43.Формирование вертикальных и горизонтальных связей розничных торговых предприятий с субъектами потребительского рынка.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Горизонтальная интеграция - это расширение деятельности за счет слияния или создания новых предприятий, производящих или оказывающих одни и те же услуги. Процессы горизонтальной интеграции осуществляются путем внутрифирменного роста, а также слияний и поглощений крупными торговыми предприятиями мелких и средних.

В настоящее время различают 3 основные формы организации бизнеса в розничной торговле, развившиеся в результате концентрации и централизации торгового капитала:

1.Многофилиальные компании (корпоративные сети)- Основной признак этой организационной формы торгового бизнеса – единый контроль и управление всеми магазинами, входящими в корпоративную сеть. Главное конкурентное преимущество этой формы – способность достижения ценовых преимуществ над независимыми торговцами путем увеличения объемов продаж и уменьшения размеров наценок.

2.Добровольные сети (ассоциированная торговля)- Ассоциированной торговлей называют такой способ ее организации, при котором мелкие торговцы вступают в объединения с целью повышения своей конкурентоспособности и рентабельности бизнеса. Объединения позволяют увеличивать масштаб торговых операций и получать соответствующие скидки при закупках товаров, проводить общую торговую политику при сохранении независимости управления каждым ассоциированным предприятием.

3.Франчайзинг - Механизм франчайзинга используется для интегрирования в торговую сеть независимых предприятий путем заключения ими, соответствующих договоров с известной сетевой компанией. В рамках договора предприятию предоставляется возможность использовать проверенную методику работы и концепцию ведения бизнеса торговой сети, а также ее фирменный стиль в обмен на часть прибыли без потери финансовой самостоятельности. Организатор франчайзинговой сети сбыта – франчайзер, который владеет определенной торговой маркой и ноу-хау, - предоставляет франчайзи-предприятию, входящему во франчайзинговую сеть

Вертикальная интеграция – это объединение, слияние кооперация или взаимодействие функционально зависимых производителей, посредников, продавцов и потребителей данного продукта по цепочке создания стоимости. Вертикально интегрированная организация формируется на основе подчинения смежных звеньев товародвижения одному из участников канала, который доминирует в нем, обладая наибольшим экономическим потенциалом.

Вертикальная интеграция включает:

• Отношения торговых предприятий с поставщиками товаров для дальнейшей перепродажи;

• Отношения предприятий торговли с поставщиками оборудования, сырья и материалов, используемых в отраслях товарного обращения.

В зависимости от степени взаимодействия и управляемости выделяют 3 основные формы вертикальной интеграции:

• Комбинированные последовательно сопряженных производственных и торгово-технологических операций в рамках одного предприятия;

• Объединение самостоятельных предприятий, выполняющих последовательные стадии производства и реализации товаров;

• Неформальные организационные структуры, которые не являются объединениями по существу, а представляют собой пограничные состояния между вертикальной интеграцией и ее отсутствием; эти структуры, как правило, имеют временный характер и прекращают взаимодействие при достижении определенных целей и задач.

44.Организационно-экономическая характеристика типов торговых предприятий, реализующих продовольственные непродовольственные товары. Типизация — это процесс унификации магазинов. Типизация магазинов заключается в отборе существующих и разработке новых рациональных, технически совершенных и экономически эффективных типов магазинов, подлежащих массовому распространению. Сегодня разработан ГОСТ Р. «Розничная торговля. Классификация предприятий» (проект), предусматривающий следующие типы магазинов: универмаг; универмаг «Детский мир»; гипермаркет; универсам (супермаркет); гастроном; продукты (мини-маркет); товары повседневного спроса; промтовары; специализированные магазины. Универмаг является магазином с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров и продовольственных товаров повседневного спроса. Универсам — предприятие торговли с торговой площадью не менее 400 кв. м., торгующее по методу самообслуживания. Ассортимент товаров включает свыше 2000 наименований. Отличительными особенностями универсамов являются: универсальность и полнота ассортимента полностью расфасованных продовольственных товаров, наличие в продаже непродовольственных товаров повседневного спроса. Супермаркет — крупный магазин самообслуживания с площадью торгового зала не менее 400 кв. м, торгующий преимущественно продовольственными товарами, непродовольственные товары составляют в его ассортименте около 30%. За рубежом в супермаркете обеспечиваются более низкие цены, в России же цены в этих магазинах достаточно высокие. Для супермаркетов характерны широкая выкладка расфасованных, удобно расположенных товаров и быстрое обслуживание покупателей. В крупных супермаркетах ассортимент товаров насчитывает 4—6 тыс. наименований: 1,5—2,5 тыс. продовольственных и 2—3,5 тыс. непродовольственных товаров. Гипермаркеты. Их основная отличительная черта — доступные цены, а не разнообразие торгового обслуживания и дополнительных услуг. Гипермаркет отличается от супермаркета большими размерами, дальнейшим развитием методов самообслуживания и тенденцией установления прямой связи между изготовителем и потребителем. Все товары транспортируются в гипермаркеты поставщиками напрямую в гипермаркеты. Гастроном — это универсальный продовольственный магазин небольшой площади (250—300 кв. м) при работе традиционным методом. Как правило, включает несколько необходимых секций: молочную, мясную, гастрономию, напитки, бакалею, хлебобулочные изделия (если хватает места), сопутствующие товары. Гастрономы работают и в те дни, когда более крупные магазины закрыты. Мини-маркеты имеют небольшую площадь (60—80 кв. м). В них — традиционый метод продажи, некоторые работают по методу самообслуживания. Поставки товаров — от дистрибьюторов или от оптовых магазинов. Специализированные магазины работают с одной товарной группой или ее частью. Товарооборот от товаров основного ассортимента составляет в них 80%. Основная отличительная особенность специализированных магазинов от супермаркетов — насыщенность и глубина ассортимента и оказание сервиса при выборе товара.

45.Финансовое обеспечение коммерческой деятельности оптового предприятия. Экономия денежных средств при закупке и продаже товаров. Эффективное использование финансов и планомерное управление ими позволяет выявить пути максимилизации прибылей при одновременном снижении затрат. Финансовое планирование является составной частью общего планирования. Без информации о состоянии денежных ресурсов невозможен процесс принятия решений о размещении и перемещении денежных средств в более прибыльные сферы деятельности. Документация, формируемая в результате финансовых операций, оказывает значительную помощь при управлении финансами. К такой документации относятся баланс, бюджет, различные финансовые прогнозы. В настоящее время большой и малый бизнес испытывает потребность в более углублённых методах оценки финансов. Однако, какие бы изменения не претерпевали эти методы оценки, фундаментальные основы финансового управления остаются прежними. Цель и назначение капитала Капитал является денежным активом, необходимым для осуществления хозяйственной деятельности. Главная цель капитала состоит в увеличении денежных ресурсов посредством их постоянного использования и обращения. Источники капитала Капитал необходим для приобретения основных средств и выполнения долговых обязательств, связанных с затратами по их приобретению. Выплаты по счетам за приобретённые товары и услуги не производятся обычно сразу в момент их получения. Причиной возникновения критических финансовых ситуаций является неэффективное планирование и управление финансами.Предварительный расчет размера денежных ресурсов позволяет избежать возникновения критических финансовых ситуаций. Расчет денежных средств должен базироваться на данных прогноза различных сфер деятельности и учитывать результаты предыдущей деятельности. Для эффективности финансового плана следует установить основные критерии, которые будут определять деятельность компании по выполнению поставленных задач. ЭКОНОМИЯ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ При осуществлении закупочной деят. в гориз. и верт. кооперации используются след системы оптовых закупок: Распределительная система-закупочное обьединение покупает за собственный счёт товары,брёт их на хранение на склад кооператива и оттуда распределяет среди его членов согласно заказам;Система генерального договора-кооператив закл. с поставщиком договор на определённый обьём товаров и организует в целях снижения транспорт. затрат доставку от производителя непосредственно участнику;Ситема прямых поставок-участники кооператива от собственного имени заказывают за его счёт товары, которые поступают им от производителя (поставщика) Задача управления финансами состоит в определении наиболее напряжённых в финансовом отношении участков деятельности и принятии мер по снижению расходов и повышению эффективности их деятельности. Уменьшение различных операционных и управленческих расходов также способствует высвобождению денежных средств. Первый шаг по сокращению расходов — уменьшение числа работающих на определённый период времени. Другой шаг в этом направлении — сокращение управленческого аппарата и укрупнение управленческих функций. Увеличение продажной стоимости товаров ведёт к увеличению денежных ресурсов. Однако контроль за ценами со стороны государственных законодательных органов не позволяет значительного увеличения цен на товары. В каждой компании имеются факты неэффективного использования персонала и оборудования, требующих немалых расходов на своё содержание. Увольнение непроизводительных работников также способствует снижению расходов. Организация более эффективного использования оборудования или его перевооружение также помогут сократить ненужные расходы. Складское хозяйство является наиболее благоприятной сферой внедрения новых методов труда и передовых технологий. Усовершенствование технологического процесса на складе ведёт к повышению эффективности всех других сфер оптовой деятельности. В результате таких усовершенствований достигается большая экономия денежных средств, которые в дальнейшем могут быть направлены на финансирование наиболее прибыльных направлений деятельности. Излишек денежных средств требует использования его в краткосрочных и долгосрочных инвестиционных программах. Наличность, непущенная в оборот, не представляет источник увеличения капитала.

