35. Выбор канала сбыта

Выбор конкретного канала сбыта определяется прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, а также особенностями самого товара и предприятия. Поставщик должен выбрать тип органов по сбыту,которые наиболее полно удовлетворяют его и соответствуют задачам сбыта партий. Поставщик определяет какие каналы он будет использовать в отдельных геогр районах.

Каналы распределения на пром.рынке:

0й канал(прямой) – производитель и потребитель, без посредника.

Одноуровневый канал – 1)производитель-оптовая торговая фирама-потребитель. 2)производитель-сбытовой агент-потребитель.

2уровеневый – производитель-сбытовой агент-оптовая торговая фирма-потребитель.

3уровневый – производитель-крупный опт-мелкий опт-розница-потребитель.

(это не обязательно)

Торговые посредники делятся на 3 группы:

1. Торглвые филиалы промышленного предприятия – полностью контролируемые подраздел предприятия,через который происходит сбыт готовой продукции.

2.Оптовые торговые фирмы – коммерческое предприятие,которое закупаетпром товары у производителей и продает их в почти том же виде уже от своего имени другим производителям или потребителям товаров. Эти посредники подразделяются на:

-неспециальзированные – работают в широком диапазоне пром материалов и оборудования и реализуют их разным потребителям;

-специализированные – обычно занимаются конкретным видом продукции и ограничивают свою клиентуру определенными отраслями промышленности.

3.Сбытовые агенты: - агенты собственного производителя-реализуют продукцию на условиях консигнации, им разрешается реализ продукцию в определенном географич районе.

-агент по сбыту в своей деятельности реализовывают продукцию любым потребителям не зависимо от геогр района.

36. Факторы,что влияют на выбор канала сбыта

Одни из факторов, оказывающих влияние на выбор и организацию каналов

сбыта, проистекают из характера конкретного рынка, другие связаны с

особенностями самого товара, третьи — с родом деятельности и положением

фирмы. Некоторые из факторов очень связаны с индивидуальными

особенностями поставщиков товаров промышленного назначения.

Объем сбыта. Поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем

сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по

содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия,

способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности.

Зона действия. Этот фактор касается только агентов производителя,

поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей

продукции клиента предприятиям конкретной отрасли. Промышленная фирма,

пользующаяся услугами агентов производителя, должна подбирать их с учетом

зон действия (обслуживаемых территорий) Для 'того, чтобы возможно полнее

охватить рынок.

Качество сбытового персонала. В обычных условиях вся сбытовая

деятельность агента выполняется немногочисленным персоналом, который должен

иметь достаточную квалификацию и проявлять энергию.

Положение агента в отрасли и его деловые контакты. Когда поставщик

товаров промышленного назначения обращается к сбытовому агенту, он исходит

из наличия у агента устоявшихся деловых связей с предприятиями

соответствующей отрасли. Поэтому до окончательного оформления своих

отношений с агентом поставщику следует убедиться, действительно ли такие

связи и контакты имеются.