7.Отдел продажи оптового торгового предприятия и его функции.

Штатный состав отдела, включающий разъездных торговых агентов, продавцов, товароведов, инженеров по обслуживанию и наладке оборудования, канцелярских работников, подотчётен управляющему продажами. Главной обязанностью управляющего отделом продаж является руководство, контроль и координация работ по продаже товаров, разработка должностных инструкций для каждого работника, составлением плана продаж и проведением мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объёмов продаж, организацию обучения работающих и оказывает им всевозможную помощь в осуществлении их текущей деятельности. Каждое оптовое предприятие в отделе продаж обязательно имеет инженера. Инженеры отдела продаж призваны осуществлять техническое обслуживание потребителей. Продажа некоторых видов товаров связана с их испытанием, наладкой и использованием различных приборов, машин и оборудования. В обязанности инженера входит знание технических характеристик различных товаров, умение работать с чертежами и кальками. Инженеры отдела продаж должны обладать достаточной квалификацией для совершенствования дизайна различных приборов и машин. Совмещение в одном лице двух профессий: инженера и продавца, обуславливает особую значимость таких специалистов. Продавцы и товароведы отдела продаж оформляют заказы потребителей, осуществляют контроль за их выполнением, консультируют покупателей по вопросам, связанным с ассортиментом и качеством товаров, ведут систематическое наблюдение за состоянием товарных запасов на складе. Все работники, занятые обслуживанием потребителей при продаже товаров со склада, должны обладать набором необходимых профессиональных качеств, главными из которых являются компетентность и вежливость. Данная работа требует от работника глубокого понимания потребностей клиента. Обслуживание покупателей должно осуществляться качественно и оперативно. Ориентация на интересы потребителя способствует повышению объёмов продаж, привлечению новых клиентов и установлению с ними более тесных деловых контактов. Жалобы потребителей, связанные с неудовлетворительным качеством товара, условиями транспортировки, отгрузки и т. д., следует устранять в минимально сжатые сроки. При этом формула "покупатель всегда прав" должна действовать постоянно. Работа с жалобами потребителей является одной из наиболее трудных задач, решаемых работниками отдела продаж.

8.Исследование и анализ рынка потребительских товаров как основа развития коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов: изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары; формирование оптимального ассортимента товаров в магазине; рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий; выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров; организация оказания торговых услуг покупателям. Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от опто­вых предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредст­венно населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи. Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам и поставкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов: социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.); демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.); природно-климатических; исторических; национальных и др. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития. Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса: например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товаро оборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. же возможна организация выставок новых товаров. Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент. Организация сбора, обработки и анализа такой информации - сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются ты­сячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Планировка закупок состоит из следующих этапов: сбор информации; анализ потребности и возможностей (поставщика и покупателя); выбор стратегии закупки (форм товароснабжения); определение метода закупок; оперативные решения, связанные с процессом товаро продвижения; контроль; анализ хода выполнения плана; корректировка плана.