121

3.1. SHORT REPLY TO LETTER 1.1

J.White & Co. Ltd.

254 Smuts Avenue Cape Town

Our ref.

Your ref.

18 May 200__

WEATHERPROOF LTD.

Newtown

Liverpool L30 7KE

Dear Sirs,

Thank you for your enquiry of 14 May 20… You will find enclosed our current catalogue giving detailed information about our programmable calculators and price-list.

We would like to draw your attention to our Special Purchases section pp.21-30 in which you can find details of our trade and quantity discounts.

We will be pleased to supply any further information you may require.

Yours faithfully,

R.Moon

R.Moon

Sales Department

122

3.2.	REPLY	FROM	AN	ESTABLISHED	SUPPLIER	TO
	LETTER 2.2.

STEEL		ACCESSORIES		LTD.
	13 Crescent Grove London NW3 J24 United Kingdom
Our ref. GB/4			Your ref.	75/G

26 March 200__

Mr.A.Gomonov

AO Technoservice Russia

126523, Moscow Leningradsky av., 98

Dear Alexander,

Thank you for your letter of 25 March. We are glad to inform you that we can deliver all the items listed in your enquiry from stock. Details of our current prices are enclosed.

The items can be shipped within 2 days of receiving your order. As you need them urgently we suggest airfreight delivery.

Our payment terms are cash with order. Prices as quoted are ex-warehouse London.

We hope to hear from you soon.

Yours sincerely,

Graham Blunkett

Graham Blunkett

Commercial Manager

LEAD-IN 4

Certain products, e.g. heavy equipment, machinery, installations, may need demonstrating. In these cases the company might send a representative, or advise if equipment is to be installed. They could, however, suggest that the customer visit their agent in his own country with a showroom.

4.1. REPLY FROM A FOREIGN MANUFACTURER TO LETTER 2.1.

THUNDERBOLT COMPUTERS LTD.

18 Chesholm Rd London N17 ZB2 United Kingdom

Our ref.		our ref.	ET C341
The Chief Buyer			20 October 200__

123

AO Electronica-Trade 119511 Moscow Lesnaya st., 8

Russia

Dear Mr.Mishin,

We thank you for your enquiry of 17 October, and appreciate your interest in our products.

We enclose with this letter details of our export prices and terms of payment together with a booklet explaining technical characteristics of our latest Model Thunderbolt Pro 350X. We have arranged for a copy of our catalogue to be sent to you today. We can assure you that this model is one of the most outstanding computers on the market today, and our confidence is supported by our two-year guarantee.

The enclosed booklet will give you an idea of the type of personal computers we produce but may we suggest that you visit our agents’ showroom in Moscow where you can see a wide range of units and obtain information about our after-sale service. The address is Osennaya st., 25.

We hope you will be able to accept our offer and look forward to the opportunity of doing business with you.

Yours faithfully,

P.Adler

P.Adler

124

LEAD-IN 5

Firms may be keen to increase sales, or may be putting a new product on the market. A great deal of time, know-how and money has been spent on promoting the product or products concerned, and the task of actually selling the goods begins with answering the enquiries. It is important to encourage or persuade your prospective customer to do business with you. A simple answer that you have the goods in stock is not enough. Mention one or two selling points of your product, including any guarantee you can offer.

5.1. REPLY FROM AN EXPORTER TO LETTER 2.2.

	FINE TEXTILES LTD.
	Hope on Road Stroke-on-Trent ST7 1QF England
Our ref.		Your ref.

25 May 200__

Johanssen Forlag 21 Kirkegate Stravanger 5026, Norway

Dear Mr.Olssen,

We thank you for your enquiry of 21 May and have sent you today, by separate post, our current price-list and a full selection of our silk patterns. All of these are selling well throughout the Scandinavian countries and we can safely recommend them to you. Once you have seen the samples we are sure you will agree that our cloth is unique both in texture and colour.

Details of our terms of payment and discounts are enclosed. We can guarantee delivery within a week of receiving your order.

Our representative for Europe, Mr. K.Spider, will be in Norway in a week, and we have asked him to make an appointment to visit you. He is authorized to discuss the terms of an order with you.

