10.2 Основные средства связей с общественностью в комплексе продвижения товаров на рынок

1. Связь со СМИ.

2. Организация мероприятий событийного характера.

3. Лоббирование.

4. Интернет.

5. Продакт плэйсмент (размещение информации о товаре в художественных произведениях).

10.3 Основные решения в области связей с общественностью при продвижении товаров на рынок

1. Анализ общественного мнения и определение задач.

2. Разработка программы и бюджета PR.

3. Реализация программы.

4. Оценка результатов и доработка.

Характеристика и составные элементы комплекса мер стимулирования

Цели составных элементов комплекса мер стимулирования

Характеристика средств комплекса мер стимулирования потребителей товара

Потребительские ожидания и степень их удовлетворения

Концепция маркетинга отношений с потребителями

Маркетинг взаимоотношений (relationship marketing).

Про­цесс создания, поддержания и расширения прочных, полно­ценных взаимоотношений с потребителями и другими партнерами компании.

- это непрерывный процесс определения и создания новых ценностей вместе с индивидуальными покупателями, а затем совместного получения и распределения выгоды от этой деятельности между участниками взаимодействия.

• Основной. Торговые агенты компании продают товары, но не интересуются их дальнейшей судьбой.

• Реагирующий. Продавцы продают товары и предлагают потребителям звонить и за­давать любые вопросы, которые возникают в процессе эксплуатации изделия.

•Ответственный. Продавцы вскоре после продажи звонят потребителям и спраши­вают потребителей об их впечатлениях..

• Активный. Продавцы или другие служащие компании звонят время от времени по­требителям с предложениями об усовершенствовании имеющихся у них товаров или о покупке новых.

• Партнерский. Компания постоянно работает с потребителями и с другими партне­рами в поисках способов предложения более высокой ценности.

Маркетинг взаимоотношений

1. Выделите ключевых потребителей, заслуживающих того, чтобы заниматься управлением взаимоотношениями с ними.

2. Закрепите за каждым ключевым потребителем квалифицированного менеджера взаимоотношений.

3. Определите четкие функции для менеджеров взаимоотношений.

4. Обяжите менеджера взаимоотношений разработать годовой и перспективный план взаимоотношений с потребителем.

5. Назначьте главного менеджера для наблюдения и контроля за менеджерами взаимоотношений.

Реакции потребителей на “не узнавание” своих потребностей

Этапы личной продажи в комплексе продвижения товаров на рынок

1. Поиск покупателя

2. Подготовка к контакту

3. Контакт

4. Презентация

5. Преодоление разногласий

6. Заключение сделки

7. Сопровождение сделки

Сравнительная характеристика методов массового и прямого маркетинга

Массовый маркетинг	Индивидуальный маркетинг
Среднестатистический покупатель	Индивидуальный покупатель
Анонимность покупателей	Ориентированность на конкретного покупателя
Стандартный товар	Индивидуальное рыночное предложение
Массовое производство	Индивидуализированное производство
Массовое распространение товара	Индивидуальное распространение
Массовое продвижение товара на рынок	Создание индивидуальных стимулов к покупке
Упор на масштабность	Упор на глубину охвата
Доля на рынке	Доля среди покупателей
Охват всех покупателей	Охват выгодных покупателей
Привлечение покупателей	Удержание покупателей

22