46 Предпосылки и надежность хоз-ых связей розничных торговых предприятий поставщиками потребительских товаров.Закупки являются важной составляющей коммерческой деятельности, позволяя торговому предприятию сформиро­вать ассортимент востребованных рынком товаров, а также создавая условия для получения прибыли.При закупках товара необходимо ориентироваться на информацию о структуре и объеме покупательского спроса и приемлемых для потребителя ценах, поэтому закупочная деятельность должна основываться на результатах марке­тингового анализа.Основные задачи закупочной работы следующие. определение потребности в товарах; выбор оптимальных поставщиков;. определение сроков и частоты поставок;. контроль поставок по срокам поступления партий, ас­сортименту и качеству товаров.Процесс закупочной работы можно условно разделить на три вида операций.1. Предварительные операции по закупке включают:выбор поставщиков, удовлетворяющих поставленным требованиям;планирование закупочной деятельности.2. Закупочные операции включают: заключение договоров и разовых сделок на поставку то­варов;. координацию закупочной деятельности со сбытом и скла­дированием; приемку товаров; составление заявок и заказов на поставку; уточнение ассортимента закупаемых товаров;. осуществление расчетов с поставщиками.3. Заключительные операции по закупкам предполагают: оперативный учет выполнения договоров; оформление и предъявление штрафных санкций за на­рушение положений договоров; контроль закупочной деятельности.Для того чтобы предложить покупателям пользующий­ся спросом товар, необходимо обладать информацией о по­ставщиках и их товарном ассортименте.Поставщиков можно классифицировать по различны признакам. По территориальному nрuзнаку выделяются:зарубежные поставщики - поставщики, расположенные за пределами страны.По форме собственности выделяются государственные, муниципальные предприятия, частные предприятия, коопе­ративы.По размеру можно выделить крупные, средние и малые предприятия.Один из часто используемых признаков для классифи­кации поставщиков - место поставщика в каналах распре­деления. Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкрет­ный товар при его движении от производителя к потреби­телю. По сути, это путь, по которому товары продвигаются от производителя к конечному потребителю.По месту поставщика в каналах распределения выделя­ются:1. Поставщики-uзготовителu - производственные пред­приятия разных отраслей, выпускающие потребитель­ские товары.2. Поставщики-посредники (организации оптовой торгов­ли) - организации, закупающие товары у изготовите­лей и оптовых посредников для их последующей реали­зации. Поиск поставщиков имеет немаловажное значение для успеха коммерческой деятельности, поскольку при налажен­ных контактах с выгодными поставщиками предоставляет­ся возможность предложить рынку оптимальный товарный ассортимент по приемлемым для покупателей ценам, обес­печивающим в то же время необходимый для организации уровень прибыли. Таким образом, грамотную организацию закупочной деятельности сегодня необходимо рассматри­вать как одно из конкурентных преимуществ.Для выбора выгодных поставщиков необходимо вести работу по сбору и анализу соответствующей информации. Состав необходимой информации о поставщиках зависит от разных факторов, таких как планируемые объем и стои­мость закупок, желаемая продолжительность сотрудниче­ства, специфика товара и т. д. Если фирма намеревается за­ключить серьезную сделку, то желательно иметь о постав­щике следующую информацию:1) общие данные:. сфера деятельности. размер фирмы; месторасположение;форма собственности; ключевые фигуры в процессе принятия решений, их ха­рактеристики, регионального и местного значения2) данные о товарах:ассортимент товаров и частота его обновления; качество товара, наличие необходимых сертификатов; свойства товаров, обеспечивающие их востребованность на рынке и возможности реализации; данные экспертизы товаров;3) сведения о ценах и порядке расчетов: уровень цен; удобство системы расчетов; размер и условия предоставления скидок; возможность предоставления кредита;4) об уровне обслуживания:предоставление гарантий на товар;предоставление информации о товаре, в том числе товарной литературы, руководств, справочников; оперативность поставок; возможность и условия предоставления услуг по достав­ке товара; возможность оказания помощи в рекламировании товаров; 5) о маркетинговой деятельности: маркетинговая стратегия; обслуживаемый рынок; политика по отношению к конкурентам; направления ценовой, распределительной, коммуника­ционной и товарной политики; цены на товары; организация поставки (доставка, сроки поставки, гиб­кость выполнения заказа и пр.). В случае наличия нескольких альтернатив выбирается поставщик, который в наибольшей степени удовлетворяет сформулированным критериям.6) о репутации и деловых качествах поставщика: продолжительность работы на рынке; профессионализм сотрудников;7) другие критерии: степень готовности к совершению сделки;используемые процедуры принятия заказа и поставки товаров; простота установления контакта и благожелательных отношений с лицами, участвующими в процессе заклю­чения сделки и обеспечения поставокИсточниками информации о поставщиках могут быть рекламные объявления поставщиков в специализированных журналах, Интернете, а также каталоги, бюллетени и т. п., посещение выставок и ярмарок, данные в различных биз­нес-справочниках, беседы с торговыми представителями поставщиков, отзывы деловых партнеров и другие неофи­циальные источники.При рассмотрении вопроса о заключении сделки с по­ставщиком необходимо выдвинуть критерии положитель­ного решения. В качестве критериев выбора поставщика могут выступать различные факторы. Наиболее часто в ка­честве критериев используются: надежность и репутация поставщика; ассортимент товаров; качество товаров.При принятии решения могут применяться формальные методики, в частности метод экспертной оценки. Суть ме­тода : 1. Для оценки поставщика выбираются несколько крите­риев, например репутация поставщика, цена товара, ас­сортимент товаров и график оплаты .2. Каждому критерию присваивается степень его значимо­сти в долях единицы, причем сумма показателей значи­мости должна быть равной 1 (в приведенном примере самый значимый критерий - товарный ассортимент).3. Каждый поставщик рассматривается экспертами по вы­бранным критериям, при этом производится балльная оценка по пяти- или десятибалльной шкале степени со­ответствия поставщика этим критериям: минимальное значение означает, что поставщик не удовлетворяет или плохо оценивается по данному критерию, максимальное значение - что поставщик получает высокую оценку по принятому критерию (например, поставщик А по кри­терию «репутация поставщика имеет высокую оценку, а по критерию «цена товapа - весьма низкую, т. е. экс­перты сочли, что он поставляет товар по слишком высо­ким ценам).4. Определяется интегральная оценка (рейтинг) поставщи­ка - как сумма произведений оценки поставщика по вы­бранному критерию на значимость критерия. 5. Выбирается поставщик с наиболее высоким рейтингом (в данном примере это поставщик С).В настоящее время при осуществлении закупок использование формальных методик не является распространен­ной практикой. Однако при принятии ответственных ком­мерческих ­решений необходимо в той или иной мере взвешивать все факторы и обосновывать сделанный выбор.

47 Процесс и структура управления коммерческой дея-ю торгового предприятия. Управление коммерческой деятельностью базируется на прин­ципах и методах управления. Рассмотрим основополагающие прин­ципы построения управления коммерческой деятельностью торго­вого предприятия (рис. 1). Принципы построения управления коммерческой деятельностью: Обеспечение согласованности между подразделениями (службами) Обеспечение иерархичности структуры управления Обеспечение комплексного подхода в управлении Обеспечение малозвенности в структуре управ-ния Обеспечение взаимодействия между коммерческой деятельностью и целями торгового предприятия Обеспечение адаптивности структуры управления Обеспечение исполнительной информацией. Обеспечение согласованности между подразделениями (службами). Каждому подразделению (службе) торгового предприятия свойственны определенная предназначенность и выполняемые функции, т. е. они обладают в той или иной степени автономнос­тью. Вместе с тем их действия должны быть скоординированы и со­гласованы во времени, что обусловливает единство системы управ­ления торговым предприятием. Обеспечение взаимодействия между коммерческой дея­тельностью и целями торгового предприятия. Коммерческая де­ятельность формируется и изменяется в соответствии с интересами и потребностями производства. Следовательно, функции управления коммерцией реализуются с учетом целей торгового предприятия. Обеспечение иерархичности структуры управления. Характерным признаком управления является иерархический ранг. Организация управления коммерческой деятельностью должна быть ориентирована на вертикальные и горизонтальные связи. Обеспечение комплексного подхода в управлении. С по­зиции комплексности принимаются во внимание все факторы, воз­действующие на управленческие решения коммерческой деятель­ности. Предусматривается также связь коммерческих процессов торгового предприятия с субъектами внешней среды. Обеспечение малозвенности в структуре управления. Под малозвенностью понимается несложная структура управления. Но при этом должны достигаться стабильность и надежность управ­ления коммерческой деятельностью. Обеспечение адаптивности структуры управления. Внутренняя и внешняя среда подвержена постоянным изменениям. Особенно это проявляется в период зарождения потребительского рын­ка. Поэтому гибкость и приспособляемость структуры управления коммерческой деятельностью к переменам и условиям окружающей среды имеют существенное значение. Обеспечение исполнительной информацией. Выработка и принятие управленческих решений основываются на исполнительной информации. Она включает получение исходной информации, обработку, анализ и выдачу результатов управляюшегo воздействия.. Эта задача выполняется с помощью современных технических средств, пoзвoляюших автоматизировать процесс информационного обеспечения. Управление коммерческой деятельностью нельзя отделить от си­стемы управления торговым предприятием, которое выполняет еще и функции, связанные с технологической, экономической и финан­совой деятельностью. Следовательно, при построении структуры уп­равления коммерческой деятельностью необходимо учитывать взаимодействие и соподчиненность всех сoставляюших элементов, oб­разуюших целoстную систему управления торговым предприятием. Методы управления - это способы воздействия на управление коммерческими процессами и деятельностью. Административные методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями торгового предприятия. Организационные методы основаны на организационном, oрга­низационно-распорядительнoм, организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении.

Экономические методы в своем определении опираются на взя­тый курс и экономическую стратегию торгового предприятия, его потенциальные ресурсы, экономическое положение рынка. Названные методы управления не исключают друг друга и реализуются во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных усло­вий функционирования торгового предприятия и рыночной среды.