Thank you for your interest. We hope to hear from you again soon, and can assure you that your order will be dealt with promptly.

Yours sincerely,

M.York

M.York

Export Manager

FOCUS 2. Comprehension questions.

LETTER 1.2.

?What information is the sender of the enquiry interested in?

?What is considered to be the most important factor?

LEAD-IN 2

?What is the purpose of writing a letter of enquiry?

?What do the contents of a letter of enquiry depend on?

?What points does a first enquiry normally include?

?What particulars might be worth mentioning in a letter of enquiry and why?

?What is usually requested from a prospective supplier?

LETTER 2.1.

125

?Where has the retailer obtained the supplier’s name?

?What is the retailer interested in?

?On what conditions may the retailer be able to place a substantial order?

?What is the supplier requested to send?

?What details are of interest to the retailer?

LETTER 2.2.

?How has the importer got to know about the exporter?

?What product is the importer interested in?

?Why does the importer want to have more information about the exporter’s products?

?What is requested from the exporter?

?Why does the importer ask the exporter to send some patterns?

?Why does the importer expect certain concessions?

?What terms of payment does the importer practice?

?Why does the importer stress the importance of prompt deliveries?

?What is expected in this instance from the exporter?

LEAD-IN 3

?What points should a reply to an enquiry include?

?Why is it necessary to mention the date of the letter of enquiry and quote other references (if any)?

?What additional information may be provided to the customer?

LETTER 3.1

?What does the supplier enclose with the letter?

?What information, not requested by the customer, is given by the supplier and why?

LETTER 3.2

?Can the supplier meet the customer’s requirements?

?What time of delivery can the supplier guarantee?

?What means of transport is suggested by the supplier?

?What are the proposed terms of payment?

?Do the quoted prices include freight and insurance?

?When does the customer take transit risks?

LEAD-IN 4

? What steps can be taken if certain products need demonstrating?

LETTER 4.1.

?What is enclosed with the letter?

?How does the manufacturer indicate high quality and superior technical characteristics of the model?

?Why is it advisable for the retailer to visit the manufacturer’s showroom in Moscow?

LEAD-IN 5

? What are the ways of encouraging a prospective customer to do business with a supplier?

LETTER 5.1.

?What has been sent by separate post?

?What enclosures have been made?

126

?How does the manufacturer persuade the importer to place an order?

?Can the manufacturer guarantee prompt delivery?

127

FOCUS 3. Study the notes, written patterns and vocabulary.

NOTES

1. Pattern, sample. Следует обратить внимание на то, что слову «образец» в английском языке соответствует ряд слов. Ваш выбор будет определяться контекстом:

−sample, specimen - торговый образец;

−pattern – образец узора, рисунка;

−model – образец (модель) машины;

−standard – эталонный образец;

−exhibit – образец, отобранный для выставки;

−contract form - образец контракта.

2.Item. В коммерческой корреспонденции данное слово чаще всего употребляется в значении

−вид товара, товар (отдельное наименование товара в ассортименте);

−единица оборудования, агрегат.

Следует отметить и другие значения слова “item”:

−статья (в счете, балансе);

−пункт; позиция; параграф;

−статья (экспорта, импорта);

−бухгалтерская запись, проводка.

WRITTEN PATTERNS
1.	Please advise … by return.	Просим сообщить … обратной почтой.
2.	Could you please send us… together	Просим прислать нам…, а также…
	with…
3.	Will you please send us as well as…
	You will find enclosed…	Прилагаем к нашему письму…
	We enclose with this letter…
4.	Please find enclosed…
	We are interested in purchasing…	Мы заинтересованы в покупке…
5.	Prompt delivery is the most important	Немедленная поставка		является
6.	factor.	самым важным условием.
	Prompt deliveries would be necessary	Нам	необходима	немедленная
7.	as…	поставка, поскольку…
	We would need your assurance that you	Мы должны быть уверены в том, что
	could meet all delivery dates.	Вы сможете поставить товар в
8.		оговоренные сроки.
	Please let us know…	Просим сообщить нам…
9.	We would expect a discount.	Мы рассчитываем получить скидку.
10.	We would like to draw your attention…	Хотим обратить Ваше внимание…
11.	Within … days/weeks/months of…	в течение … дней/недель/месяцев с
12.		даты…
	We will be glad/ pleased to supply any	Мы будем рады предоставить Вам
13.	further information you require.	любую дополнительную информацию.
	We are looking forward to your reply.	С нетерпением ждем Вашего ответа.

