Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Уральский федеральный университет

имени первого Президента России Б.Н. Ельцина»

Институт государственного управления и предпринимательства

Кафедра теории управления и инноваций

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В ЦЕЛЯХ ОЗДОРОВЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЯ

Допустить к защите: дипломный проект

Зав. Кафедрой, студентки VI курса

доктор экономических наук, Шайдуровой С.В.

профессор Акбердина В.В.

Нормоконтроль пройден: Научные руководители:

доктор экономических наук,

профессор Гребенкин А.В.

ассистент кафедры

Шкурко В.Е.

Екатеринбург

2012

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ 4

Глава 1 теоретические аспекты управления продажами 7

1. Стратегия продаж 7

2. Совершенствование системы управления 14

3. Применение политики распределения 22

4. Разработка комплекса маркетинга 26

Глава 2 система управления продажами

С ЦЕЛЬЮ ОЗДОРОВЛЕНИЯ ЗАО «ИСТОК» 33

2.1 Краткая характеристика ЗАО «Исток» 33

2.2 Анализ финансово- хозяйственной

деятельности ЗАО «Исток» 36

2.2.1 Анализ имущественного положения

предприятия 36

2.2.2 Анализ ликвидности и платежеспособности 41

2.2.3 Анализ финансовой устойчивости 50

2.2.4 Оценка деловой активности 52

2.2.5 Анализ прибыли и рентабельности 55

2.2.6 Диагностика риска банкротства предприятия 59

2.2.7 Анализ основных средств 61

2.3 Анализ отрасли 64

2.3.1 Анализ внешней среды компании 68

2.3.2 Анализ непосредственного окружения 69

2.3.3 Анализ конкурентоспособности 71

Глава 3 проект мероприятий по оздоровлению

ПРЕДПРИЯТИЯ 77

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 93

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 97

ПРИЛОЖЕНИЕ А 101

ВВЕДЕНИЕ

Рыночная экономика в Российской Федерации набирает всё большую силу. Вместе с ней набирает силу и конкуренция как основной механизм регулирования хозяйственного процесса. В современных экономических условиях деятельность каждого хозяйственного субъекта является предметом внимания обширного круга участников рыночных отношений, заинтересованных в результатах его функционирования.

Чтобы обеспечивать выживаемость предприятия в современных условиях, управленческому персоналу необходимо прежде всего, уметь реально оценивать финансовые состояния как своего предприятия так и существующих потенциальных конкурентов. Финансовое состояние – важнейшая характеристика экономической деятельности предприятия Она определяет конкурентоспособность, потенциал в деловом сотрудничестве, оценивает, в какой степени гарантированы экономические интересы самого предприятия и его партнёров в финансовом и производственном отношении. Однако одного умения реально оценивать финансовое состояние недостаточно для успешного функционирования предприятия и достижения им поставленной цели.

Конкурентоспособность предприятию может обеспечить только правильное управление движением финансовых ресурсов и капитала, находящихся на распоряжении. Финансовый анализ, базирующийся на данных бухгалтерского учёта и вероятностных оценках будущих факторов хозяйственной жизни позволяет принимать решения, предвидеть развитие экономической ситуации на предприятии. Решения финансового характера точны настолько, насколько хороша и объективна информационная база.

В результате анализа баланса предприятия, его кредитоспособности и финансовой устойчивости можно говорить о целесообразности использования того или иного способа решения принятого руководством предприятия, и предложения наиболее приемлемого варианта действия.

Актуальность темы – диагностика путей улучшения финансового состояния на предприятии основана на том, что прогнозирование будущего финансового состояния дает возможность разработать стратегию развития предприятия, получить данные для оценки деятельности предприятия в предшествующие периоды и построить вероятностные пути его развития на ближайшую и более отдаленную перспективу.

Объектом исследования является ЗАО «Исток». Предметом исследования дипломной работы являются показатели, характеризующие сбытовую деятельность ЗАО «Исток».

Целью дипломной работы является разработка мероприятий по совершенствованию системы управления продажами в целях оздоровления предприятия.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- рассмотреть стратегию продаж;

- рассмотреть направления совершенствования системы управления продажами;

- рассмотреть политику применения распределения;

- рассмотреть мероприятия по оздоровлению различных направлений деятельности предприятия;

- исследовать деятельность предприятия и провести анализ финансово-хозяйственной деятельности;

- исследовать отрасль и рынок, на котором работает предприятие;

- разработать мероприятия и оценить их эффективность.

В работе были использованы следующие методы исследования: синтез, сравнение, вертикальный, горизонтальный, балансовый, расчетно-конструктивный анализ.

Теоретической и методологической основой дипломной работы послужили многие положения, изложенные в трудах российских ученых экономистов и финансистов, таких как: Ковалев В. В., Савицкая Г. В., Шеремет А. Д., Донцова Л. В., Банк В. Р., Шуляк П. Н., Скамай Л. Г. и т.д.

Цель и задачи написания работы определили ее структуру, которая состоит из введения, трех глав, заключения и списка литературы.