4. Понятие «раппорта» и технология его установления.

Раппорт – близкие межличностные отношение, основанные на высокой степени общности мыслей, интересов, чувств. Понятие раппорта обычно употребляется в нескольких широких и узких, специализированных значениях для характеристики типа связи, которая устанавливается: 1) в любых положительных отношениях людей; 2) в различных близких межличностных отношениях; 3) в функциональных отношениях людей в естественных или искусственных условиях, в том числе для характеристики контакта: а) между исследователем и исследуемым; б) гипнотизирующим (гипнотизером) и гипнотизируемым, в) психоаналитиком и пациентом. Особое внимание установлению и изучению раппорта уделяется в гипнозе и психоанализе, поскольку считается, что без раппорта осуществление эффективного гипноза или психоанализа невозможно.

5. Интерактивная сторона делового общения.

Интерактивная сторона заключается в организации взаимодействия между общающимися индивидами (обмен действиями). Различают два типа взаимодействия – кооперацию и конкуренцию. Кооперация является необходимым элементом совместной деятельности, координируя силы участников. Конкуренция означает противостояние участников, которые стремятся превзойти друг друга по ведущим позициям. Конкуренция не способствует взаимопониманию сторон.

6. Механизмы межгруппового общения: социальная стереотипизация, факторы превосходства, привлекательности, отношения к партнеру.

Стереотипизация — это восприятие и оценка социальных объектов на основе определенных представлений (стереотипов). Стереотипизация проявляется в приписывании сходных характеристик всем членам какой-либо социальной группы без достаточного осознания возможных различий между ними.

Фактор превосходства запускает схему социального восприятия в ситуации неравенства партнеров (точнее, когда наблюдатель ощущает превосходство партнера по какому-то важному для него параметру – уму, росту, материальному положению и т. п.). Суть происходящего заключается в том, что человек, который превосходит наблюдателя по какому-либо важному параметру, оценивается им гораздо выше и по остальным значимым параметрам. Иначе говоря, происходит его общая личностная переоценка. При этом чем неувереннее чувствует себя наблюдатель в данный момент, в данной конкретной ситуации, тем меньше усилий нужно для запуска этой схемы. Так, в экстремальной ситуации люди часто готовы доверять тем, кого не стали бы слушать в спокойной обстановке.

Фактор привлекательности обеспечивает реализацию схемы, связанной с восприятием партнера по общению как привлекательного внешне, при этом ошибка состоит в том, что внешне привлекательного человека люди также склонны переоценивать по другим важным для них социально-психологическим параметрам. Существует так называемый стереотип привлекательности: что красиво – то хорошо.Люди, вступающие в общение, не равны: они отличаются своим социальным статусом, жизненным опытом, интеллектуальным потенциалом и т.д. При неравенстве партнеров наиболее часто применяется схема восприятия, которая приводит к ошибкам неравенства. В психологии эти ошибки получили название фактора превосходства.Действие фактора привлекательности при восприятии человека заключается в том, что под его влиянием какие-то качества человека переоцениваются или недооцениваются другими людьми. Ошибка здесь в том, что если человек нам нравится (внешне), то одновременно мы склонны считать его более умным, хорошим, интересным и т.д., т.е. переоценивать многие его личностные характеристики. Фактор отношения к нам – это ощущение принадлежности делового партнера к одной и той же группе. Ощущение, типа «он свой, такой же как и мы».