Алексей Иванов - Волшебный пинок
.pdf
Глава 9. Бумажный рекламист
уж точно не потребует от вас никакого согласования с ад министрацией или иными надзорными органами.
Гениальный прайс-лист использовал один из рестора нов Лондона несколько лет назад. Представьте, что в левой части меню, как и положено, вы читаете описание блюд. Возможно, оно подробнее и аппетитнее, чем в других рес торанах, но не более того. Настоящее маркетинговое вол шебство представляла собой правая сторона меню. В чем же оно заключалось? В меню отсутствовали цены. Каждо му клиенту предлагалось самому определить, платить ли ему 100 фунтов или 1 пенни. Человек оставлял в заведении ровно столько денег, сколько, по его мнению, стоили еда и сервис. Единственным исключением были напитки. Они предлагались по обычной цене.
Такой необычный прайс-лист стал лучшей рекламой для ресторана. Новость мгновенно расходилась по дру зьям и знакомым. Только за один месяц – февраль 2009 года – в ресторане побывали 10 000 новых посетителей. О нём охотно рассказывали газеты, журналы, радио, теле видение на всех континентах планеты. В общей сложности в различных средствах массовой информации прошло бо лее 30 репортажей, посвященных этому новатору в облас ти общественного питания. Владельцу ресторана это не стоило ни пенса.
Способ девятый. Взгляните на ценник товара. Это ваш рекламный рупор или повод для смеха?
131
Часть |
2 |
Бесплатная реклама на виртуальных
носителях
Глава |
10 |
||
|
|
|
|
Самый простой и самый игнорируемый вид рекламы
«Получив электронное письмо, адресат танцует под электронную музыку».
Интернет-традиция, которая почему-то не прижилась
Приходила ли вам когда-нибудь в голову мысль подсчитать количество электронных писем, кото рые вы отправляете? Если вы работаете в секто ре business-to-business, то это число может быть
просто огромным. Полторы, две, три тысячи писем за ме сяц – далеко не предел. Доба вим к ним количество сооб щений, которые отправляют ваши сотрудники. Даже для
небольшой компании, где работают всего 20–30 человек, итоговая цифра легко перевалит за 100 000 (еще раз про писью – сто тысяч) отправленных писем в месяц. Не кис ло, правда?
Теперь позвольте рассказать историю из практики на шего агентства – показательный пример того, как можно потерять полмиллиона долларов, совершенно об этом не подозревая.
Один из клиентов туроператора – крупная компьютер ная компания – шесть лет заказывала у него организацию и проведение корпоративных мероприятий за рубежом. В один прекрасный день этот клиент случайно узнал, что его туроператор организует такие же мероприятия и в России.
Дилерские конференции в Москве и Санкт-Петербурге тоже регулярно требовались этой компьютерной корпо рации.
137
Алексей Иванов Волшебный пинок
У писателей есть такое выражение – «энергия заблуж дения». Считается, что впервые его ввел в употребление Л. Н. Толстой. Когда писатель начинает свое новое произ ведение, он должен быть абсолютно уверен, что создаст сейчас что-то совершенно замечательное и необыкновен ное. Пусть на следующее утро он ужаснется написанному и все выбросит в корзину, но в момент творчества такое
|
заблуждение просто необхо |
|
|
В бизнесе заблуждения на |
димо. Для писателя это по |
собственный счет обходятся |
ложительный и стимулиру |
слишком дорого. |
ющий фактор. В бизнесе же |
|
заблуждения на собственный |
|
счет обходятся слишком дорого. Так что лучше всего исхо дить из предположения, что никто не знает, чем вы занима етесь и что вы можете предложить клиенту дополнительно.
Потерянный доход туроператора можно легко подсчи тать. Около $100 000 в год — средний бюджет компании для России, умноженный на шесть лет. А ведь были и другие клиенты, которые, заказывая одно, не догадывались о дру гих многочисленных услугах этого туроператора.
Как же прорекламировать все услуги одним махом, не затрачивая никаких финансовых средств? Я неслучай но начал главу с подсчета количества электронных писем. У менеджеров туроператора общение с клиентами проис ходило и происходит практически на 90% по электронной почте. Самое простое и элегантное решение в такой ситуа ции – использовать как бесплатный рекламоноситель само электронное письмо. Точнее, подпись к нему. Прямая и от кровенная реклама может вызвать негативную реакцию,
но несколько строк в кон |
|
|
|
це письма воспринимаются |
Вам ничего не стоит в конце |
вполне благосклонно. |
письма упомянуть о предлагае- |
Вот так выглядит обыч |
мых вами товарах или услугах. |
ное письмо, которое я нахожу |
|
|
в своем электронном ящике (рис. 60). Что можно узнать о человеке, отправившем это электронное письмо? Что такое сообщение говорит об организации, в которой он работает? Прямо скажем, немного. И это большая ошиб ка. Вам ничего не стоит в конце письма упомянуть о пред
138
Глава 10. Самый простой и самый игнорируемый вид рекламы
Рис. 60. Типичное электронное сообщение
лагаемых вами товарах или услугах. Вот те, которые стал перечислять туроператор.
• |
Организация корпоративных мероприятий за рубежом. |
• |
Проведение конференций в России. |
• |
Инсентив-туры и мотивационный туризм. |
• |
Индивидуальный и VIP-туризм. |
Теперь клиент может узнать обо всех услугах уже во время переписки с менеджером или администратором тур оператора. И происходит это легко и ненавязчиво.
Подсчитаем финансовые расходы на реализацию идеи. Так… У нас выходит… Ноль целых, ноль десятых. А какие получились временные затраты? Десять минут. Нет, де сять — даже много. Пять минут. Теперь подумайте, можно ли в вашем бизнесе извлечь пользу из этого молниенос ного приема?
Подпись к электронному письму – это аналог вашей визитной карточки в виртуальном пространстве.
139
Алексей Иванов Волшебный пинок
Для сравнения напомню, что бесплатные почтовые си стемы, такие, как Mail.ru или почта Яндекса, продают тек стовые блоки, следующие за «телом» письма, за вполне небесплатные деньги. Стои мость рекламы в отправ ляемых с вэб-интерфейса письмах может доходить до нескольких тысяч долларов.
И не за месяц, как вы поду мали. За сутки! Несколько тысяч долларов США в сутки за рекламную подпись в электронных письмах пользователей. Просто осознайте эти цифры и временные периоды, а по том продолжайте чтение.
Как еще виртуальная визитка может принести поль зу вашей компании? В каждом сообщении, отправляемом вами или вашими сотрудниками, сообщайте основную при чину, по которой стоит к вам обращаться. Объясните, по чему люди должны покупать именно у вас?
Ответ на этот вопрос неплохо иметь еще на стадии создания компании и написания первого бизнес-плана. Но даже если раньше вы об этом не задумывались, сделайте это сейчас. Спросите своих клиентов. Поговорите с партне рами. И дайте короткий и простой ответ, который и будет дополнять каждое ваше электронное послание.
Вот, например, как это может выглядеть (рис. 61). По своему опыту могу
сказать, что за последние три года я лично получил дю жину заказов на проведение семинаров «Продающая рек лама» после того, как из пе реписки со мной люди узна
ли о такой возможности. Заметьте, что для этого никаких дополнительных усилий с моей стороны не предприни малось. Как отдельная услуга эти семинары никогда не рекламировались.
Следующая полезная мелочь. Если авторитетный бизнес-сайт предложил вам прокомментировать последние события в отрасли, ваш генеральный директор выступил
140