48 Конъюктура рынка потребительских товаров и ее влияние на коммерческую дея-ть в розничной торговле. Чтобы успешно функционировать, участники рынка (продавцы и покупатели) стремятся иметь наиболее точное представление о его конъюнктуре. Конъюнктура потребительского рынка – это совокупность складывающихся на рынке в каждый данный момент условии, при которых происходит процесс продажи и покупки товаров. Чем точнее знание конъюнктуры рынка, тем меньше хозяйственный риск его участников. В зависимости от масштаба рынка, конъюнктуру которого анализируют и прогнозируют его участники, состав показателей, характеризующих условия развития рынка, меняется. Однако при всем различии показателей, характеризующих внешние условия (от политических до социально-бытовых, психологических, климатических и т.д.) конъюнктура рынка в конечном итоге определяется взаимодействием трех внешних ее составляющих- спросом, предложением и ценой.

Анализ конъюнктуры потребительского рынка страны и ее прогноз включает изучение макроэкономических показателей определяющих формирование спроса населения, предложения потребительских товаров и, соответственно, их цены, которая является результатом представленного на рынке спроса и предложения. Динамика и объем предложения характеризуется такими макропоказателями как производство валового внутреннего продукта (ВВП), промышленного производства, производство товаров народного потребления, их импорт. При этом необходимы оценки теневого производства.

Прогноз предложения учитывает политику правительства в области структурных изменений и развития реальной экономики в целом; производства конечных (потребительских) товаров; динамику и структуру инвестиций, инвестиционную политику в прогнозируемом периоде. Информационной основой является бюджет страны. Динамика и объем спроса населения на товары определяется динамикой и размерами денежных доходов населения, структурой доходов и расходов населения (уровнем нетоварных расходов), дифференциацией доходов, объемом задолженности населению по выплате заработной платы и социальных трансфертов, рядом других социальных показателей. В сложившихся условиях в прогнозах конъюнктуры потребительского рынка необходимо учитывать так же планы правительства по размерам денежной эмиссии; по срокам погашения накопившейся задолженности населению по заработной плате и трансфертам; по срокам и размерам предполагаемой индексации заработной платы и пенсий.

Важной характеристикой конъюнктуры потребительского рынка является уровень его товарной насыщенности, динамика розничного товарооборота. Оценка состояния конъюнктуры рынка в тот и иной момент времени непременно учитывает уровень и соответствующую динамику розничных цен на товары. Динамика цен – основной индикатор конъюнктуры. Ее прогноз – база для прогноза всех других экономических процессов, характеризующих конъюнктуру потребительского рынка. Одним из индикаторов для общей оценки конъюнктуры потребительского рынка является показатель курса рубля к доллару США, его динамика. Торговому предприятию, ведущему, как правило, конкурентную борьбу в зоне обслуживания, так же необходимо знать конъюнктуру рынка в своей зоне. Методы оценки и прогноза конъюнктуры будет, естественно, другими. Но конечные показатели конъюнктуры торговли, независимо от масштабов обслуживаемой территории, должны быть выяснены. Это емкость рынка соответствующего ассортимента товаров, численность обслуживаемого населения (для магазинов, функционирующих в жилой зоне), состояние и перспективы товарного предложения и, конечно, уровень и динамика розничных цен. Точное значение и оценка на предстоящий период конъюнктуры торговли является необходимым условием успеха в конъюнктурной борьбе. Определенную роль для правильной оценки и прогноза конъюнктуры торговли в зоне деятельности торгового предприятия играет и знание конъюнктуры, складывающейся на потребительском рынке региона (края, области, автономной республики), и в целом по стране.

49 Цели, функции и задачи коммерческой службы торгового предприятия. Управление коммерческой деятельностью торгового предприятия как системой.Коммерческая деятельность как система (от греч. systeтa -це¬лое, составленное из частей; соединение) имеет составные элемен¬ты, системные характеристики функционирования и цели. Канад¬ский ученый Л. фон Берталанфи, создатель общей теории систем, под системой понимал объекты, обладающие целостностью и со¬стоящие из взаимодействующих между собой и с окружающей сре¬дой частей, элементов. Рассмотрим основополагающие признаки, позволяющие охарак¬теризовать объект как системное явление. Существуют четыре свой¬ства обладая которыми, объект становится системой. Первое свой¬ство - взаимодействие и целостность. Элементы, вступая во взаимо¬действие, создают единую целостную систему. Они могут быть раз¬ной направленности, но одновременно совместимыми. Второе свой¬ство - связи. Между элементами устанавливаются связи, которые с закономерной необходимостью реализуются целенаправленно в си¬стеме. Для появления системы связи между элементами внутренней среды должны быть более выраженными, чем связи отдельных эле¬ментов внешней средой. Они могут быть вещественными, информационными, прямыми и обратными. Третье свойство - организа¬ция. Наличие системоформирующих факторов у элементов предпо¬лагает создание системы. Для этого необходимо организовать и за¬действовать элементы в целевую структуру. Четвертое свойство - ин¬тегративные качества, которые проявляются лишь у элементов, сум¬марно составляющих систему. Этим свойством не обладает ни один из элементов, взятый в, отдельности. Охарактеризуем коммерческую деятельность торгового предпри¬ятия с точки зрения каждого из четырех приведенных свойств. Первое свойство. Коммерческую деятельность представляют присущие ей элементы, взаимодействующие друг с другом. Выделя¬ются следующие основные элементы: сделки, контракты (договоры), обмен, продажа, перепродажа, продвижение, распределение, потреб¬ление, информация. Перечисленные элементы обладают разным предназначением, но, взятые вместе, обеспечивают единство цели, т. е. коммерческую направленность деятельности. Второе свойство. Элементы коммерческой деятельности в ус¬тановленном составе выражаются связями. отличительным призна¬ком является системная целостность. Третье свойство. Элементы коммерческой деятельности при¬обретают упорядоченность и организуются в коммерческую систему. Четвертое свойство. Элементы коммерческой деятельности в совокупности обладают, интегративными свойствами. Каждый эле¬мент, как правило, выполняет определенные функции, а вместе они представляют собой подсистему или систему. Так при закупочной деятельности, выступающей в роли подсистемы, совершаются: вы¬бор поставщика, коммерческая сделка, заключение контракта, товар¬но-денежный обмен, адаптация на происходящее продвижение товара (следующий этап обращения). Составляющие подсистемы: закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами – представляют коммерческую деятельность как систему. Границы подсис¬тем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В рам¬ках подсистем задействованы коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. Посту¬пающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные по¬токи в потреблении становятся объектами продажи, т. е. связаны с товарно-денежным обменом. Функции системы коммерческой дея¬тельности ВЫПОЛНЯЮТСЯ исходя из целей, определяемых своеобрази¬ем торгового предприятия и факторами внешней среды. Рассматривая коммерческую деятельность как систему, необхо¬димо выделить ее характеристики в соответствии с теорией систем: вход, процесс, выход. К характеристикам ВХОД относятся все виды ресурсов, необходимые для функционирования системы ком¬мерческой деятельности (материальные, финансовые, техничес¬кие и трудовые, а также экономическое, организационное и инфор¬мационное обеспечение); к характеристике ПРОЦЕСС - техноло¬гия ведения коммерческой деятельности при продвижении товаров к потребителям; к характеристике выход - сфера потребления, где реализуются товары. Коммерческая деятельность является от¬крытой системой, т. е. она зависит от внешней среды. Следователь¬но, ее можно рассматривать как объект, на который воздействуют факторы внешней среды. Итак, ведение коммерческой деятельности торгового предпри¬ятия в условиях рыночных отношений становится реальным при комплексном подходе и взаимной связи: товарный рынок - торго¬вое предприятие - коммерция - маркетинг - менеджмент - кадры. Характерным признаком такой связи является сочетание механиз¬ма деятельности торгового предприятия с механизмом рынка и ди¬намикой внешней среды, и в первую очередь с ее инфраструктурой. Все это, вместе взятое, обеспечивает эффективное функциониро¬вание и развитие торгового предприятия.

50. Методология, техника и технология управления коммерческой деятельностью торгового предприятия.С переходом к рынку все большее значение приобретает коммер¬ческая деятельность торгового предприятия. Она является непремен¬ным условием его эффективной работы и развития. К вопросам, расширяющим категорию коммерческой деятельно¬сти, относятся: теоретические основы, принципиальные положения и концепция развития. В последнее время возникла необходимость конкретизировать сущность и содержание коммерческой деятельно¬сти торгового предприятия. Следовательно, необходимо рассмотреть методологические основы коммерческой деятельности, имеющие важное прикладное значение для торговли. Методология - это учение о структуре, организации, методах и средствах деятельности. Дисциплина «Коммерческая деятельность» имеет свою систему основных понятий, с помощью которых наибо¬лее адекватно и полно отражаются изучаемые коммерческие процес¬сы. Именно понятия составляют структуру коммерческой деятель¬ности. В коммерций используются такие экономические категории, как собственность, рынок, потребность, ресурсы и др. Для обобще¬иия основных свойств коммерческих процессов и коммерческой деятельности в целом применяются понятия: система, организация, структура организации, миссия, цель, субъекты и объекты и др. Тех¬нологию и процессы организации управления куплей-продажей и продвижением товаров раскрывают такие определения, как закуп¬ка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются комплексно, во взаимодействии друг с другом. В осуществлении коммерческой деятельности важную роль играет организация. Организация (от лат. orqaпizo) означает «сообщаю стройный вид, устраиваю». Под организацией понимается прежде всего внутренняя упорядоченность, согласованность, взаимодейст¬вие более или менее дифференцированных и автономных частей целого, обусловленные его строением. По другому определению ор¬ганизация - это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями це¬лого. Исходя из приведенных определений можно заключить, что ор¬ганизации коммерческой деятельности торгового предприятия свой¬ственны определенные закономерности функцинирования и взаи¬модействия ее элементов (частей). Организация также соотносится с понятием управления. В этом случае она рассматривается как объединение людей, совместно реа¬лизующих программу и действующих на основе определенных пра¬вил и процедур. Организация является основной функцией управле¬ния, суть которой - согласование, координация деятельности персо¬нала торгового предприятия для решения общей задачи и достиже¬ния конкретных целей. Таким образом, понятие организации применяется как к объек¬там, так и к субъектам коммерции. В коммерческой деятельности способом решения любой ее задачи является построение системы элементов, связей и отношений. С методологической точки зрения главным считается знание закономерностей функционирования ор¬ганизационных систем, механизма их проявления и использования различными субъектами управления. основныe организационные законы являются предметом науки теории организации. Наиболее значимые из них применяются и в коммерческой деятельности ¬это законы организации: пропорциональности и композиции, ин¬формированности и упорядоченности, дифференциации и универ¬сализации функций и др., которые раскрываются в специальной литературе .

