Условия работы вперед назад

Мы понимаем, конечно, что я описываю процессы последовательно-параллельные. Для примера диалог:

"Меня зовут Вася. Я хочу предложить Вам, Марья Денисовна, и обсудить с Вами возможности нашего сотрудничества".

"Какого такого сотрудничества, Вася?"

"Это станет понятно, как только я задам свой первый вопрос: пользовались ли вы уже услугами рекрутеров?"

"Ах вот оно что, Вася. У нас нет вакансий. Хотя, на всякий случай, расскажите об условиях вашей работы".

"Вы не возражаете, Марья Денисовна, если мы возьмем для примера какую-нибудь вашу вакансию? Условия подбора зависят от технологий, а технологии - от подбираемого персонала".

"Скажите пожалуйста! У вас что, и технологии есть?"

"Конечно, Марья Денисовна, наличие технологий в рекрутинговом агентстве - последний писк. Вы были на последнем собрании Кадрового клуба? Я там докладывал как раз о…. хотя, неважно. Наше агентство работает на рынке давно, и у него целых три технологии. Вы только вакансию дайте, и я вам все расскажу".

В предложенном шутливом, нарочито неловком диалоге Вася одновременно пытается взять информацию, дать информацию, проявить себя как специалист, рассказать об условиях работы своего агентства и получить заказ. Тактика нормальная, особенно если хороший контакт с потенциальным заказчиком установлен. А что такое хороший контакт? Это когда в теле диалога есть вопросы продавца и ответы покупателя, прямо не относящиеся к делу. Сложнее, если потенциальный заказчик вот-вот бросит трубку, а вы, разливаясь соловьем, не успели выяснить даже, мужчина он или женщина.

Все я на технику продаж сбиваюсь. Закончу эту книгу, начну о продажах писать.

Итак, надо понимать только, что второй и третий ослы связаны очень тесно и могут бежать бок о бок в одном телефонном разговоре. Но в ворота все равно проходят по очереди, ибо нельзя подписать договор раньше, чем получен заказ.

При заключении договора два пункта волнуют заказчика более всего. Первый: сам факт необходимости подписания договора. Второй: сумма и порядок оплаты.

Заказчик не хочет подписывать договор по многим причинам. Не обязательно это намерение обмануть. Есть образцовые договоры, по которым не заплачено ни копейки. И очень много было оплачено услуг просто под честное слово. Но будущее за четкими и жесткими договорными отношениями. Проработанная документарная база - элемент вашей технологии, показатель солидности вашего агентства. Ставя свою печать, ваш заказчик выбирает надежность, престиж и качество.

Однако, в погоне за оттиском его печати, не забывайте, что договор, давая вам некоторые (весьма условные) гарантии, в первую очередь защищает заказчика. И без разницы, понимает он это или нет. Вы, согласно договору, обязались поставить определенное качество в определенном количестве к определенному сроку на определенных условиях. Помните об этом и не облажайтесь, ради бога. Проявляйте заботу о выгоде заказчика. Разъясняйте ему, каким образом условия вашей работы, кажущиеся ему обременительными, эффективно работают на удовлетворение его потребности. Насколько вы преуспеете в этом - настолько ваши условия будут приняты.