		128
14.	We are looking forward to hearing from	Надеемся получить Ваш ответ в
	you soon.	ближайшее время.
	We hope to hear from you soon.

VOCABULARY

LEAD-IN 1
enquiry			−	запрос
printed enquiry form			−	бланк	запроса,	напечатанный
				типографским способом;			печатный
				бланк запроса
letter of enquiry			−	письменный запрос
buyer		purchaser	−	покупатель
syn
syn		customer
prospective buyer			−	предполагаемый,			возможный
				покупатель
potential buyer			−	потенциальный покупатель
syn		would-be customer
to state			−	указывать, сообщать
LETTER 1.1
customer			−	покупатель, заказчик, клиент
established customer			−	давний клиент
current price-list			−	текущий прейскурант
current catalogue			−	последний каталог
syn		latest catalogue
syn		up-to-date catalogue
syn		newest catalogue
programmable calculator			−	программируемый калькулятор
LETTER 1.2
supplier			−	поставщик
∙	manufacturing supplier		−	поставщик-изготовитель
coupling			−	муфта
to advise			−	сообщать, информировать
syn		to inform
syn		to notify
availability			−	наличие
delivery			−	поставка
prompt delivery			−	немедленная поставка
syn		immediate delivery
LEAD-IN 2
to do business			−	вести дела
syn		to conduct business
chamber of commerce			−	торговая палата
associate			−	компаньон, партнер, член товарищества
∙	business associate		−	деловой партнер
syn	business partner
trade press			−	отраслевая пресса
syn		business press

129

demand			−	спрос
∙ to be in demand			−	пользоваться спросом
∙ heavy (great, strong) demand			−	высокий спрос
ant	low (poor, scanty) demand
∙	steady (stable) demand		−	низкий спрос
∙ limited (thin, narrow) demand			−	устойчивый спрос
∙ brisk (active, animated) demand			−	ограниченный спрос
			−	оживленный спрос
to deal in smth			−	торговать чем-либо
syn		to trade in smth
∙ to deal with smb			−	вести торговые дела с кем-либо
∙ to deal with smth			−	заниматься чем-либо, иметь дело с чем-
				либо
to point out			−	указывать
syn		to indicate
syn		to specify
syn		to list
discount			−	скидка
syn		allowance
syn		rebate
syn		reduction
		∙to give (grant) a discount	−	предоставлять скидку
syn		to grant (make) an allowance
syn		to grant a rebate
syn		to grant (allow) a reduction
syn		to grant a rebate
		∙at a discount
			−	со скидкой
method of payment			−	метод платежа
concession			−	уступка, скидка
∙		price concession	−	уступка в цене
∙ to grant price concessions			−	делать уступки в цене, предоставлять
				ценовые скидки
condition			−	условие
order			−	заказ
∙ to place an order			−	размещать заказ
delivery time (date)			−	срок поставки
syn		time (date) of delivery
machinery			−	машины, машинное оборудование
showroom			−	демонстрационный зал
LETTER 2.1
retailer			−	розничный	торговец,	предприятие
				розничной торговли
chain of retailers			−	сеть предприятий розничной торговли,
				сеть магазинов
electronic equipment			−	электронное оборудование

