28.Основные подходы к ведению деловых переговоров. Ролевой список участников переговоров.

Выделяют два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский. В основе конфронтационного подхода лежит уверенность, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение. Партнерский подход реализуется путем совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника.

29.Этапы подготовки и ведения деловых переговоров.

Подготовка к переговорам – более сложный и ответственный процесс. Можно включить следующие этапы:1Выявить область взаимных интересов.2Решить организационные вопросы.3Найти общие подходы к переговорной позиции.

Содержательная подготовка переговоров включает анализ проблемы и диагностику ситуации, формирование общего подхода и основных задач, определение возможных вариантов решения проблемы и согласование интересов, формирование и аргументацию предложений.Организационная подготовка переговоров предусматривает формирование делегации и методы подготовки к переговорам. Качественный и количественный состав делегации определяется количеством вопросов, подлежащих обсуждению. Нежелательны переговоры с неравным количеством участников. Предпочтительнее переговоры между небольшими группами.В процессе подготовки переговоров проводятся совещания. Цели совещаний включают информацию о предстоящих переговорах, анализ выносимых на переговоры проблем, формирование позиции участвующей стороны, составление прогноза-сценария переговоров. Могут использоваться деловые и имитационные игры для отработки навыков ведения переговоров.

30.Национальные особенности деловых переговоров.

1Тайм-менеджмент. Как правило, немцы, американцы, японцы и китайцы очень пунктуальны, а китайцы при этом еще и очень четко разграничивают отдельные этапы деловых переговоров. Если переговоры проходят в мусульманских странах, то хозяин может немного задержаться на встречу, в то время как гостям необходимо прийти вовремя. 2Требования к имиджу и статусные особенности. В то время как американцы и европейцы сходны в требованиях к деловой одежде, для японцев не характерно подчеркивание статуса при помощи одежды. На переговорах с японцами следует иметь в виду, что и служащие и управляющие могут прийти в одинаковой одежде с атрибутикой компании, в то время как для китайцев наоборот одежда и другие предметы имиджа подчеркивают статус служащего. При знакомстве с делегацией Вашей компании китайцы, прежде всего, определяют официальный и неформальный статус представителей, предпочитая общение только с самыми статусными особами.3Гендерные особенности представителей. Американцы чутки к равноправию и не стремятся к выделению гендерных особенностей, в то время как для представительниц прекрасного пола Западной Европы можно применить основные правила этикета характерные для нашей страны. Не следует направлять женщин на переговоры в исламские страны, так как арабам очень сложно выстраивать отношения делового характера с женщинами. 4Мимика, поза, жестикуляция. Очень громкие разговоры, характерные для итальянцев и американцев могут восприниматься представителями английской стороны как невоспитанность. Помните, что в Японии при переговорах не принято рукопожатие, а латиноамериканцы в знак доверия и уважения стремятся придвинуться к собеседнику как можно ближе.5Решение спорных вопросов и формы отказа. В этих случаях американцы с их приверженностью решать минимальные спорные вопросы через адвокатов находятся на полюсе прямо противоположном японцам, которые предпочитают спорные вопросы любого характера решать посредством переговоров. 5Национальные особенности и табу. Следует помнить, что китайцы принимают окончательные решения только после коллегиального обсуждения на своей стороне, японцы никогда не говорят «нет» напрямую, а исламские традиции предписывают мусульманину пять раз в день прерывать любые дела для совершения намаза. Так же следует иметь в виду, что мусульманам запрещается употреблять спиртное и свинину.Зная национальные особенности Ваших партнеров по бизнесу, намного легче достичь необходимых договоренностей. Хотя, конечно, отмеченные в данной статье особенности являются во многом условными, но даже соблюдение таких простых правил сможет помочь Вам произвести благоприятное впечатление, а, значит, и создать необходимую для успешных переговоров атмосферу.