17.Види збутових планів товарів промислового призначення.

1)Перспективный план – разрабатывается не менее чем на 1 год и до 10 лет.

2)Краткосрочный план – разрабатывается на годили несколько месяцев и обычно содержится в разделе бюджета предприятия, который посвящен сбыту.

3)Проект – рассчитывается на срок от нескольких месяцев до нескольких лет и может касаться выпуска новой продукции.

В сфере сбыта ТПН перспективное планирование является попыткой определить технический прогресс как собственной отрасли, так и отраслей-потребителей, дать прогноз конъюнктуры рынка как собственной продукции, так и продукции, которая выпускается с использованием этих товаров, дать прогноз расстановки конкурентных сил в своей отрасли и отраслях-потребителях, место предприятия на рынке в рамках прогнозируемой конъюнктуры, разработать маркетинговые программы, которые необходимо осуществить с целью занятия отведенного предприятию места на рынке.

Перспективное планирование используется при принятии решения о закупке нового оборудования для расширения пр-ва или для выпуска новой продукции.

Краткосрочный сбытовой план определяет объем продаж в планируемый период. В нем дается временной график маркетинговых мероприятий, которые необходимо произвести для его выполнения. Он содержит комплексные показатели деятельности предприятия, в нем указывается точный вес продукции или кол-во машин, подлежащих сбыту, даются данные о затратах труда в человеко-часах, величина рекламного бюджета, который в состоянии обеспечить планируемы количественные показатели.

18. Прогнозування в сфері збуту товарів промислового призначення.

Разрабатывая сбытовые планы применительно к ТПН необходимо предугадать колебания потребительского спроса на конечный продукт, который изготавливается с использованием данного вида товара, возможные изменения в технологии пр-ва и расстановки конкурентных сил, как в своей отрасли промышленности, так и в отраслях-потребителях, общую конъюнктуру рынка на планируемый период.

Прогнозирование в сфере сбыта ТПН может проводиться двумя методами: 1)экономико-математические; 2)экспертные.

В основе экономико-математических методов лежит подборка и оценка некоторых статистических рядов, которые характеризуют тенденции сбыта предприятия в прошлом. Слабая сторона этого метода в том, что динамика сбыта в прошлом не обязательно должна проецироваться на будущее. Это будет обоснованным только, если доказано, что характер сбыта в прошлом определяется факторами, которые не потеряют своего значения в будущем. Для ТПН это доказательство является особо сложным вследствие вторичности спроса на них.

В основе экспертных методов лежит знание высококвалифицированных экспертов о конъюнктуре рынка, характеристиках выпускаемой продукции, законодательстве, действиях конкурентов и т.п.

При экспертном оценивании привлекают таких представителей таких служб: 1)управления предприятием; 2)маркетинга; 3)сбыта; 4)материально-технического снабжения; 5)производственных отделов; 6)финансовых; 7)юридических.

Существует множество различных экспертных методов:

1. Метод прогнозирования «снизу» - в его основе лежат знания коммивояжеров о ситуации на рынке и о запросах, которые предъявляют конечные потребители продукции предприятия. Этот метод является самым дорогим. Суть метода: каждый коммивояжер получает анкету, в которой даются показатели продаж предприятия за последние 2 года и за текущий год, пояснительная записка с характеристикой конъюнктуры рынка, ожидаемых изменений цен на сырье, положение конкурентов на рынке, основные подходы предприятия в области рекламы и стимулирования сбыта на прогнозный период. Изучив анкету, коммивояжер излагает свои соображения по поводу уровня продаж предприятия в планируемый период, маркетинговых мероприятий, которые необходимо предпринять для достижения поставленных целей. Их оценки анализирует руководство предприятия. Результат анализа представляется в стоимостном выражении в разбивке по товарам, товарным группам, группам клиентов, географическим районам и в виде общего целого итога, который будет являться прогнозом сбыта.

2. Метод априорного ранжирования – базируется на знаниях экспертов о состоянии рынка и возможностях предприятия удовлетворить спрос на его продукцию. Полученная априорная (бездоказательная) инф-ция от экспертов обрабатывается на основе ранговой корреляции и конкордации. Суть метода: экспертам предоставляется для ранжирования определенное кол-во показателей, которые они должны расставить по соответствующим местам. Процедура экспертного оценивания: 1)формируется группа экспертов; 2)определяется вес экспертов; 3)определяется согласованность экспертной группы; 4)эксперты дают прогноз показателей сбыта.

Основной недостаток всех экспертных методов – субъективизм.

Любой прогноз сбыта предполагает установление двух взаимосвязей: 1)как скажется на показателях сбыта решение предприятия продолжить существующую маркетинговую политику и решимость отойти от этой политики; 2)как скажутся на показателях сбыта планируемые перемены в организации пр-ва или маркетинга.

19. Методи дослідження ринку товарів пром. призначення.

Маркетинговое исследование- систематический сбор, регистрация и анализ данных, связанных с маркетингом тов и услуг.

Методика маркетингового исследования:

1 определеникепроблемы, постановка целей и задач

2. сбор вторичной инф-ции (Вторичная инф – ранее собранная инф, кот может быть получена из результатов предыдущих маркетинговых исследований, фин отчетности предприятия, специализированных отраслевых журналов, каталогов, интернет.)

3. сбор первичных данных ( первичная инф- собирается непосредственно для данного маркет. Исследования)

4.рекомендации предприятию по использованию результатов

Методы сбора первичных данных:

1. Опрос -предполагает выяснение мнения респондента по определенному кругу включенных в анкету вопросов путем личного либо опосредованного контакта интервьюера с респондентом.( Виды: анкетирование, интервью, интернет-опрос, телефонный или почтовый опрос)

2. Наблюдение – данный метод маркетинговых исследований заключается в регистрации поведения людей и объектов, развития событий для получения необходимой информации. Эксперимент - метод сбора информации о поведении исследуемых объектов, предусматривающий установление контроля над всеми факторами, влияющими на функционирование этих объектов.

3. Моделирование( имитация) представляет собой математическую, графическую или иную модель контролируемых и неконтролируемых факторов, определяющих стратегию и тактику предприятия.

На промышл рынке из перечисл методов используется только опрос и имтация.

Типы маркет исследования пром рынка:

1. Определение размеров рынка

2. Анализ результата сбыта предприятий

3. Прогнозирование сбыта предприятий

4. Анализ покупательской практики и покуп. Отношения

5. Анализ деятельности конкурентов

20.Планування вибірки в ході дослідження ринку т.п.н.

Выборка - часть совокупности, призванная олицетворять совокупность в целом

Промышл выборку принято разбивать на типические группы по признаку размера предприятия. При этом в обяз порядке в эту выборку включ все крупные потребители, а малые и средние предпр-я включены по известным методам маркет. исследования.

Планирование- пром выборки является более сложным процессом, чем планирование потреб.выборки.Причиной этому явл-ся:

1. Резкое различие между отраслевыми рынками и даже среди предприятий одной и той же отрасли.

2. Трудности предсказания различных изменений по отнош к исследуемому товару разных предприятий. Анализ пром выборки может показать что ряд рынков, которые считались ранее важными для предприятия могут быть включены, а с др. стороны пром выборка может показать что группы предприятий, котор обладают разнородными признаками в действительности могут использовать пром прод-ю для удовлетворения своих потребностей одинаково.

При составлении плана выборки решаются следующие задачи:

Определение объекта исследования.

Определение структуры выборки.

Определение объема выборки.