51 Способы активизации коммерческой работы розничного торгового предприятия в условиях конкуренции. Розничному торговцу необходимо создавать или поддерживать преимущество перед конкурентами. Основные подходы-увеличение числа лояльных к компании покупателей, наличие местных законов препятствующих выходу на рынок новых конкурентов, Преимущества в налогообложении, расположение поставщиков Управление товарными запасами, эксклюзивный товар, низкие издержки, больше товаров, широкий ассортимент, выгодные условия, низкие цены, лучшие покупатели, лучшая реклама, больший объём продаж, лучший сервис, лучшее представление магазина, большая безопасность, низкий уровень хищений, лучшие торговые работники, лучшие менеджеры магазина. Лучшая информационная система управления, эффективное распределение, лучший контроль за запасами. В распоряжении розничных торговцев имеются пять основных способов за­воевания устойчивых конкурентных преимуществ: 1) покупательская лояль­ность. 2) расположение магазина. 3) отношения с поставщиками. 4) информа­ционные системы управления и распределения. 5) снижение издержек. Покупательская лояльность означает, что потребители предпочитают со­вершать покупки в определенном магазине. Но для того, чтобы говорить о лояльности, магазин должен не просто нравиться покупателям больше, чем сосед­ний. Покупательская лояльность базируется на фун­даменте позиционирования, обеспечении высокого уровня обслуживания и пред­ложении уникальных товаров. ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ. Повышениестепени лояльности покупателей к магазину достигается посредством создания привлекательного имиджа торговой точки и постоянного его подкрепления с помощью предлагаемых товаров и услуг. Про­цесс создания и поддержки такого имиджа и называется позиционироваииеи. Позиционирование — это создание и внедрение такой торговли-микс. которая создавала бы у покупателей образ розничного торговца, отличный от имиджа фирм-конкурентов. Создание привлекательного образа магазина в со­знании потребителей (а не в воображении владельца) — важнейший элемент позиционирования. Поэтому розничный торговец должен провести исследование рынка, чтобы определить, в какой степени имидж магазина соответствует потребностям целевых покупателей. Между магазинами расположенными особенно близко друг к другу, конкуренция особенносильна. так как покупатели считают, что и там. и там они получат аналогичные товары и услуги. СЕРВИС.Второй фактор диффсрснцирования предложения розничного торговца и создания устойчивого конкурентного преимущества — уровень обслужива­ния покупателей. Однако поддерживать высокий уровень сервиса в течение длительного периода времени весьма непросто. Услуги обеспечиваются торго­выми работниками, а сотрудников необходимо обучать, периодически они долж­ны повышать свою квалификацию, да и работают они не так последовательно, как машины. Торговцы, решившие сделать ставку на уровень обслуживания покупателей, ежедневно буквально внушают его важность своим работникам. Для создания хорошей репутации в сфере сервиса требуется значительное время и огромные усилия, но высокий уровень сервиса — ценнейший стратеги­ческий ресурс, так как конкурентам чрезвычайно сложно добиться аналогич­ных результатов. В гл. 14 вопрос о том. как розничные торговцы добиваются преимущества в сфере сервиса, рассматривается более подробно. ТОВАР. В отличие от уровня обслуживания ваши конкуренты имеют возмож­ность закупить и выставить на продажу аналогичные товары. Место расположения магазина Место расположения магазина является критическим фактором его выбора покупателями, оно позволяет торговцу получить преимущество перед конкурентами. Напри­мер, когда в наиболее оживленном, с точки зрении движения пешеходов, месте улицы открывается ресторан McDonalds, положение других предприятий быст­рого питании ухудшается. Единственная надежда исправить положение — ре­шение McDonald's закрыть свой бизнес. Отношения с поставщиками становив прочные взаимосвязи с поставщиками, розничные торговцы могут получить эксклюзивные права на: I) продажу товаров в определенном регионе, 2) приобретение товаров по более низким иенам или на более выгодных уел ови-нх, чем конкуренты, 3) ускоренную доставку товаров. Отношениис поставщи­ками, как и отношении с покупателями, выстраиваются в течение длительного времени, поэтому конкуренты не имеют возможности воспроизвести их. Совмещение различных источников конкурентного преимущества Создавая устойчивое преимущество перед конкурентами, торговые фирмы ред­ко полагаются лишь на один способ, как-то снижение затрат или повышение уровня сервиса. Для того чтобы построить максимальную высокую защитную "сте­ну», компании необходимо использовать с разунссколько источников конкурент­ных преимуществ.

52 Сущность, задачи и цели коммерческой деятельности в розничной торговле. Деятельность розничного торгового предприятия связана с реа­лизацией продукции конечному потребителю, что является завер­шающим этапом ее продвижения из сферы производства. Предме­том розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание и предоставление дополнительных услуг по­купателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами вре­мени на совершение покупки. Оказываемые услуги сопровожда­ются покупкой товаров и, кроме того, послепродажным сервис­ным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, про­цесс розничной торговли складывается из целенаправленной про­дажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепро­дажных услуг.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и за­ключаются в следующем:

• удовлетворение потребностей населения в товарах;

• доведение товаров до покупателей путем организации прост­ранственного их перемещения и подачи к местам продажи;

• поддержание баланса между предложением и спросом;

• воздействие на производство в целях расширения ассортимен­та и увеличения объема товаров;

• совершенствование технологии торговли и улучшение обслу­живания покупателей.

В зависимости от предназначения продукции предусматривают­ся следующие виды ее реализации:

интенсивная — при продаже товаров повседневного спроса;

нацеленная — при продаже товаров конкретной группе покупа­телей;

единая — при продаже товаров в основном для всех покупателей, характеризуется широким воздействием рекламных мер; прямая — при продаже средств производства и сырья;

селективная - при продаже обычно престижных товаров, требу­ющих специального сервисного обслуживания или установки допол­нительных комплектующих изделий повышенного спроса.

Торговое предприятие, выходя на потребительский рынок, где в конкурентной борьбе осуществляется продажа товаров, должно соблюдать определенные правила, основное из которых гласит: чем лучше будут учитываться возможности и пожелания покупате­лей, тем больше можно продать товаров и ускорить их оборачивае­мость.

Реализовав товар и получив заданную прибыль, торговое пред­приятие достигает своей цели. По своему экономическому содержа­нию затраченный капитал, который привлекается в качестве оборот­ных средств, должен компенсироваться продажей товаров. В услови­ях рынка необходимо реально оценивать динамику и адекватность отдачи денежных активов, вкладываемых в товарно-материальные средства розничным торговым предприятием.

Задачами розничного торгового предприятия в новых условиях хозяйствования являются:

♦ изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

♦ определение ассортиментной политики;

• формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями дея­тельности предприятия;

• обеспечение заданного товарооборота материальными и трудо­выми ресурсами.

При этом особое внимание уделяется взаимодействию рознич­ного торгового предприятия с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют тех­нологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечно­го покупателя.

Исходя из задач розничной торговли коммерческая работа осу­ществляется в следующих направлениях:

• формирование необходимого ассортимента товаров в рамках покупательского спроса;

• развитие закупочной деятельности;

• организация хозяйственных связей с поставщиками;

• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровожда­емого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

• обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении коммерческих задач.

Коммерческая деятельность в розничной торговле должна разви­ваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности рознич­ного торгового предприятия. Она является экономическим обосно­ванием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит кон­трольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обес­печении доведения товаров до покупателей и торговом обслужива­нии с учетом требований рынка. Этому способствуют новые усло­вия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерче­ские работники имеют большие возможности для проявления са­мостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий дина­мизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней сре­де, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состо­янии, что составляет основу функционирования розничного торго­вого предприятия.

