37. Управление деятельностью каналов сбыто товаров промышленного назначения.

Деятельность по сбыту товаров промышленного назначения в зна­чительной степени совпадает с управлением работой лю­бой сбытовой организации. Она включает в себя подбор служащих, их обучение, распределение обязанностей, оказание им помощи при работе на обслуживаемых ими территориях, разработку и осуществление системы их вознаграждения, контроль их служебных расходов и не­прерывное (каждодневное) руководство их деятель­ностью, без которого от них нельзя требовать максималь­но эффективной работы.

Присущие товарам промышленного назначения осо­бенности и условия организации их сбыта оказывают влияние на управление личной продажей. Некоторые из управленческих функций упрощаются, другие приобре­тают особое значение или усложняются.

В широком смысле под организацией сбыта по­нимается как собственная система сбытовых органов фирмы, так и не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров. С этой точки зрения комплекс внешних взаимоотношений может рассматриваться как продолжение собственных сбытовых органов промышленной фирмы. Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только выбирать, но и управлять их отношениями с поставщиками и меж­ду собой. Персонал внешних сбытовых органов должен получать информацию и проходить подготовку; должны приниматься меры по стимулированию его деловой ак­тивности и компенсации услуг. Его работа должна по­стоянно контролироваться и направляться.

Задача оснащения продавца товаров промышленного назначения оборудованием, которое помогло бы ему в представлении товара потенциальному покупателю и в оказании ему услуг, чрезвычайно важна и очень сложна.

Работа по планированию и организации каналов сбы­та включает в себя три основных этапа. Поставщик то­варов промышленного назначения должен, прежде всего, провести анализ, направленный на выделение видов и подвидов работ, которые следует выполнить для прода­жи его товаров и их беспрепятственного продвижения на рынок. Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих. Работ. После этого, он. должен решить, какие виды аген­тов или торговых подразделений способны наиболее эф­фективно выполнить задачи, которые он перед ними по­ставит. Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наибо­лее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.

38. Управление личной продажей товаров промышленно назначения.

Особенности в управлении личной продажей:

1. служащие отдела маркетинга должны иметь достаточные технические знания по реализации промышленной продукции;

2. Службе маркетинга промышленного предприятия при организации личной продажи необходимо иметь групп экспертов, которые способны решать проблемы, возникающие у потенциальных потребителей с использованием продукции поставщика;

3. Поскольку решение о закупках товаров промышленного назначения носит коллективных характер и зависит от нескольких ответственных работников потенциального покупателя, поэтому представители службы маркетинга должны получить об этих служащих и постараться войти с ними в контакт;

4. Так, как в большинстве отраслей промышленности предприятие может ограничивать свою клиентуру с небольшим количеством потребителей, то представители службы маркетинга должны досконально знать структуру данного предприятия и его политику, проводимую в области закупок;

5. Комивояжор или представитель службы маркетинга, занимающийся личными продажами на предприятии, должен располагать следующими сведениями:

1. Информацией о собственном предприятии , а именно:

• О политике сбыта предприятия;

• Методах осуществления торговых операций;

• Используемых каналов распределения;

• Возможность организации технической помощи и технического обслуживания;

2. Иметь полную информацию о продукции предприятия:

• Из чего она делается (комплектующие);

• Технические характеристики продукции;

• Роль и место каждого вида продукции в ассортименте продукции;

• Области применения продукции;

• Сильные и слабые стороны продукции;

• Политики цен на продукцию

3. Информация о клиенте:

• Комивояжор должен обладать информацией о потребителях, которых он обслуживает;

• Знать условия, на которых потребитель осуществляет закупки и методы его ведения дел;

• О технике осуществления продаж на предприятии.