130

substantial order			−	зд. крупный заказ
syn	large order
competitive			−	конкурентоспособный
	∙	competitive advantage	−	конкурентное преимущество
syn	competitive edge		−	конкурент
	∙	competitor
syn	rival	competition	−	конкуренция
	∙
details			−	подробности, подробные сведения
syn	particulars
syn	detailed information
syn	full details
export price			−	экспортная цена
terms of payment			−	условия платежа
syn	payment terms
warranty			−	гарантия
syn	guarantee
after-sale service			−	послепродажное обслуживание
LETTER 2.2
cloth	material		−	ткань
syn
syn	fabric	silk cloth
	∙		−	шелковая ткань
first-class			−	первоклассный, первосортный
syn	first-rate
high-quality			−	высококачественный
syn	high-class
syn	high-grade
syn	of superior quality
texture			−	фактура (ткани)
quantity discount			−	скидка за	количество	поставляемого
				товара (снижение цены при продаже
				крупными	партиями);	скидка	«с
				количества»
payment on/against invoice			−	платеж по предъявлении счета-фактуры
turnover		fast turnover	−	зд. товарооборот
	∙		−	высокая скорость товарооборота
to meet delivery dates			−	соблюдать сроки поставки

131

LEAD-IN 3
regular customer		−	постоянный клиент
to meet requirements		−	удовлетворять требования
syn to satisfy requirements
to meet demand		−	удовлетворять спрос
to send by separate post		−	посылать отдельной почтой (посылкой)
syn under separate cover
to be relevant		−	относиться к делу, быть уместным
LETTER 3.1
trade discount		−	скидка розничным торговцам или
LETTER 3.2			торговым фирмам (с цены по каталогу)
from stock		−	со склада
to ship		−	отгружать
airfreight delivery		−	поставка самолетом
cash with order		−	платеж при выдаче заказа
to quote a price		−	назначать цену
∙	to indicate a price	−	указать цену
sy n to state a price
price ex-warehouse		−	цена со склада
LEAD-IN 4
installation		−	1. зд. установка (технологическая); 2.
			монтаж, установка оборудования
		−	устанавливать

∙to install

sy n	to mount
sy n	to erect
sy n to set up
to advise		−	зд. консультировать
syn	to consult
LETTER 4.1
booklet		−	брошюра
to arrange for		−	принимать меры, организовывать
outstanding		−	зд. технически совершенный
to give an idea of smth		−	давать представление чем-либо
LEAD-IN 5
to have in stock		−	иметь в наличии
syn	to stock
selling point		−	информация, стимулирующая покупку
LETTER 5.1			товара

132

selection of patterns			−	коллекция образцов
syn	range of patterns
syn	range of samples
syn	set of samples	to make a selection
	∙		−	сделать выбор
to be authorized			−	быть уполномоченным

FOCUS 4. Fill in the gaps with one of the following words and word combinations. Use the appropriate tense form.

		further	model urgentdiscounts			together with
		orders to state		latest	to supply	competitive
		texture	export return to advise			patterns
		particulars to quote			chain of retailers		to meet
	importers		to place	demand		dates	invoice		to list
		deliveries	quantity		stock	availability		to interest
1.	We have an … request for the following items in the quantities …
2.	Please advice price and … by …
3.	We are a large … in Russia and we … in purchasing personal computers of the … model.
4.	We may be able to … a substantial order with you if your prices are … and your … prompt.
5.	Will you please send us … concerning technical characteristics of your							latest …
6.	The British Chamber of Commerce … us that you are producing for … first-class silk cloth.
7.	We are one of the main … of fabrics in Norway and we would like to have more
8.	information about your products as they are in great … in our country.
	Could you send us your price-list … some … of your fabrics so that we can examine the …
9.	and quality?
	As we usually place very large … we would expect a … discount.
10.		Our usual terms are payment on …
11.		We would need your assurance that you could … all delivery …
12.		We would like to draw your attention to our Special Purchase section in which you can
13.		find details of our trade and quantity …
		We will be pleased … any … information you require.
14.		We are glad to inform you that we can deliver all the items … in your enquiry from …
15.		Prices as … are ex-warehouse London.

FOCUS 5. Fill in the gaps with prepositions where necessary

1. We have an urgent request … the following items … the quantities stated.

2. Please advise availability … return, bearing … mind that prompt delivery is the most important factor.

3. We have heard … the British Embassy … Moscow that you are one … the main producers

… electronic equipment … Great Britain.

4.We are a large chain … retailers … Russia and we are interested … purchasing personal computers … the latest model.

We would like to draw your attention … our Special Purchase section … which you can find details … our trade and quality discounts.

133

5. We are one … the main importers … fabrics … Norway and we would like to have more information … your products as high-quality silk cloth is … great demand … our country.