53 Информационное обеспечение к.д. : понятие коммерческой информации, источники ее получения. Коммерческая тайна и способы ее защиты. Информация от лат information – сообщение о чем/либо. Коммерч. информация это сведения о сложившейся ситуации на рынке разл. тов. услуг. Сюда относятся количественные и качественные показатели торг. деят. фирмы, различн. сведения и данные о ком. деят (цены, поставщики, конкуренты) Назначение омм. информации состоит в том, что она позволяет торг. организациям проводить анализ своей к.д. планировать ее осуществлять контроль за рез. этой деятельности /эффективн. работы/. Источниками комм. инф. явлются: а) маркетинговые исследования по конкретным товарам, необходимость проведение сравнительной оценки затрат и значимости (ценности) возможных результатов. Если прирост прибыли от использ. комм. информ. превысит прирост затрат на ее получение, то провед Марк. иссл. целесообразно. б) важн. источник ком. инф. явл. внутренние источники информ. (материалы, док. торг. фирмы, сведения об объемах товарооборота, затраты на продажу, тов. запасы, затраты на персонал, расходы на рекламу и др.) в) Данные внешней статистики явл. источником комм. инф. и публикуемые в средствах масс. инф. сведения о состоянии рынка. Т.об. Анализ информации полученной при проведении комплексных маркетинг. исследований рынка не только дает представление об существующей на рынке ситуации, но и позволяет сделать прогноз на будущее. В соотв. с федер. законом. «О коммерческой тайне» под комм. тайной понимается конфиденциальность информации, позволяющая ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке тов., работ, услуг или получить иную комм. выгоду. Обладатель информации составл. комм. тайну /лицо владеющее инф./ имеет на законном основании ограничить доступ к этой информации и установить в отношении ее режим коммерческой тайны. Обладатель ком. тайны, зафиксированном на мат. носителе обязан предоставлять информацию, сост. ком. тайну, органам гос. власти, органам мест. самоупр. и др. в целях выполнения их функций. Информ. получ. от ее обладателя на основании договора или др. законном основании, считаенся полученная законным образом. Разглашение комм. тайны может ухудшить положение предприятия. Чтобы этого не произошло следует эту информацию привести в разряд охраняемой. Это делается путем создания приказа, где перчисляются сведения относящиеся к комм. тайне. Принципы при засекречивании информации: 1. Исходя из экономической выгоды и безопасности фирмы./чрезмерное засекречив. либо разглашение может обернуться убытком для фирмы/ 2.Информ. типа ноу-хау д.б. отнесена к разряду комм. тайне /ее надо охранять от собств. персонала/. 3. Информ. о рационализаторском предложении изобретении и т.п., находящаяся в стадии разработки относ. к комм. тайне./Изобретение после выдачи на нее патента имеет юридическую основу охраны/. 4. Охрана договоров заключаемых предприятием отн. к комм. тайне. /не только текст договора, но и может быть даже факт его заключения. Ответственными за тайну явл. участники договора и лица ответственные за хранение/. Информация относящаяся к комм. тайне и треб. защиты утечки информ. либо ее похищения. Деловая информ., финанс. сведения,; данные о цене либо стоим. продукции/услуг технологии; деловые планы и планы произв. новой продукции; списки клиентов, продавцов, контракты, преференции и планы; инф. о маркетинге; соглашения, предложения, квоты; списки персон., организ. схемы и информация о сотрудниках. Техническая инф. научно-исслед. проекты; конструкторские разработки по производству к/либ. продукции и ее тех. параметры; заявки на патенты; дизайн, эффектив. и возможности производств. методов, оборудования и систем; информационный процесс; программное обеспечение ЭВМ; На осн Фед. Закона к комм. тайне не относ. – содержащиеся в учредит. док. юридического лица, док., факт внесения запесей о юр. лицах.; - данные в док. дающие право на вед. комм. деят.; - свед. о составе имущ. гос. или муниципального унитарного предприятия; О загрязнении окруж. среды, сост. противопож. безопасности, о численности и составе работников, об условиях труда, о задолженностях по з/пл., о нарушениях законодательства РФ и фактах привлечения к ответственности за эти нарушения. об условиях конкурсов, аукционов по приватизации объектов гос. и муниц. собственности, об условиях и структуре доходов неком. организаций, о пречне лиц имеющих право дейст. без доверенности от имени юрю лица и др. Обеспечение защиты комм. тайны. Кроме прямого похищения комм. информации происходит и утечка информ. ее источниками явл. – персонал имеющий доступ к инф.; - док-ты содержащие эту инф.,; тех. средства и системы обработки инф., в т. числ. линии связи. Защитить комм. тайну можно с пом. организационных тех. мер. 1) организац. меры – создание служб. безоп., ограничение допуска сотрудн. к инф. 2) Технические меры защиты комм. тайны. Экранирование излучений ЭВМ, зашумление телефонных сетей, матовые покрытия на окна и др.

54 Анализ и прогноз потребительского спроса на рынках продовольственных и непродовольственных товаров При осуществлении коммерческой деятельности одной из важнейших задач является изучение потребительского спроса. Информация об объеме и структуре спроса позволя­ет обосновывать решения по формированию товарного ассор­тимента магазина. Если предлагаемые товары по количеству, качеству и ассортименту соответствуют потребностям насе­ления, это способствует увеличению выручки, росту товарооборачиваемости и повышению прибыли магазина. При проведении анализа спроса учитываются специфика товара и характер спроса на товар в зависимости от уров­ня удовлетворения покупателей. В зависимости от особенностей товара выделяют: твердо сформулированный спрос, не допускающий заме­ны одного товара другим; конкретизированный спрос, при которо намерения покупателя выражены в поиске товара с конкретными по­требительскими свойствами (например, цвет и размер обуви, одежды). альтернативный спрос, допускающий замену одного товара другим, поскольку пожелания покупателей вы­ражены в общих чертах (например, зимнее пальто, ве­черние туфли и т. д.); цвет, фасон, отделка и т. п. оконча­тельно определяются в процессе выбора товара, причем потребитель ожидает наличия широкого ассортимента таких товаров в продаже; импульсный спрос, возникающий спонтанно под воздей­ствием рекламы на месте продажи, увиденного товара или в результате влияния продавца, предлагающего товар. По уровню удовлетворения покупателей выделяют: реализованный спрос, завершившийся покупкой товара, т. е. спрос, удовлетворенный и в объеме, и в ассортимен­те проданных товаров; неудовлетворенный спрос - спрос на товары, в данный момент отсутствующие в продаже; возникает в резуль­тате просчета в заявках торговых предприятий, недо­статков в организации товароснабжения или по той при­чине, что имеющиеся в продаже товары не удовлетво­ряют покупателей по качеству, свойствам, оформлению, упаковке и т. д.; отложенный спрос, возникающий из-за временного от­сутствия условий для приобретения товара (например, при отсутствии у покупателя времени для посещения ма­газина); он не связан с уровнем товарного предложения;формuрующuйся спрос - спрос на новые или малоизве­стные товары, которые готовятся к выпуску или только появились в продаже; необходимо выявить отношение к ним потенциальных покупателей. Для изучения потребительского спроса широко используется внутренняя информация магазина об объеме и струк­туре продаж, а также могут проводиться маркетинговые ис­следования покупателей. Важное значение при изучении покупательского спроса придается анализу реализованного спроса. Анализ реализо­ванного опроса заключается в изучении ассортиментной структуры проданных товаров и позволяет определить, сколь­ко и каких товаров продано. Учет продажи товаров должен вестись постоянно, а полученные данные необходимо учиты­вать для составления заявок поставщикам. Методы изучения реализованного спроса можно условно разделить на две груп­пы: методы непосредственной регистрации продажи товаров и методы, основанные на балансовых расчетах. Методы непосредственной регистрации продажи това­ров предполагают учет всех проданных товаров, их группи­ровку по сортам, видам, моделям и анализ объема спроса на каждую разновидность товаров. Учет продажи товаров может вестись, например, по товарным ярлыкам. С помощью товарных ярлыков можно учитывать спрос по многим признакам (например, по фасонам, размерам, моделям, расцветкам и т. д.). Отрывные ярлыки, накопленные в магазине за день, неделю или какой-нибудь другой период, систематизируют и обрабатывают. При продаже тканей, одежды, трикотажа, обуви, бытовой техники можно вести учет продажи товаров (по размерам маркам и другим признакам) по товарным чекам - в тех магазинах, где принята выписка этих чеков. По окончании ра­бочего дня чеки группируют по признакам учета, результаты записывают в специальную ведомость и анализируют. Учет реализованного спроса может также осуществляться по данным продажи. В этом случае заведующие секциями за­писывают наименования проданных товаров в журнал реги­страции, группируя их по видам изделий и учитываемым ас­сортиментным признакам, и подсчитывают количество. На основании данных регистрации покупок за определенный пе­риод подсчитывается объем среднедневной продажи товара. Для товаров с медленной оборачиваемостью (например, ткани, тюль) можно использовать способ учета реализован­ного спроса по данным о длительности пребывания товаров в магазине. При этом на каждое наименование товара, посту­пившего в магазин, заводится ярлык с указанием даты посту­пления, отпуска в торговый зал и продажи. Сопоставление этих дат позволяет судить об интенсивности спроса. По товарам с длительными сроками хранения изучение реализованного спроса дополняется анализом состояния товарных запасов. Данные о структуре запасов позволяют судить о тенденциях реализованного спроса и выявлять то­вары с медленной оборачиваемостью. Метод учета реализованного спроса при расчеmах с nо­купателями требует современного оснащения узлов расче­та - внедрения автоматизированных систем, позволяющих получать детальную информацию о продажах в режиме ре­ального времени одновременно с процессом движения то­варов. В настоящее время все шире используются кассовые аппараты, которые дают возможность изучать структуру спроса и динамику покупок, а также работать с пластико­выми картами и собственными дисконтными картами мага­зинов и вести базу клиентов. Балансовый метод - достаточно распространенный ме­тод учета реализованного спроса. Он основан на формулетоварного баланса: Он+П-Q=Ок ,где Он - остаток товаров на начало периода, руб.; П - поступление товаров за период цзучения спроса, руб.; Q - реализация за изучаемый период, руб.; Ок - остаток товаров на конец периода, руб. отсюда :Q = Он + П – Ок. Из этой формулы определяется объем продажи (Q). В качестве источников данных о поступлении товаров ис­пользуются данные товарных накладных, счетов-фактур и других сопроводительных документов. Остатки товаров на начало и конец периода можно получить из карточек ко­личественного учета, а также из инвентаризационных опи­сей, в которых содержится перечень всех товаров, имеющих­ся в наличии на момент инвентаризации, их количество, ар­тикул, цена и другие данные. Изучение неудовлетворенного спроса позволяет устано­вить товары и их признаки, на которые был предъявлен спрос покупателей, оставшийся неудовлетворенным. Боль­шое значение при этом имеют наблюдение торгового персо­нала и учет продавцами отсутствующих в продаже товаров. Один из способов получения информации о неудовле­творенном спросе основывается на использовании карто­чек учета неудовлетвореннго спроса. Карточки заполняют­ся продавцами для учета отсутствующих в продаже товаров, на которые предъявлялся спрос. Данные карточек обобща­ются и используются при осуществлении закупок. Неудовлетворенный спрос и отношение потребителей к магазину и к предложенному товарному ассортименту выявляют также методом опросов. Опрос - метод сбора маркетинговой информации по­средством определения субъективных мнений, предпочте­ний, установок людей в отношении какого-либо товара, фирмы, рекламы и т. д. Существуют различные формы вопросов. По характеру получаемых данных выделяют: количественные опросы - ориентированные на коли­чественную обработку и получение числовых данных; качественные опросы - ориентированные на получение качественных данных. По типу опрашиваемого субъекта: экспертные опросы (опрашиваются специалисты); потребительские опросы (опрашиваются потребители продукта, посетители магазина). По способу связи с аудиторией: телефонные опросы; почтовые опросы (почта, факс, электронная почта); личные опросы (предусматривающие личный контакт). Некоторые формы опроса имеют специальные названия: фокус-группа, панельное исследование, анкетный опрос. Фокус-группа – это форма опроса, предполагающая со­здание группы потребителей из 6-10 человек, которых про­сят провести в течение определенного времени всесторон­нее обсуждение какого-либо вопроса с опытным ведущим. Участники обычно получают материальное вознаграждение. Область применения - изучение запросов, мотивов, выяв­ление отношения к товарам, к магазину и т. п. Панельное исследование - форма опроса, при которой одна и та же совокупность опрашиваемых лиц подвергается повторяющимся обследованиям, причем предмет обследо­вания остается постоянным. Цель панельных опросов ­выявление происходящих изменений в поведении потреби­телей с течением времени. Глубинное интервью заключается в последовательном задании респонденту вопросов для выявления, что он дума­ет об определенной проблеме. Метод полезен для изучения влияния эмоциональных и личностных особенностей потре­бителей, причин покупки того или иного товара, выявления потребностей. Анкетный опрос - форма исследования, при которой заполняется опросный лист, содержащий перечень вопро­сов, составленный по определенной программе. Анкетный опрос является весьма распространенным методом иссле­дования. При проведении опросов анкеты могут заполнять­ся самими покупателями или специально выделенным со­трудником. Проведение опроса позволяет получить целый массив информации о требованиях покупателей к ассорти­менту, к потребительским свойствам товаров, о среднем раз­мере покупки, частоте обращения в магазин, об уровне цен, отвечающем ожиданиям покупателе и, о характеристиках потенциальных покупателей и др. Формирующий спрос изучают для выявления отношения покупателей к новым товарам и определения потребностей в них. Для изучения формирующегося спроса применяют различные методы. Выставка-nродaжu позволяют узнать потребительскую оценку ассортимента и качества новых товаров и возможные изменения структуры спроса под влиянием их поступления в продажу. Обычно выставки-продажи приурочивают к нача­лу сезона, каким-либо праздникам и т. п. На таких выставках ведется подробный учет продажи товаров по максимальному количеству признаков, собираются отзывы покупателей. С целью определения отношения покупателей к новым товарам в магазинах также проводятся дегустации. Для выявления формирующегося спроса на новые товары целесообразно также использовать опросы покупателей методами фокус-групп, анкетирования, глубинного интервью и др. Анализ результатов опросов позволяет определить наличие спроса, выявить требования покупателей к качеству, ассортименту и внешнему оформлению товаров.

