15.Роль внутріфірмового планування збуту товарів промислового призначення.

Планирование сбыта ТПН процесс более сложный и менее точный, чем планирование сбыта потребительских товаров, т.к. спрос на ТПН является вторичным (зависит от спроса на потребительские товары) и при планировании сбыта необходимо дать прогноз не только конъюнктуры рынка данного вида ТПН, но и прогноз потребления товаров и услуг, которые изготавливаются или предоставляются на основе этих ТПН. Также на показатели спроса на ТПН влияют факторы риска, которые практически отсутствуют на потребительском рынке.

Рациональное планирование сбыта ТПН предприятием является одним из условий достижения высоких конечных результатов, устойчивого и эффективного развития. Внутрифирменное планирование сбыта ТПН представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставки товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта и реализации.

Объем производства и реализации являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем пр-ва продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не пр-во определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать. Темпы роста объема и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.

В условиях рыночной экономики определение объема сбыта в первую очередь является объектом маркетинговой деятельности. Именно результаты маркетинговых исследований являются основой для разработки проекта плана производства и сбыта ТПН.

16.Мета планування збуту товарів промислового призначення.

Задача сбыта промышленного предприятия – это цель, которую планируют достичь предприятия по реализации своей продукции в определенный период времени. Теоретически перед любым промышленным предприятие стоит задача максимизации прибыли. Однако с точки зрения маркетинга эта задача не всегда является единственной и тем более основной. В таком случае основная задача, стоящая перед предприятием, заключается в обеспечении его жизнеспособности на рынке и она может войти в противоречие с задачей максимизации прибыли, т.к. предприятие должно постоянно заботиться о расширении доли рынка, закреплении на новых рынках, создании максимального ассортимента продукции и поддержании определенного имиджа предприятия. Поэтому часть прибыли предприятие должно постоянно вкладывать в маркетинговые программы, которые обеспечивают его жизнеспособность и кроме этого определенного вида предприятия должны учитывать законы страны, которые также ограничивают его прибыль.

Задачи планирования сбыта ТПН реализуются через разработку стратегии и тактики этого процесса. Стратегические задачи решаются как в отношении формирования и организации каналов сбыта, так как и в отношении организации физического перемещения товара к потребителю. В первом случае речь идет о планировании и прогнозировании каналов сбыта и обоснования, с включением промежуточных звеньев или без них. Во втором случае решают задачи бизнес - логистики, которые связаны с выбором оптимальных каналов связи и путей сбыта, размещения складов.

Тактические задачи планирования сбыта предусматривают работу с уже существующими клиентами, с поиском новых покупателей, организацией стимулирования оплаты заказов и решения многих других вопросов (презентация товаров, формирование запасов, установление структуры и величины затрат по общему объему и отдельными статьям, сравнение своих показателей деятельности с показателями конкурентов).