6. Our usual terms are payment … invoice.

7.

8. The items can be shipped … 2 days … receiving your order.

9. We thank you … your enquiry …, and appreciate your interest … our products.

10. We enclose … this letter details … our export prices and terms … payment together … a booklet explaining technical characteristics … our latest model.

11. We have arranged … a copy … our catalogue to be sent … you today.

12. We suggest that you visit our agent’s showroom … Moscow where you can see a wide range … units.

13. We look forward … the opportunity … doing business … you. 14. Our representative … Europe will be … Moscow … week.

15. We hope to hear … you soon, and can assure you that your order will be dealt … promptly.

134

FOCUS 6. Translate into English

LEAD-IN 1

1. Запрос может быть сделан по телефону, отправлен по телексу или по факсу.

2. Многие фирмы используют печатные бланки запросов.

LETTER 1.1

3. Просим прислать нам Ваш последний каталог и текущий прейскурант.

LETTER 1.2

4. Просим сообщить, имеется ли данный товар в наличии и указать его цену.

LEAD-IN 2

5. Содержание запроса зависит от того, какой товар Вы желаете приобрести.

6. Мы видели Ваши товары на ежегодной летней ярмарке в Москве, и они произвели на нас большое впечатление.

7. Мы рассчитываем на некоторые уступки с Вашей стороны.

8. Мы выслали Вам образцы наших изделий, чтобы Вы могли оценить их превосходное

качество и сделать выбор.

LETTER 2.1

9. Сотрудники Посольства РФ в Австралии сообщили нам, что Вы являетесь одним из крупнейших производителей стали в России.

10. Мы являемся крупной торговой фирмой и заинтересованы в покупке продуктов питания.

11. Мы могли бы разместить большой заказ, если Вы назначите конкурентные цены и гарантируете немедленную поставку.

12. Мы хотели бы ознакомиться с техническими характеристиками последней модели Ваших телевизоров.

13. Какую гарантию Вы предоставляете на данное оборудование и каковы условия

послепродажного обслуживания?

LETTER 2.2

14. Представители Торговой палаты Ирландии сообщили нам, что Вы производите высококачественные шерстяные ткани.

15. Мы являемся одним из ведущих российских импортеров обуви, и хотели бы получить полную информацию о Ваших товарах, которые пользуются в нашей стране большим спросом.

16. Просим прислать образцы Ваших изделий, чтобы мы могли оценить качество и фактуру ткани.

17. Сообщите нам, какие скидки Вы предоставляете в случае больших заказов. 18. Мы практикуем платеж по предъявлении счета-фактуры.

19. Можете ли Вы гарантировать соблюдение сроков поставки?

20. Нам необходимы срочные поставки, поскольку скорость нашего товарооборота

очень высокая.

LETTER 3.1

21. Обращаем Ваше внимание на раздел 6 нашего каталога, в котором содержится подробная информация о предоставляемых нами скидках.

22. Мы будем рады предоставить любую интересующую Вас информацию.

LETTER 3.2

135

23. Мы рады сообщить, что товары, указанные Вами, имеются в наличии.

24. Товар может быть отгружен в течение трех недель с даты получения Вашего заказа.

25. Мы предлагаем поставку самолетом.

26. Просим сообщить, согласны ли Вы на поставку со склада и на платеж при выдаче

заказа.

LEAD-IN 4

27. Если требуется установка оборудования, фирмы могут направлять своих

представителей или оказывать консультационные услуги.

LETTER 4.1

28. Благодарим Вас за интерес, проявленный к нашим товарам.

29. Прилагаемая к нашему письму брошюра даст Вам полное представление о наших бытовых электроприборах.

30. Поскольку данная модель является одной из самых технически совершенных на рынке электротехнического оборудования, мы предоставляем гарантию на 3 года.

31. Предлагаем Вам посетить демонстрационный зал наших агентов в Москве, в котором Вы можете ознакомиться с полным ассортиментом нашего оборудования.

32. Мы надеемся, что Вы примете наше предложение, и были бы рады поддерживать с

Вами деловые отношения.