55 сущность, роль и ф-ции оптовой торговли в современных условиях. Оптовое звено, определяя структуру и направление товарных потоков и преобразуя производственный ассортимент в торговый, выступает проводником достаточно большой массы товаров на по¬требительский рынок. Для оптовой торговли свойственны: закупка крупных партий товаров у предприятий-изготови¬телей; увеличение числа ступеней промежуточных пользователей производителей¬ продукции, приспособление товарного ассортимента к запросам промежу¬точных и конечных потребителей; проведение политики своевременного обновления и улучшения качества товаров; наличие достаточного, капитала для организации и ведения торговли. Рассмотрим основные классификационные признаки оптовых торговых предприятий: форма собственности, предназначенность, сфера территориального обслуживания, товарно-торговый профиль. Преобладающей формой собственности торговых предприятий является частная: хозяйственные товарищества и акционерные об¬щества. Деятельность оптовых торговых предприятий обусловли¬вается их предназначенностью и выполняемыми функциями. При этом учитывается и влияние территориального фактора. Если опто¬вое предприятие располагается в зоне производства товаров, то оно именуется выходной базой. Назначение выходных баз - доведение товаров из районов производства в районы потребления. Они осуще¬ствляют закупку продукции у товаропроизводителей, сортируют и комплектуют отгрузочные партии на своих складах и отправляют их оптовым и розничным предприятиям. В оптовой торговой сети функционируют торгово-закупочные базы, которые размещаются в районах потребления товаров. Эти базы занимаются закупкой продукции в различных районах ее производ¬ства, в том числе и у выходных баз. Затем товары реализуются роз¬ничным торговым предприятиям, прилегающим к оптовым торгово-закупочным базам. Определенную роль в формировании рынка товаров играют компании. Обладая статусом регионального или федерального уровня, они выступают в качестве оптовых предприятий по продаже отечественных и зарубежных товаров. Компании имеют распределительные холодильники и хладокомбинаты. Аналогичные функции выполня¬ют ассоциации по торговле непродовольственными товарами. В материально-техническом обеспечении следует выделить тор¬гово-сбытовые оптовые предприятия. Эти предприятия в основном специализируются на сбыте сырья и продукции производственного назначения. В зависимости от сферы территориального обслуживания опто¬вые предприятия подразделяются на районные, межрайонные, обла¬стные и краевые. По товарно-торговому профилю оптовые предприятия могут быть как с широким, так и с ограниченным ассортиментом товаров; как специализирующимися на отдельных группах товаров, так и универ¬сальными. Особое значение при доведении товаров от производителя к потребителю имеют мелкооптовые и оптовые продовольственные рын¬ки. Они позволяют приблизить товары к потребителю, мобильно ор¬ганизовать их продажу и в удобном для покупателя месте. Оптовый рынок ориентирован на необходимый ассортимент товаров, реали¬зуемых по доступным ценам, и взаимосвязан с процессом товаро¬движения. Работа рынков контролируется санитарной службой, ин¬спекцией по качеству, страховой компанией, охранной организаци¬ей. Формирование оптовых рынков оправданно, если в них возни¬кает реальная потребность (запросы покупателей, интересы това¬ропроизводителей).

56 розничная торговая сеть, ее структура, функции, основные направления развития. Проводимые в нашей стране рыночные преобразования создали определенные условия для розничной и оптовой торговли товарами народного потребления. Основные функции розничной торговли ¬доведение продукции до населения и организация торгового обслу¬живания покупателей. Важная роль в сфере обращения товаров при¬надлежит оптовой торговле. Выступая в качестве посредника между производителями и потребителями, оптовая торговля служит актив¬ным проводником перемещения и накопления продукции в прост¬ранстве и во времени. Функциональная ориентация на рыночный характер хозяйство¬вания становится исключительной компетенцией торговых предпри¬ятий: свободный выбор партнеров, независимость, полная финансо¬вая самостоятельность, материальная и моральная ответственность за коммерческую деятельность. Розничная и оптовая торговля име¬ют свою торговую сеть, структуру магазинов, особенности ведения коммерческой работы. С переходом к рынку структура розничных торговых предприя¬тий претерпела заметные изменения. Они существенно различают¬ся между собой по количественным и качественным показателям, что определяет их классификацию. Торговая сеть классифицирует¬ся по видам предприятий, предлагаемому ассортименту товаров, структуризации розничной торговли, размещению и концентрации магазинов. По видам торговые предприятия подразделяются на магазины, магазины-склады, павильоны и палатки, передвижные пункты про¬дажи (автомагазин), розничные рынки и др. (рис. 3.1). По предлагаемому ассортименту товаров магазины классифицируются на: узкоспециализированные (товары одной группы (подгруппы) массового спроса); специализированные (товары двух-трех групп, объединенных общностью спроса); универсальные (основные группы продовольственных или не¬продовольственных товаров); комбинированные (товары различных групп, близких по по¬требительскому назначению); смешанные (продовольственные и непродовольственные то¬вары). Магазины-склады заняты реализацией относительно большого объема товаров. Эксплутационные составляют 12-15% от суммы их продажи (в специализированных и универсальных мага¬зинах - 30-40%). Павильоны, палатки, ларьки и другие объекты мелкорозничной торговли продают товары по ценам несколько ниже обычных, по¬скольку организуют свою деятельность минимальными издерж¬ками. Они работают без особых удобств, ограничены торговыми ус¬лугами, имеют простое оборудование. Автомагазины в основном предназначены для обслуживания от¬даленных районов и сельской местности. По своей принадлежности автомагазины располагают узкой товарной номенклатурой. В последнее время все большее распространение получают роз¬ничные рынки, которые функционируют в местах с интенсивными людскими потоками. Они предлагают смешанный и достаточно ши¬рокий ассортимент товаров. В состав розничного рынка могyт вхо¬дить и торговые пункты товаропроизводителей, реализующие фир¬менные товары. Рынки обладают способностью действовать и адап¬тироваться при изменяющейся ситуации. Конкуренция между роз¬ничными рынками и оптовыми рынками приводит к стиранию все в большей степени различий в ценах на товары. К показателям структуризации торговых предприятий с точки зрения розничной торговли относятся: соотношения различных типов магазинов; используемые формы продажи товаров и методы торгового об¬служивания; удельный вес продовольственных товаров повседневного спро¬са в общем объеме продовольственных товаров; товарооборот продовольственных и непродовольственных, то¬варов, приходящийся на 1 м2 торговой площади. Под рациональным размещением розничной торговой сети под¬разумеваются равномерность и ступенчатость расположения мага¬зинов. Основными факторами, влияющими на размещение магази¬нов, являются: градостроительные (величина города, функциональное зони¬рование территории, плотность населения, ориентация на перспек¬тиву поселения); транспортные (направления и интенсивность потоков движе¬ния общественного и индивидуального транспорта); экономические (эффективность и окупаемость капитальных вложений в строительство магазинов); социальные (обеспечение должного уровня торгового обслужи¬вания, создание комфорта и снижение затрат времени покyпателей на приобретение товаров).

