Второй осёл вперед назад

Итак, я надеюсь, что теперь у вас все по нотам, то бишь по дням, а то, может, и по часам. Вы знаете, что делать и когда делать. И, я надеюсь, у вас есть запасный вариант на тот случай, если что-то пойдет не так. Пора обратиться к заказчикам.

Очень важно, если вы знаете, что у человека, к которому вы обращаетесь, есть возможность воспользоваться вашей услугой. Вне зависимости от того, нужна она ему или нет. Впрочем, что это, я, кажется, начал писать о продажах? У меня не было такой цели. Продажи разговор отдельный, и продажи в рекрутинге мало чем отличаются от продаж в любой другой сфере. Хотя кое-чем отличаются. Кто знает, может, я и напишу об этом отдельную книгу.

Второй осел - это получение заказа. До того, как получите заказ, ни о чем другом не волнуйтесь. В том числе и об его выполнении. Технология работы над заказом включает в себя и возможность отказа от этой самой работы.

Нужно четко представлять себе, что у перспективного заказчика есть потребность в ваших услугах. Компании, у которых нет кадровых проблем, можно пересчитать по пальцам. Но большинство перспективных заказчиков не рассматривает ваше агентство как средство удовлетворения своих кадровых потребностей, каковы бы они ни были. Ваша задача - выявить эти потребности перспективного заказчика и направить их на себя.

Микротехнология

Сначала выясните, с каким заказчиком вы имеете дело. Пользовался он услугами посредников рынка труда или нет? Если да, то каких именно - центров занятости, бирж, рекрутеров, хэд-хантеров? Как оценивает эффективность? Какие видит плюсы в таком сотрудничестве? На любой вариант ответа у вас должно быть заготовлено конструктивное продолжение разговора, выводящее к следующему этапу сбора информации - о кадровой службе.

Выясните "роль и место" кадровой службы в данной компании. Если вы разговариваете не с первым лицом, постарайтесь развести две точки зрения - корпоративную и личную - на кадровую работу. "Зацепитесь языками" на каком-нибудь волнующем вашего собеседника кадровом вопросе. Покажите, что вы специалист и разбираетесь кое в чем.

На ваше счастье, у каждого "гуманоида" есть одна проблема. И хорошая новость заключается в том, что именно ее вы можете решить бесплатно. Эта проблема - информация. Информации, как и времени, никогда не бывает много. Последние новости с кадровых тусовок, уровень зарплат, структура запросов на персонал за последний квартал, спрос на менеджеров по персоналу, различного рода тенденции, прогнозы, черт в ступе… Естественно, вы должны быть в курсе.

Если перспективный заказчик, вне зависимости от других результатов вашего разговора, повесил трубку с ощущением, что познакомился с внимательным, хорошо информированным специалистом, можете считать, что ваша главная продажа - своей квалификации - состоялась. Таких продаж вы должны совершать за рабочий день ровно столько, сколько вы делаете телефонных звонков.

А как же вакансия?

А черт с ней. Тпру! Представим себе человека, обладающего только двумя характеристиками: во-первых, он специалист; во-вторых, он ищет работу. Какая характеристика для работодателя важнее? Вопрос риторический. А почему? Потому что "специалист" - характеристика более высокого порядка. Ведь любой специалист может стать безработным, но не всякий безработный станет специалистом. То же самое и с вакансиями. Огромное большинство рекрутеров этого не понимают и никогда не поймут - вам повезло. Они позиционируют себя как получатели и закрыватели вакансий, ну что ж. Их благополучие целиком зависит от наличия на рынке вакансий. Так же, как, допустим, и специалиста по тренингам, и специалиста по составлению резюме, и специалиста по анализу рынка труда. Согласитесь, тот, у кого хватило мозгов и желания овладеть всеми перечисленными специальностями, займет на рынке положение на порядок устойчивее. Оргконсультантов подобрать персонал заказчики просят очень часто, рекрутеров дать консультацию по управлению не просят никогда. А почему? Потому что есть мнение, будто квалификация консультанта включает умение подобрать персонал, но не наоборот.

Итак, не уставайте распространять свой профессионализм на смежные области, и у вас всегда будет работа.

Более подробно на получении заказа я останавливаться здесь не буду и перехожу к третьему ослу.