LEAD-IN 5

33. Фирмы должны предоставить какую-либо информацию, выгодно отличающую их

товар, чтобы заинтересовать потенциального покупателя.

LETTER 5.1.

34. Мы выслали Вам сегодня отдельной почтой полную коллекцию образцов наших шелковых тканей.

35. Мы рекомендуем Вам эту модель, так как она очень хорошо продается в странах Юго-Восточной Азии.

36. После того как Вы ознакомитесь с образцами наших товаров, Вы поймете, что они не имеют себе равных по качеству.

37. Представитель нашей компании в странах Восточной Европы может посетить Вас на следующей неделе и обсудить условия заказа.

38. Заверяем Вас, что мы незамедлительно займемся выполнением Вашего заказа.

136

39. Уважаемые господа!

Наши торговые партнеры сообщили нам, что Вы являетесь одним из ведущих производителей электротехнического оборудования в Японии.

Наша компания владеет сетью магазинов в крупнейших городах России, и мы хотели бы получить подробную информацию о последних моделях производимых Вами телевизоров. Просим прислать нам Ваш последний каталог и текущий прейскурант, а также документацию, касающуюся технических характеристик Ваших телевизоров. Мы хотели бы также получить полную информацию о Ваших условиях платежа и видах предоставляемых Вами скидок. Сообщите, пожалуйста, какие сроки поставки Вы можете гарантировать. В настоящее время спрос на телевизоры в нашей стране очень оживленный, и соблюдение сроков поставки является важнейшим условием для своевременного удовлетворения спроса (to keep pace with the demand).

Если предложенные Вами цены окажутся конкурентоспособными, и Вы сможете поставлять оборудование в приемлемые для нас сроки, то мы готовы разместить большой заказ. С нетерпением ожидаем Вашего ответа.

137

40. Уважаемые господа!

Благодарим Вас за Ваш запрос от 12 октября 20__ года.

Прилагаем к данному письму текущий прейскурант, а также материалы, касающиеся наших условий платежа и скидок. Отдельной почтой мы отправили наш последний каталог и брошюру, содержащую подробную информацию о новейших моделях телевизоров. Данная брошюра позволит Вам получить представление о технических характеристиках наших изделий. Однако мы хотели бы предложить Вам посетить демонстрационный зал наших агентов в Москве. Там Вы сможете не только ознакомиться с последними моделями наших телевизоров, но и получить подробную консультацию по всем интересующим Вас вопросам. Качество наших изделий очень высокое, поэтому мы предоставляем гарантию сроком на 2 года. Мы можем поставить Вам наши изделия в течение 3 недель с даты получения Вашего заказа. Строгое соблюдение сроков поставки является одним из приоритетных условий нашего бизнеса.

Еще раз благодарим Вас за Ваш запрос. Мы будем рады установить с Вами деловые отношения. Ожидаем Вашего ответа в ближайшее время.

FOCUS 7. Letters to make up

1.You are one of the main producers of detergents in Russia and you are interested in purchasing packing machines.

Write a letter of enquiry to a foreign manufacturer of this equipment stating where you have obtained the company’s name and what you know about its business.

Indicate that urgent delivery is the most important factor (give reasons).

Ask the manufacturer to send you a catalogue and any relevant information you think you should have.

Round off your letter with an encouraging sentence before signing it.

2.Your firm, a large exporter of leather, has received an enquiry from a Russian importer asking for patterns of your goods.

Write a letter of reply to it.

Quote your terms, and add any information which might persuade your correspondent to place an order to you.

138

FOCUS 8. Role play

1.You have sent an enquiry to a foreign manufacturer of cosmetics.

The company’s representative in Moscow calls on you to discuss the matter in

detail.

He has brought some samples of their products so that you can make a selection.

You are impressed by the range of cosmetics and want to discuss the particulars of an order.

2.You are an American manufacturer of PCs. You have received an enquiry from a Russian retailer. You are interested in entering the Russian market and arrange a meeting to discuss the following questions:

the price for the goods and the possible discounts;

the terms of payment and delivery (the retailer requires delivery by a certain

date);

the quality and the guarantee period;

Think of any concessions you are ready to make.