» Партнер настільки захоплений власними інтересами, що представники іншої сторони не бачать для себе ніяких переваг. Така розбіжність інтересів найчастіше зумовлена егоїстичними міркуваннями, що блокує інших учасників переговорів, відбиває у них бажання розглянути взаємоприйнятні варіанти.

4. «Пустити все на самоплив». Партнер не має чітко визначених власних інтересів, тому його пропозиції, оцінки, аргументи є неконкретними, що ускладнює досягнення адекватного розуміння сторонами предмета переговорів, пошук прийнятного рішення.

5. «Комунікативні руйнатори» (втрата комунікативного контакту). Неправильна поведінка одного з партнерів негативно впливає на атмосферу переговорів, перешкоджає досягненню їх мети, оскільки він не володіє мистецтвом вислуховування іншого. Надмірна емоційність, нестриманість, психологічна неготовність піти назустріч партнерові, побачити спільні інтерес і вигоду, небажання прийняти аргументи співрозмовника створюють у ділового партнера враження безплідності і безперспективності затрачених зусиль.