7.4 Причины, приводящие к повышению цены на товары и возможные последствия этого действия

Причины, приводящие к увеличению цены:

• договорная увязка цены с уровнем инфляции;

• разделение цены на малые части предложения с сепаративными ценами;

• снижение количества скидок;

• повышение минимального размера заказа;

• интенсификация использования наиболее рентабельных рыночных сегментов;

• снижение уровней качества товара или сервиса или количества компонентов их составляющих;

• уменьшение объемов товара.

Мнение покупателей о повышении цены:

• товар раскупается нарасхват и следует поспешить с покупкой;

• продавец желает получить максимальную прибыль;

• товар продаётся по «несправедливой» цене.

7.5 Стратегии ценообразования в зависимости от качества товара

Качество	Высокое	Стратегия повышенной ценностной значимости	Стратегия премиальных наценок (Rolex)
	Низкое	Стратегия экономии (Casio)	Стратегия завышенной цены
		Низкая	Высокая
		Цена

7.6 Стратегии корректировки цен на товары

Стратегии	Описание стратегии
Установление цен со скидками и зачётами (дискаунт прайсинг)	Снижение цен с целью поощрения покупателей, например в приобретении большего количества товара, участие в выполнении торговых функций, внесезонные покупки, товарообмен и др.
Установление дискриминационных цен (сегментид прайсинг)	Корректировка цен с учётом различий и характеристиках покупателей товаров, времени и места покупки
Установление цен, ориентированных на потребительскую ценность товара (вэлью прайсинг)	Корректировка цен с целью предложить разумное сочетание качества и уровня обслуживания по приемлемой цене
Установление цен с учётом психологического восприятия (псайколоджикал прайсинг)	Корректировка цен с учётом психологического воздействия на покупателя

Стратегии корректировки цен по географическому принципу:

Стратегии	Описание стратегии
Установление ФОБ цены в месте происхождения товара	Установление цены, при которой все расходы по перевозке до места назначения не включены в цену
Установление единой цены с доставкой	Единая цена, включающая доставку, но одинаковой для всех клиентов ставку, зависящей от расстояния
Установление зональных цен	Единая для всех клиентов цена в пределах одной географической зоны
Установление цен применительно к базисному пункту	Цена включает расходы, покрывающие издержки по доставке товара от базисной точки до места нахождения клиента
Установление цен, ориентированных на определённые международные рынки	Цена включает издержки по доставке товара на конкретный рынок и функционирование канала его распределения

7.7 Методы ценообразования

1. Метод издержки + прибыль

Этот метод расчета цен на основе наценок имеет широкое применение, что связано с тем, что:

• продавцы больше знают об издержках, чем о спросе, привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования;

• если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, то скорее всего их цены будут схожими, поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму;

• многие считают эту методику справедливей по отношению к продажам.

При увеличении спроса продавцы не наживаются за счет покупателей, а имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

2. Метод расчета цены по точке безубыточности производства.

Компания определяет точку безубыточности, ту цену, при которой производство будет безубыточным и принесет прибыль в нужном объеме. Этот метод применяют в автопроме, коммунальных услугах, доходы которых ограничены справедливой нормой прибыли на инвестиционный капитал.

3. Метод на основе ощущаемой ценности.

Основан на восприятии товара покупателем и его реакция на те или иные свойства товара. Для формирования представления о ценности товара используются не ценовые способы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценности значимости товара

4. Ценообразование на основе конкуренции

Установление цены основывается на цене конкурентов, компания может назначить такую же цену, выше или ниже. В отраслях с олигополистической конкуренцией, где продаются такие товары, как сталь, бумага, удобрения, все компании делают обычно одинаковую цену. Также, например, очень часто мелкие компании розничной торговли бензином назначают цену ниже, чем крупные нефтяные компании. Также ценообразование на основе конкуренции используется в том случае, когда компания участвует в конкурсе на получение контракта. При установлении цены на основе закрытых торгов, компания, ориентируется на предлагаемые цены конкурентов. Компания стремится получить контракт, а основным условием является более низкие цены по сравнению с участниками.