Алексей Иванов - Волшебный пинок

Вы чего-то добились. Вас в бизнесе что-то по-настоящему

увлекает. Не только же деньги? Вот и расскажите об этом.

Глава 19. По ту сторону микрофона

И это вызывало неподдельный интерес.

Ведь вы занимаетесь бизнесом уже 5–10–15 лет. Это совсем немало. Со многими ситуациями вам уже прихо­ дилось сталкиваться. Вы чего-то добились. Вас в бизнесе что-то по-настоящему увлекает. Не только же деньги? Вот и расскажите об этом.

Кажется, Хичкок как-то сказал, что кино – это жизнь, из которой вырезано все скучное. Превратите свою сферу дея­ тельности в кино. Неужели из многих лет в бизнесе нельзя набрать 30 минут для сочного, живого рассказа с убойны­ ми фактами? Никогда в это не поверю. На одну содержа­ тельную презентацию инте­ ресный материал есть у всех.

Вот он-то и будет стиму­ лировать Интерес, который затем переродится в Жела­ ние. Слушатели должны за­

хотеть познакомиться поближе с вашей компанией. Если такое Желание не возникнет, то их интерес может легко переключиться на другую фирму. Ведь в предложениях кон­ курентов недостатка нет, не правда ли?

В рекламе для генерации Желания используется целый ряд приемов. Это могут быть скидочные купоны, бесплат­ ные пробники, тест-драйвы и многое другое. Что из этого арсенала можно использовать во время вашего выступле­ ния, не затрачивая при этом никаких финансовых средств? Ну, например, индивидуальные экспресс-консультации пос­ ле окончания семинара. Если он двухдневный, то можно собрать вопросы и посвятить ответам на них второй день, как было сделано в рассмотренном выше примере.

На своих семинарах, вне зависимости от темы, я всег­ да предлагаю участникам приносить с собой их рекламу и в конце устраиваю небольшой «разбор полетов» (рис. 92). Личное общение автоматически приводит к обмену визит­ ными карточками и вполне вероятному конкретному Дей­ ствию – новому заказу для компании. У тех, кто не дал свою визитку сразу, также стоит взять контакты, чтобы позже можно было с ними связаться и предложить ваши услуги или еще раз пригласить на семинар.

241

рекламы.

сценарий создания продающей

деталей, до мелочей повторяет

публичных выступлениях до

Логика коммуникации при

Алексей Иванов Волшебный пинок

Рис. 92. «Разбор полетов» после бизнес-ужина с автором в Московском клубе молодых предпринимателей

Как видите, логика коммуникации при публичных вы­ ступлениях до деталей, до мелочей повторяет сценарий создания продающей рекламы. Не будем об этом забывать.

Естественно, что начинать стоит не с проведения соб­ ственного семинара (это может оказаться непросто для новичка), а с участия в конференциях в ряду других вы­ ступающих. Предложите ор­ ганизаторам свое бесплатное выступление в качестве до­ полнительного бонуса. Для начала вся ваша речь может занять 10–15 минут. Этого достаточно,­ да никто сразу

и не даст вам больше времени. Если вы все равно волнуе­ тесь и боитесь, что забудете текст, прочтите свою речь по бумажке. В советское время так делали многие наши руко­ водители партии и правительства. Главное – читать без за­ пинки и не делать неправильных ударений.

У Шекспира взаимоотношения Макбета с его женой на­ чинаются с письма. Леди Макбет читает его вслух в одном из первых актов пьесы перед встречей с мужем. Это один из кульминационных пунктов трагедии.

242

Главная беда наших партийных ораторов состояла в том, что 90% отведенного им времени они не отрывали глаз от бумаги.

Глава 19. По ту сторону микрофона

Главная беда наших партийных ораторов состояла в том, что 90% отведенного им времени они не отрыва­ ли глаз от бумаги, лишь изредка бросая взгляды в зал. Как будто желали удостовериться, что аудитория еще не раз­ бежалась.

Поступайте наоборот, и всё пройдет хорошо.

Таким образом, постепенно вы будете набираться опы­ та в публичных выступлениях, становиться более смелыми и уверенными в себе, завязывать новые контакты и гото­ виться к тому, что однажды сможете провести полностью свой семинар уже от начала и до конца.

Вот как это можно вопло­ щать на практике. Одна из

моих любимых тактик – предлагать свое сорокаминутное выступление (ваша речь может быть короче) как бонус к мероприятиям наших клиентов. Выгода такого сотруд­ ничества тройная.

Участники мероприятия слушают увлекательный рас­ сказ о рекламе и маркетинге, узнавая много нового. Кли­ ент проявляет заботу о сотрудниках, партнерах, клиентах и повышает их маркетинговую культуру. Ну, а я получаю удовольствие от выступления, бесплатную рекламу наше­ го агентства… и, конечно, новые знакомства, возможные заказы.

Способ девятнадцатый. Если вам будет ЧТО ска­

зать, вам простят любое КАК.

243

Часть

4

Рекламная мозаика

Глава		20

Вся жизнь в несколько строчек

«Описание жизни человека, вы­ думанное им самим, является под­ линным».

Станислав Ежи Лец, польский сатирик

Ваше краткое жизнеописание – это еще одна рекламная возможность, на которую редко кто обращает внимание. А жаль!

Если вам уже доводилось хотя бы раз выступать на от­ раслевом семинаре или тематической конференции, то вы знаете, что в рекламе этих мероприятий, на сай­ те организаторов, в материалах, которые раздаются

участникам встречи, обяза­ тельно присутствует краткая характеристика всех высту­ пающих.

А стало быть, и ваша тоже. Стоп. Какое это имеет

отношение к рекламе и маркетингу? Самое прямое. Это еще одна рекламная возможность, на которую редко кто обращает внимание. А жаль! Потому что когда вы, прочитав эту книгу, перейдете к действиям (а иначе зачем вы вооб­ ще ее читали?) и приступите к бесплатному продвижению своей компании, то, вероятнее всего, будете сталкиваться с этим на каждом шагу.

Смотрите.

•	Вы написали статью для журнала или газеты? Готовьте
	свое описание и приличную фотографию.
•	Вы даете интервью деловому изданию? Все то же самое.
•	Вы – автор и ведущий блога? Ваши читатели обязатель­
	но захотят узнать вашу краткую биографию.

249

Алексей Иванов Волшебный пинок

•	Вы выступаете с докладом? Тема и личность автора –
	вот что привлечет к вам слушателей и обеспечит по­
	сещаемость. А узнать о вас многие участники семинара
	смогут как раз из вашего краткого описания.
•	Вы разработали авторский тренинг? Опять готовьтесь
	предъявить себя публике.
•	Вы пишете книгу? На последней полосе обложки вам
	будет отведено определенное место, которое издатель­
	ство предложит заполнить рассказом о себе. Да что
	там обложка? Даже заявку на издание книги у вас не
	примут, если она не будет содержать краткой инфор­
	мации о вас.

Можно продолжать и дальше. Но даже того, что пере­ числено, вполне достаточно для того, чтобы вы осознали всю важность этих нескольких строчек, которые будут рас­ сказывать миру о вас.

Есть замечательная реклама журнала The Economist, ко­ торая в 1999 году была названа одним из пяти лучших пос­ теров ХХ века. Ее воздействие на людей было настолько мощным, что за несколько лет The Economist стал одним из самых читаемых журналов в Великобритании. И это не­ смотря на тот факт, что журнал-то, мягко говоря, совсем не развлекательный. Он рассчитан, скорее, на образованную, интеллектуальную аудиторию.

Рис. 93. Реклама журнала The Economist

250