57 способы активизации ком-ой работы розничного предприятия в условиях конкуренции. Конкурентная борьба на российском рынке розничной торговли становится все более острой. Объем продаж по многим категориям товаров быстро достигает насыщения. Все труднее рассчитывать на рост продаж за счет увеличения количества магазинов - рынок торговой недвижимости в крупных городах "перегрет" до предела, за каждый хоть сколько-нибудь пригодный объект разворачивается настоящая битва. Предприятия новых для российского рынка форматов (в первую очередь - гипермаркеты и дискаунты, как продовольственные, так и непродовольственные) предлагают цены, значительно более низкие, чем супермаркеты и другие магазины. Владельцам магазинов и сетей приходится идти на снижение цен для сохранения своих позиций на рынке. С другой стороны, покупатель становится все более разборчивым и капризным. Уже недостаточно просто открыть магазин и считать, что покупатель в любом случае придет. Вполне возможно, что он придет к конкуренту, который предлагает лучший ассортимент, более низкие цены, и лучший сервис. Путь, давно и успешно опробованный на насыщенном западном рынке - увеличение продаж за счет проведения специальных маркетинговых мероприятий по стимулированию сбыта.В России до последнего времени мероприятия по стимулированию продаж проводились почти исключительно компаниями-владельцами брэндов (производителями и крупными дистрибьюторами). Владелец брэнда разрабатывал план мероприятий, выделяя необходимые ресурсы из собственного бюджета. Ритейлер при этом играет пассивную роль - предоставляет необходимую площадь, размещает POS-материалы, выделяет сотрудников и т.д. Опыт российских розничных предприятий (в первую очередь - торговых сетей) по разработке собственных программ стимулирования продаж показывает, что такие программы часто оказываются недостаточно эффективными. Первое и самое важное - при разработке мероприятия четко определить цель его проведения. Причем необходимо формулировать цель в реальных единицах измерения - процентах, рублях, количестве покупателей и т.д. Возникает вопрос - как определить цель, если нет истории проведения подобных мероприятий? Один из возможных вариантов - целеполагание на основе расчета минимального экономического эффекта. Для этого определяют издержки на проведение мероприятия, включая недополученную прибыль при снижении цен (если таковое планируется) и рассчитывается уровень безубыточности мероприятия - при каком изменении показателей, на которые влияет мероприятие, прибыль останется неизменной. Хотя такой путь имеет ряд недостатков (не учитывается внешняя среда, то есть конкурентное окружение, увеличение/снижение продаж в зависимости от сезона и т.д.), можно рекомендовать его в качестве "первого шага" по проведению мероприятий по стимулированию продаж. Рассмотрим основные цели мероприятий по стимулированию продаж: увеличение объема продаж по магазину (сети) в целом увеличение объема продаж товара (категории); оптимизация запасов; оптимизация потоков покупателей; привлечение дополнительных покупателей; повышение лояльности покупателей. Основная цель мероприятий по стимулированию продаж заключается в самом названии - увеличение продаж. Здесь важно отметить разность целей производителя (владельца брэнда) и ритейлера. Производителю важно увеличить продажи конкретного товара, который он поставляет в магазин. Поэтому большинство акций производителя направленно на акцентирование внимание покупателя на определенном товаре - дегустации, сэмплинги, лотереи и т.п. При этом увеличение продаж товара может и не быть выгодно ритейлеру, так как оно не обязательно обуславливает увеличение продаж по магазину в целом. Ритейлеру мало пользы от перераспределения брэндов в корзине покупателя, когда, например, вместо пакета сока одного брэнда будет продан другой. Каждый товар играет определенную роль в ассортименте магазина и роль эта не всегда совпадает с той ролью, которую производитель отводит своему брэнду. Продвижение собственных брэндов - наглядный пример активных действий ритейлеров по увеличению прибыли от продаж определенных товаров. Другая возможная мотивация для проведения мероприятий по стимулированию продаж - оптимизация запасов. Для предприятий, занимающихся торговлей одеждой и обувью это, прежде всего, сезонные распродажи, когда цель - избавиться от старой коллекции, освободить складские и торговые площади для новых поступлений. Для продовольственных магазинов распространенная цель проведения подобных акций - продажа товара с истекающим сроком реализации. Часто бывает так, что по каким-то причинам (неточный прогноз потребления, ошибки при определении цены, агрессивное поведение конкурентов) товар заказывается в избыточном количестве. При традиционном подходе к ценообразованию (на основе себестоимости) такой товар после незначительной уценки будет лежать на полках магазина и на складе до полной продажи запасов. Несложно подсчитать, какие потери это влечет - снижение оборачиваемости, недополученная прибыль за счет неэффективного использования торговых и складских площадей. Эффективное решение в этом случае - скорейшая распродажа "стокового" товара по минимальным ценам (в том числе - ниже себестоимости) с использованием методики стимулирования продаж. Для большинства ритейлеров, торгующих FMCG товарами, остро стоит проблема перегрузки магазинов в пиковые часы. Неравномерность покупательских потоков - головная боль для руководителей предприятий самого разного формата - от продуктового супермаркета до магазина электроники. Для перераспределения потока покупателей в течение дня применяется решение, доказавшее свою эффективность - скидки при покупке в определенное время или "happy hour". Мероприятие по стимулированию продаж может быть частью рекламной акции предприятия. В этом случае целью является привлечение покупателей, то есть увеличение их количества и, как следствие - увеличение количества покупок. Наиболее абстрактная цель, которая всегда присутствует, хотя и в неявном виде - изменение лояльности покупателей к магазину. Его измерение возможно с помощью проведения маркетинговых исследований - опросов покупателей. Оставив технологию проведения мероприятий (она требует отдельного детального рассмотрения) перейдем к последнему по порядку, но далеко не последнего по важности этапу - оценке эффективности мероприятия. Зачастую ритейлеры не уделяют должного внимания анализу эффективности проведенного мероприятия. Одна из причин этого - недостаточно развитые информационные системы. Многие из них не позволяют проводить детальный анализ, а суммовой дает очень расплывчатые результаты из-за множества других параметров, влияющих на изменение суммовых показателей. Например, для оценки эффективности введения скидки на определенную группу товаров необходимо иметь точные данные о том, сколько таких товаров продавалось, в какое время, с какой маржой. Суммовой же показатель (увеличение оборота магазина) очень слабо отражает эффективность мероприятия. Оборот может увеличиться по разным причинам, не связанным с проведением мероприятия - от временного закрытия ближайшего магазина-конкурента до изменения погоды. Проведение мероприятий по стимулированию продаж без возможности анализа эффективности - бессмысленно. Как можно определить какие мероприятия проводить, в какие сроки, не имея данных о том, к каким результатам они приводят? Системный подход к проведению подобных мероприятий, неотъемлемой частью которого является оценка эффективности проведенного мероприятия, - ключ к разработке и воплощению по-настоящему эффективной программы стимулирования продаж.

58. Технико-технологическое обеспечение коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг. Для осуществления коммерческой деятельности торго¬вое предприятие должно иметь соответствующую матери¬ально-техническую базу, уровень развития которой опреде¬ляет, в числе других факторов, конкурентное положение ор¬ганизации. Материально-техническую базу торговой организации образуют здания, в которых расположены торговые и склад¬ские помещения, торгово-технологическое и складское обо¬рудование, транспортные средства и т. д., т. е. основные фон¬ды предприятия. В соответствии с бухгалтерским критерием к основным средствам относится имущество, которое имеет продолжи¬тельный срок службы (свыше 12 месяцев). Основные производственные фонды, представляющие материально-техническую базу предприятия, подразделя¬ются на пассивную и активную части. К пассивной части основных фондов относятся здания и сооружения (прирель¬совые тупики, эстакады и т. п., используемые оптовыми ба¬зами). Активная часть основных фондов включает торгово¬-технологическое оборудование, подъемные устройства, ав¬томобильный транспорт и др. Основные средства оцениваются в натуральных и стоимостных показателях. Стоимостная оценка основных фондов производится по первоначальной, восстановительной и остаточной стоимости. Первоначальной стоимостью основ¬ных средств - является сумма фактических затрат организа¬ции на приобретение, сооружение и изготовление. Основ¬ные средства в процессе использования изнашиваются, по¬этому их первоначальная стоимость уменьшается. Денеж¬ное выражение потери объектами основных средств физи¬ческих и технико-экономических качеств называется изно¬сом (амортизацией). В настоящее время в налоговом учете амортизируемыми основными средствами являются основ¬ные средства с первоначальной стоимостью более 10000 руб. Объекты основных средств стоимостью менее 10000 руб. за единицу разрешается списывать на затраты (расходы на продажу) по мере их ввода в эксплуатацию. Остаточной стоимостью основных средств называется первоначальная стоимость за вычетом суммы начисленной амортизации. Остаточная стоимость - это стоимость, которая к данному моменту сохранилась в основных средствах после опреде¬ленного периода их функционирования. Восстановитель¬ная стоимость основных средств - это стоимость воспро¬изводства основных фондов в конкретный момент в ценах, действующих в этот момент. Эффективность использования основных средств опре¬деляется следующими показателями: фондоотдача (отношение товарооборота к средней стои¬мости основных фондов за анализируемый период); фондоемкость (отношение средней стоимости основных фондов за анализируемый период к товарообороту пред¬приятия за тот же период); рентабельность основных фондов (отношение прибыли торгового предприятия за определенный период к сред¬ней стоимости основных фондов за тот же период); фондооснащенность (отношение средней стоимости ос¬новных фондов за анализируемый период к среднеспи¬сочной численности работников предприятия); фондовооруженность (отношение средней стоимости основных фондов за анализируемый период к численно¬сти торгово-оперативного персонала); товарооборот на 1 м2 торгoвой площади др. Развитие материально-технической базы предприятий осуществляется посредством увеличения общего количест¬ва основных средств, замены изношенных основных средств аналогичными новыми, ремонта и модернизации основных средств, внедрения более производительного и совершенно¬го по техническому уровню оборудования (техническое пе¬ревооружение), реконструкции зданий и инженерных сетей. Вопросы развития материально-технической базы реша¬ются в рамках технической политики торгового предпри¬ятия. В число важных задач технической политики совре-менных организаций торговли входит: механизация процессов транспортирования товаров пу¬тем применения специализированных транспортных средств и подъемно-транспортного оборудования; автоматизация регулирования режима хранения продо¬вольственных товаров с использованием современных холодильных установок; механизация операций по предпродажной подготовке товаров; внедрение торгово-технологического оборудования, удов¬летворяющего современным техническим, эксплуатаци¬онным, эргономическим, экономическим требованиям; автоматизация учета товарно-материальных ценностей; автоматизация контрольно-кассовых операций с исполь¬зованием машиносчитывающего кодирования товаров для оперативного анализа потребительского спроса. Задачи развития материально-технической базы обу¬словливают потребность торговых организаций в инвести¬циях. Основными источниками инвестирования являются амортизационные отчисления и прибыль торговых предпри¬ятий, а также привлечение заемных средств.

59 нововведения в орг-ии и технологии ком-и, их роль в обновлении основных фондов. Для анализа изменений, как правило, требуются комплексные методы анализа процессов, происходящих на предприятии, и воздействия на них. Понятие «изменение» подразумевает, что между двумя последовательными моментами времени имеются заметные различия в ситуации, человеке, рабочей группе, организации или взаимоотношениях. Также под изменением можно понимать процесс смены одного состояния другим. Изменения в организации могут касаться любого аспекта или фактора. К ним относятся: Основная структура. Меняется характер и уровень деловой активности, правовая структура, собственность, источники финансирования организации, характер международных операций, организуются слияния, разделения, совместные предприятия или проекты. Задачи деятельности. Меняется ассортимент продукции и набор оказываемых услуг, появляются новые рынки, клиенты и поставщики. Применяемая технология. Меняется оборудование, материалы и энергия, технологические и информационные процессы. Управленческие процессы и структуры. Меняется внутреннее содержание организации, трудовых процессов, процессов принятия решений, информационных систем. Организационная культура. Меняются ценности, традиции, неформальные отношения, мотивы и процессы, стиль руководства. Человеческий фактор. Меняются руководство и подчинение, уровень их компетентности, отношения, мотивация, поведение и эффективность в работе. Эффективность работы организации. Меняются финансовые, экономические, социальные аспекты ее деятельности, изменяется ее деловой престиж в глазах общественности и деловых кругов.

1. Если исходит из уже упоминавшегося выделения внешней и внутренней среды организации, источники изменений могут появиться как внутри организации, так и извне.

2. Внутренние источники изменений часто связаны с самим организационным развитие. Так, физическое увеличение организации приводит к появлению дополнительных проблем в сфере управления. Решаются эти проблемы по-разному, но при этом изменяют и соотношение властных полномочий, и организационную структуру.

3. Имеется несколько моделей, так сказать, внутреннего развития организации. Выделяются этапы, стадии развития, кризисы развития.

4. Внешние источники изменений могут быть как благоприятными, так и опасными для организации. От руководителя подчас требуется значительное мастерство в прогнозировании возможных изменений внешней среды и опережении вероятных катаклизмов. Иногда эта проблема решается с помощью аналитического, в том числе компьютерного инструментария, но гораздо чаще обеспечивается с помощью затрат на привлечение дополнительных источников информации об особенно опасных объектах. В российской  практике таковыми являются органы государственной власти.

60 орг-ия ком-ой работы на розничной продаже товаров. коммерческая работа в розничной торговых предприятиях отличается от оптовых своими особенностями: розничные предприятия реализуют товары небольшим объемом розничными покупателями, т.е. окончательно завершая товарообращение; розничная реализация товаров отличается от прочих форм торговли бол.тер. раздробленностью св.сети магазинов; от развития розничной торговли ее структуризации зависит качество обслуживания населения, темпы роста товарооборота, ускорение товарооборачиваемости, прибыльности торговых предприятий. Торговые предприятия розничной торговли осуществляют куплю-продажу товаров и оказание услуг покупателям для их личного использования. Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потреби­телям для их личного некоммерческого использования.Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из этапов: 1) изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары. При этом учитывается реализованный спрос, неудовлетворенный, формирующийся; 2) формирование оптимального ассортимента тов. в магазине. Ассортимент товаров – это набор тов. объединенных по к/либо признаку или их совокупности. Промышленный ассортимент- это асс. тов. выбранный отдельной отраслью промышленности. Торговый ассортимент- это асс. тов. представленный в торговой сети, он шире промышленного и формируется путем подбора тов. по группам, видам. сортам, моделям, фасонам, размерам и др. Подразеляется в магазинах на Простой асс. –по 3м признакам наименование, сорт, артикул. Сложный ассортимен, товары повседневного, периодического, редкого сезонного спроса. Спрос на сопутствующие товары. Т.об. формирование спроса – сложный и непрерывный процесс, осн. цель которого заключ. в наиболее полном удовлетворении потребностей насеения в товарах при обеспечении прибыльности работы торгового предприятия.; 3) рекламно-информационная деятельность различных торговых предприятий Торговая реклама – совокупность организационно-технических, экономических, этетических и психологичесхих средств и методов, используемых для объективной информации потребителей об имеющих в продаже товарах, их свойствах, качестве, размещениях торговых предприятий, формах торгового обслуживания. Использование рекламных средств – материальное воплощение рекламного сообщения.(реклама в прессе, рекламные печатные издания,наружная реклама, световая реклама, рек. на транспорте, радиореклама, теле, прямая почтовая реклама.; 4)выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров Под методом продажи понимают совокупность приемов и способов, с помощью которых розничные торговые предприятия осуществляют процесс продажи товаров. Для каждого метода продажи характерны определенные приемы выполнения операций, связанных с обслуживанием, отбором товаров, расчетами с покупателем. Продажа товаров ч/з прилавок – основная нагрузка ложится на продавца. В его обязанности входит предложение и показ тов. покупателям, предоставление информации и консультации. Быстрота выполения операций по нарезке, фасовке, отмериванию.., Применение в магазинах традиционного метода обслуживания покупателей увеличивает затраты времени покупателей на приобретение товаров, ограничивает их самостоятельность в выборе товаров. Самообслуживание – занимает основное место среди современных методов продажи. Оно экономит время покупателей, увеличивает скорость торг. обслуж. Снижение веремени обусловлено самостоятельностью в выборе товаров самими покуп. без помощи продавца, свободный выбор, т.е. возможность посмотреть, ознакомиться.. Расчет за выбранный товар происходит в едином контрольно-кассовом узле, нет необходимости оплачивать каждую покупку отдельно.. Увеличение объема продаж за счет пропускной способности магазина. При размещении тов. повседневного спроса в глубине зала имеется возможность попутно продать не ходовой товар. Снижение издержек самого предприятия за счет сокращения штата продавцов. Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном и островном оборудовании, в ячейках кассет прилавков или вывешиваются на кронштейнах. Пок. может самостоят ознакомиться с товаром, не ожидая очередности обслуживания продавцом, а расчет осуществляется на месте выдачи товара. Разновидностью продажи тов. с откр. выкладкой явл. торговля с открытым доступом., продавец обслуживает большее кол-во торг. зала. Продажа по предварительным заказам- продают прод. и непрод. тов.Такой метод применяется специализированными магазинами, и отделами заказов магазинов общего профиля.. Перечень тов. реализуемых по заказам д.б. вывешен в магазине. Заказы м.б. приняты непосредственно в магазине, по тел., или по месту работы покупателя. Оформляется на спец. бланке. Пок. получает товар либо в магазине, либо доставка на дом. 5) организация оказания торговых услуг покупателям. Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров Доп. торговые услуги можно подразделить на 3 вида – связанные с покупкой товаров ( предварит. заказы на товары, упаковка, доставка крупногабаритн. тов. на дом..); - связанные с оказанием помощи покупателям при использовании приобретенных товаров(раскрой тканей, мелкая переделка,подгонка по росту,фигуре, прием заказов на пошив одежды..); -связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазинов (кафетерий, буфет при универмаге,ремонт технически сложных тов., устройство детск. комнат, камер хранения..) Широкий набор торг. усл. способствует привлечь дов. покупателей, и увеличить получаемые доходы.